Estrategias para potenciar la rentabilidad del negocio

iVend Retail, una nueva forma de empoderar al canal de distribución que le brindará un diferenciador para sobresalir en el negocio del comercio digital.

El evento “Estrategias de Competitividad en México, ante la Transformación Digital y la Industria 4.0” convocado por CitiXsys, tuvo como eje rector analizar los retos y oportunidades de negocio en la era digital y, al mismo tiempo, cómo utilizar la innovación tecnológica a favor de las empresas para maximizar su rentabilidad.

El análisis lo presentaron Ricardo Zarmeño, director general de Select y Ricardo Medina, director General de Megahabilidades, quienes coincidieron en que la transformación digital implica un proyecto de rediseño organizacional a favor del cliente.

La principal conclusión a la que llegó la firma analista es que la productividad en México está estancada y, en mayor parte, se debe a que los empresarios han dejado de invertir en el país. Por eso resaltó la importancia de transformar las organizaciones con la ayuda de las herramientas de la innovación digital.

“El valor de los datos deben considerarse como uno de los activos más importantes de las empresas y se vuelven en muchas de las estrategias de innovación y vanguardia en algunas organizaciones”: Ricardo Medina.

En este sentido, identificó que CitiXsys enfocó su negocio en el tema de los bienes de consumo, un sector dentro de la industria de vital importancia debido a la generación de valor agregado y empleo que genera.

La cadena de bienes de consumo es la producción y su comercialización a través de tiendas o cadenas. Esta actividad se ha modificado debido a la incorporación de internet. Pero, justamente, esta es una oportunidad que puede generarle al canal un diferenciador en el mercado en tiendas físicas o a través de eCommerce.

El directivo de la empresa anfitriona, Dafny Varela, Channel Sales Director de CitiXsys, participó con la ponencia “Cómo lograr la lealtad del cliente empoderado por la tecnología” en la que contextualizó el ambiente actual de acceso a internet por parte de los usuarios en México y el gran reto que esto implica para los canales de distribución.

“Estamos tan preocupados en qué está haciendo la competencia, cuando un grupo de estudiantes en las universidades están empezando a hacer aplicaciones para poder ayudar a la sociedad a comprar de una manera más inteligente o para tomar una decisión”, declaró Varela y agregó que la tecnología por sí misma no genera un diferenciador, sino la cultura, la visión y el liderazgo que tenga la compañía para entrenar a su personal en función de mejorar la experiencia del cliente.

El directivo basó su explicación en una encuesta que realizó sobre las prácticas de compra de usuarios de entre 25 y 50 años a nivel global y local. Los resultados mostraron que, por ejemplo, a nivel mundial el 92% de los compradores que llegan a una tienda buscan obtener recompensas de lealtad, mientras que a nivel nacional, esta acción representa el 80%.

Otro dato interesante es que el 84% de los compradores buscan a un vendedor con tecnología móvil para que los ayude al momento de su compra. En opinión de Varela, este podría ser un gran diferenciador en el sentido de potenciar la atención al cliente. “Ese es el momento de la verdad: o ganas su lealtad o la pierdes”, expresó.

Novedad

CitiXsys es un fabricante de software que comercializa el producto iVend Retail, “una plataforma que empodera la industria del retail al momento de la verdad; cuando tienes al cliente enfrente preguntándote o haciendo un requerimiento, el personal requiere de tecnología para auxiliar o responder. Es poder darles esa atención personalizada a los clientes”, expuso Dafny Varela.

El directivo aseguró que la plataforma es para punto de venta y está orientada a potenciar la omnicanalidad dentro de los retailers.

Entiéndase por omnicanalidad como el poder de conocer al cliente: saber quién es, qué necesita y qué compra. Pero también implica brindarle una mejor experiencia de compra al cliente: “Si quiere devolver un producto, que lo haga en cualquiera”.

Perfil de canal 

Varela declaró que actualmente están reclutando canales de distribución interesados en agregar esta solución a su portafolio, sin embargo, puntualizó que sí se requiere de un perfil adecuado.

“Lo que hacemos es reclutar a socios con particularidades que van enfocadas al mercado que buscamos, es decir, canales que conozcan el sector del retail, porque son los que tienen la infraestructura para atender a ese segmento desde el punto de vista de personal de ventas, preventa, arquitectura, implementación”, informó.

Agregó que parte de los apoyos al canal es capacitarlos en cómo posicionar el producto, en qué lo beneficia, qué soluciones de valor le conviene poder crecer, para tener mayor ventas y ser más eficiente.

Una parte importante de las capacitaciones es permitirles innovar por su cuenta. “Si quiere puede hacer desarrollos sobre nuestra plataforma para que hagan las adecuaciones individuales que cada cliente tiene o solicita”, dijo.

Aseguró que empoderar al canal es parte fundamental de las capacitaciones porque, aparte de vender las soluciones y servicios, es quien le da continuidad al cliente.

También puntualizó que ante un panorama en que los usuarios están empoderados por la tecnología, es importante recordar “mantener la lealtad del cliente, es decir, que te sigan consumiendo, y luego buscar nuevos; trabajar en una plataforma que te permita tener información integrada; manejar el uso de la seguridad, cada vez más importante y ser una organización resiliente”, opinó.

Finalmente, se presentó el caso de Sportmex, un minorista que implementó esta tecnología disruptiva en su modelo de negocio y en 5 años tuvo un crecimiento de 300%.

“Hay que ser disruptivo en un entorno económico donde el crecimiento no es el esperado y donde la lealtad del cliente ya no es la misma y que tienes este tipo de amenazas el poder contar con plataformas con una organización que sea resiliente y que pueda reaccionar ante entornos cambiantes hoy no es un privilegio, sino una necesidad básica: Dafny Varela.

Recomendaciones:

Mantén a los clientes que ya te compran, antes de lanzar un nuevo producto

Ofrecer servicios para convertir la inversión en un gasto amortizado

Integrar infraestructura de código abierto

Implementar soluciones para la automatización de procesos

Instrumentar herramientas de colaboración más potentes

Datos interesantes:

Más del 88% de los compradores realiza showrooms, es decir, investiga el producto en tienda, pero lo compra en línea; mientras que más del 95% realiza webrooming, es decir, investigan en línea, pero compra en tienda física.