Fujitsu, hombro con hombro con Tech Data en México

• A la firma de digitalización de documentos se les unió Eduardo Montes como responsable de Fujitsu en México, en su papel de gerente de cuentas.

Con este movimiento, Rosemarie Gadea, gerente de ventas América Latina y el Caribe para Fujitsu, aseguró que tendrán mejor atención a los canales para ofrecerles no sólo productos, sino respaldo y herramientas como la capacitación para obtener mejores negocios.
“Es algo que ya venía pidiendo porque todo lo hacíamos a través de California (EU) y ha sido difícil, por eso la importancia de tener a una persona en el país que ayude a la estrategia de canal a la vez de reforzar la presencia con el usuario final”, señaló Gadea.
Según la vocera, en México hay una oportunidad muy grande el tema, pues si bien el país ha digitalizado anteriormente, el punto ahora  es  qué hacer con la información, además de sólo capturar ; sacar más provecho de ello cobra relevancia.
A la par, resaltó que los equipos cuentan con características que los diferencian de la competencia, por ejemplo, las alarmas que se activan si el documento a digitalizar puede sufrir algún daño en el proceso y por lo mismo se detiene; o un escáner pequeño con batería propia y Wi-Fi. Además de ofertar productos para todos los segmentos.

De la mano
Esta táctica está respaldada por Tech Data como mayorista del fabricante, y a decir de Eduardo Coronado, director de la firma en México, más que vender equipos, se comercializan soluciones de manejo documental y en conjunto van a reclutar integradores a lo largo del país para que los representen en cada estado.
“La idea es contar con un distribuidor Master, donde gobierno y corporativo son sendas oportunidades porque ahí se escanea mucho, así como aseguradoras por ejemplo o en el sector salud”, explicó. El reto de Tech Data es que el asociado vea estas propuestas como parte de una solución y no un dispositivo más y es en lo que van a trabajar con el entrenamiento.
“Capacitarlo para que sepa qué puede hacer con el producto más allá de escanear, que identifique oportunidades en el manejo de documentos en los diferentes mercados y verticales, incluyendo la PyME”, compartió Coronado.
Abundó: “Queremos compartiles la oportunidad de vender este portafolio a los canales que no se hayan acercado con nosotros, a esos que están en todo el territorio nacional para que puedan entrar al programa de canales, a las capacitaciones y certificaciones”.

Medidas
El mayorista ofrece una atención 360º con ventas telefónicas, gente especializada en el reclutamiento de asociados, eCommerce, sucursales y con Fujitsu, soportado por el conocimiento que tienen de los distribuidores que ya trabajan con ellos. Amén de seguir con los roadshows en diferentes latitudes y abordando diferentes tendencias, de la mano con cada fabricante que determina cuáles zonas  a atender según su estrategia. “Nosotros vamos a trabajar en la evangelización y en una segunda fase se podrían armar paquetes que agreguen valor en la venta”, dijo Gadea.
Por otro lado, los canales pueden integrar algún software o el de sus mismos clientes para una gestión documental más avanzada, pues los dispositivos de Fujitsu se adecúan; también está la opción de que la marca los ponga en contacto con un aliado desarrollador de la misma, si así lo requiere el canal y el usuario final. Y aunque los dispositivos cuentan con un software ScanSnap, éste es básico y la firma no cuenta con una opción de alto desempeño.