Shoretel apuesta más por los socios
A casi tres años de su aparición en tierras aztecas, la marca ha puesto más energía para consolidarse en el mercado de las Comunicaciones Unificadas (CU).
Como parte de esa planeación, Jesús Ochoa se integró al equipo del fabricante como gerente de canales para dar mayor atención a los partners en el país.
Cabe señalar, que ya existía un trabajo previo hecho por Rafael Fernández, quien ahora está enfocado en la región Latinoamericana, por lo que ya hay canal que estaba comercializando la marca, incluso antes de la representación en México.
“No se busca cantidad sino calidad, en la actualidad hay aproximadamente 20 socios con los que hemos buscado generar una cobertura geográfica a nivel nacional”, mencionó Ochoa.
Según el entrevistado, tienen canales sólidos en algunas zonas como en las metropolitanas, entre ellas el DF, Monterrey y Guadalajara, así como la región norte con Tijuana y el occidente.
Búsqueda
La misión del director de canales es seguir expandiendo los brazos comerciales de Shoretel, porque tienen regiones como el sureste que hay que desarrollar o estados del sur y el centro-norte.
Para ello, la firma ha fortalecido el programa de socios, para darle las herramientas necesarias, porque la idea es tener un canal capacitado técnico y comercialmente en las principales ciudades de la República, además de las capitales de cada estado, lo que significa cerca de 50 para el 2013.
A su llegada, Ochoa encontró un canal que sí se ha certificado, hecho que para Shoretel es muy importante porque es un proceso donde aseguran que han transferido el conocimiento hacia el personal del distribuidor.
Hay un esquema de categorías para los asociados: Silver y Gold, donde los diferenciadores están en el nivel de compromiso y volumen que manejan.
“Sabemos que no existe el canal unimarca pero sí buscamos que como solución de telefonía nos tengan como primera opción”, dijo.
Conocimiento
“El que ha invertido ha adquirido un demo kit que le ayuda a mostrar la solución con el usuario final. Hemos hecho cursos, algunos se toman desde la Web, pero no es el típico, sino que pueden interactuar con el especialista”, señaló el gerente.
Las certificaciones las realizan de manera vivencial o remota, donde parte del requisito para ser partner es contar con el demo kit, lo que les ayuda a que realicen estas actividades.
La capacitación comercial es de tres cursos, con diversas técnicas de ventas, sin costo para el canal certificado, a quien otorgan las herramientas en el portal como cotizadores, hojas técnicas, análisis de competencias, para demostrar el ROI y el costo total de propiedad.
También tienen la capacitación de los usuarios para el manejo del software de administración de la compañía, mismo que es de cuatro horas en una sala virtual.
