Fabricantes de energía frente a las nuevas demandas
Otros, optaron por acercarse a los fabricantes sólo con la intención de pasar el negocio o encontrar la posibilidad de aliarse con otros asociados especializados en el tema, lo que les representó salir del problema, aunque quizás perdieron una buena oportunidad de generación de más dinero para sus compañías.
Los fabricantes contemplan capacitaciones para todo perfil de integradores, aunque comúnmente se dirigen los más detallados a los de nivel más alto, mismos que tienen la capacidad de diseñar y dar mantenimiento a los proyectos.
A decir de Ignacio Tron, director comercial de Tripp Lite México, ellos tienen como estrategia permanente la capacitación de los distribuidores y no sólo desde el punto de vista técnico sino del comercial.
Pero parte fundamental es buscar que ellos los integren a sus proyectos desde la concepción misma , involucrarlos desde la planeación si es posible, y en conjunto ver las soluciones específicamente.
“Con el paso del tiempo, los mismos integradores comienzan a conocer más del producto con la interacción, lo que genera un entrenamiento en campo”, argumentó.
Y es que cada vez más los diferentes segmentos de mercado tienen más relación unos con otros, y el integrador necesita ser experto en todo o por lo menos tener los conocimientos básicos para poder interactuar con otros módulos.
Por ejemplo, en video vigilancia, es más frecuente que los canales integren UPSs como una línea base de productos y lo mismo comienza a pasar con los que están en telefonía o en telecomunicaciones.
Se dan cuenta que esto les trae buenos márgenes y resultados en sus proyectos y comienzan a capacitar con más fuerza a sus empleados.
El que se vuelvan más especializados es una tendencia, pero en las empresas medianas o pequeñas, ser expertos en todo es muy difícil y caro para tener una plantilla tan especializada, y es donde hace sentido las alianzas estratégicas.
“Uno da la cara, es el que se hace responsable de que todo funcione y hay otros atrás que le están dando servicios y respaldo”, abundó.
La llave del éxito
Con todo lo anterior, el conocimiento se vuelve crítico si se piensa en propuestas integrales y la post venta, donde los fabricantes que ofertan portafolios robustos parece que llevan la mano en el mercado.
Esto es, en cierta manera una ventaja que tienen los canales, pues muchos de ellos ya no sólo ven UPS, sino llegan a sistemas de enfriamiento pasando por el monitoreo físico.
La intención es que si no se sienten con lo necesario para atender estas tendencias de manera eficiente, los fabricantes tienen el compromiso de certificar para que sean un canal que pueda diseñar sus propias soluciones.
“El primer paso es tener una plática de concientización sobre la importancia de la energía y su operación, basándose en auditorías de cómo está funcionando sus instalaciones y los beneficios de tomar acciones a tiempo”, dijo Hagg.
Asimismo, Tron recuerda que comenzaron con capacitaciones a nivel nacional al personal técnico, pero éste no detectaba las oportunidades de negocio, por ende, el siguiente paso fue tomar a las áreas comerciales y darles casos prácticos, entrenamiento no sólo a nivel comercial sino darles inclusive ideas de dónde pueden encontrar el negocio, y al final ser soportados por su gente técnica.
