jueves, noviembre 15

Renacer o morir en el mercado de videoproyectores

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Ante la notoria baja en las ventas en los últimos años de este sector, los fabricantes han tomado la estafeta para darle un giro a lo negativo y encontrar nuevas oportunidades que alienten a los socios a seguir comercializando estos dispositivos.

Fernando Álvarez

Por largo tiempo, los proyectores pelearon un lugar dentro de la ‘canasta básica’ de los sectores empresarial y educativo, principalmente. Poco a poco, y gracias al avance en la tecnología de los equipos, la videoproyección ganó terreno en otros ámbitos como el de eventos masivos y entretenimiento. Sin embargo, en los últimos años ha enfrentado ventas a la baja en ciertas gamas de producto, provocando que se redoblen esfuerzos por parte de marcas y canales en otras categorías.

A decir de Fernando Álvarez, director de Planeación de Producto y Mercadotecnia en BenQ México, este mercado ha tenido caídas desde varios años atrás, rondando el 20%. Y este año la tendencia sigue siendo negativa, pero el decrecimiento es menor al del periodo pasado.

David Calvo

Según David Calvo, gerente de Productos de Consumo de Epson, en los dos últimos años se presentó esa contracción y ha sido año contra año. Pero este 2018, se experimentó una recuperación, ayudado por temporadas como el ‘Back to school’ y la copa mundial de futbol. Al final del periodo, el vocero espera que sea ‘plano’, moviéndose entre los segmentos que sí están creciendo o tienen esa expectativa como los de mayor rango: alto brillo y/o tecnología láser, además de los modelos interactivos.

 

Factores

No se puede culpar a una sola circunstancia para el decrecimiento, puede ser una combinación de varias. Por ejemplo, la disminución de la inversión en proyectos por parte del gobierno, según coincidieron algunos voceros, donde la recuperación en este año viene mucho por el corporativo y las soluciones para el hogar.

Otra, a decir de Paulina Cantú, director general Viewsonic México, tuvo que ver que categorías que se utilizaban en algunas aulas, particularmente de proyectores muy básicos, comenzaron a ser sustituidos por pantallas. Pero no sólo fue ese sector, la misma situación se experimentó en el ámbito corporativo, según Álvarez. Y aunque fue más fuerte en países como Estados Unidos, también se suscitó en México, afectando al mercado local.

Paulina Cantú

Lo que Calvo respaldó: “En salas muy pequeñas, las pantallas lograron cierto éxito, pero ya en los segmentos medianos y grandes, ese tipo de producto no satisfacía las demandas de la manera más adecuada”.

“Aún ante esa tendencia, vemos mucha oportunidad de negocio, gracias a la demostración de las ventajas que tiene un videoproyector sobre una pantalla, por ejemplo, principalmente en lo que se refiere a tamaño de proyección. La caída más fuerte se ha dado en el segmento de entrada, los equipos del rango entre 8 mil y 10 mil pesos; en alta luminosidad o tecnología láser, han tenido un incremento significativo”, comentó el vocero de BenQ.

Claudia-Romo

Sin claudicar

Para Claudia Romo, gerente de la División de Proyectores de Casio México, ha significado redoblar esfuerzos para explorar oportunidades. “Hemos enfrentado exitosamente estos retos con la sinergia generada con diversos canales, alineados para optimizar los recursos en pro de la adopción de nuevas tecnologías”.

Es decir, se han incorporado nuevos formatos, fuentes lumínicas y versatilidad en opciones de conectividad que respondan a los dispositivos fuente, así como a los contenidos que se generan para diversas soluciones. Además, compañías como Casio, ponen énfasis en la tecnología eco sustentable y LampFree, la cual se alinea a iniciativas ‘verdes’ que promueven el uso de productos libres de sustancias tóxicas como el mercurio.

“Principalmente el sector educativo es un segmento que invierte en productos de esta gama. También existen los corporativos que requieren equipar salas de juntas, capacitación, videoconferencias, etcétera, y esto los motiva al alinearse con sus propuestas de responsabilidad social”, dijo.

Por su parte, Alejandro Ramos, gerente de Ventas Display de Panasonic de México, compartió que el mayor crecimiento de la marca se ve reflejado en equipos de 8 a 20 kilolúmenes. La demanda de videoproyectores se multiplica, requiriendo equipos eficientes, confiables y sin grandes inversiones. “Las nuevas formas de comunicación visual como ‘blending’ y ‘mapping’, y las tradicionales como circuito cerrado de televisión, educación o entretenimiento, ligadas a las nuevas experiencias que tanto museos y empresas de publicidad demandan, han permitido que el mercado de los proyectores esté en crecimiento para otras gamas de producto”, señaló.

En los últimos años, los equipos de videoproyección se han vuelto más versátiles, con cuerpos compactos y estéticos, con mayor calidad de imagen y más potentes, incorporando funciones y características que simplifican la instalación y puesta en marcha.

Se debe tomar en cuenta, que crear nuevas experiencias en el usuario final, juega un papel muy importante, las empresas integradoras que dentro de la solución ofrecen contenidos creativos e interactivos, son los que tienen mayor impacto y ganancias.

Algunos modelos de proyectores incorporan la función de trasmitir por la misma proyección códigos, que con aplicación de dispositivos móviles, los direccionan al instante a páginas Web con mayor información del contenido que están viendo.

“La realidad virtual es una de las tendencias que puede tener aplicaciones en diversas industrias. En marketing, entretenimiento o educación. Aunque miles de personas visitan los museos cada año, otros millones no lo hacen o harán, por lo que esa tecnología creará nuevas oportunidades para que más gente tenga acceso a las colecciones o recursos de investigación y educativos, por ejemplo”, abundó Ramos.

Para Calvo, en alta luminosidad la tecnología láser cobra mayor relevancia, tanto, que Epson tiene un grupo dedicado a ese mercado para asesorar y comercializar específicamente esa línea (la cual llega hasta los 25 mil lúmenes), lo que abre un panorama de negocios en conciertos, presentaciones masivas, mapping, etcétera.

“El mercado de retail está en expansión constante, todos buscan llamar la atención en el punto de venta (POS) y es una nueva oportunidad. Incluso estamos pensando si deberán seguirse llamando ‘videoproyectores’, porque están orientados a mercados diferentes, aunque basados en la tecnología de videoproyección”, resaltó.

En el mismo rubro está Álvarez, quien señaló que como compañía, el negocio de señalización digital tiene un desarrollo exponencial, mientras la representante de ViewSonic, observa oportunidades en equipos de gaming, a resaltar, porque tradicionalmente era un mercado únicamente de monitores.

Alejandro Ramos

Trabajo en equipo

“Es importante que los canales sepan toda la variedad de productos y mercados que se cubren con las propuestas de los fabricantes. Además, deben estar bien entrenados para darle la asesoría adecuada al usuario final, y ofrecerles soluciones óptimas a las necesidades de cada uno. Con la debida información por parte de los socios, el mercado se puede estabilizar de nuevo”, mencionó Álvarez.

Abundó que es recomendable que ofrezcan soluciones más personalizables, por ejemplo, crear paquetes que incluyan la videoproyección con accesorios, maletines, soporte, etcétera. A la par, que busquen otros mercados que tradicionalmente no tocaban, como muestra es la señalización digital que comienza a tener fuerza comercial con propuestas de este tipo.

Ante ello, Calvo aseguró, que no solo es la capacitación para vender más equipo, sino que hay categorías, como la de alto brillo, que por sus características, exige canales más especializados, pues no se maneja solamente el hardware, sino que va acompañado de soluciones de software que deben integrar de manera conjunta.

“El software que se utiliza es cada vez más focalizado y le abre la puerta a otros perfiles de asociados. Una muestra es la alianza que tenemos con Santillana, en la que ellos realizan la creación de contenido para el sector educativo; y eso le da más vida a los equipos, además de la posibilidad de explotar todas las características”, explicó.

En el mismo tenor comentó Romo: “Lo ideal es que exploren los mercados verticales que más puedan, pero con la finalidad de lograr un acercamiento con los usuarios que les brinde una mejor comprensión de las demandas de cada uno, y a su vez se profesionalicen en el segmento”.

Esto es determinante para Ramos ya que el cliente no debe pagar por características que no ocupará; en cambio, tiene que sacar el mejor provecho a las funciones y conectividad del equipo en su beneficio. En algunas ocasiones no se requieren equipos o software adicional, los mismos equipos lo incorporan, además de que permiten la conectividad por red para distribución digital, monitoreo y control.

Finalmente, el mercado es más exigente y conocedor, sabe que aparte de las especificaciones de cada equipo, hay factores de post venta que hacen la diferencia; solicitan soporte técnico local y garantía del fabricante, idealmente, mínimo de tres años. En algunos casos, la posibilidad de ofrecer extensiones de garantía y pólizas de mantenimiento, provoca confianza en el usuario final, más negocio para el canal, y la adaptación de cada fabricante a las nuevas tendencias con mejores productos y precios adecuados.

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