Hitachi apuesta por mayor negocio en México
Para la marca, este 2012 será de mucho foco en soluciones de almacenamiento, nube y virtualización, áreas donde si bien buscará asociados para expander su horizonte comercial, éstos no serán muchos, pues su estrategia va encaminada hacia otro punto.
Según Dafne Fernández de Castro, responsable del desarrollo comercial de canales en Hitachi Data Systems México, en la actualidad le apuestan más a tener canales selectos, de ventas de mayor profundidad y de mayor desarrollo a una cantidad masiva de ellos.
“Esto no quiere decir que somos un fabricante cerrado a nuevos distribuidores; si se interesan, hay un proceso que cumplir pero siempre estaremos abiertos”, mencionó la entrevistada.
Sin embargo, este plan esta pensado en que la empresa prefiere dirigir las inversiones en tiempo y dinero, en fondos de mercadotecnia a quienes trabajan con Hitachi, para ayudarlos a crecer.
Pues aunque es una compañía con presencia global, localmente no son muy grandes, por lo que les gusta estar involucrados en el proceso de venta de los socios, contar con la flexibilidad para estar cerca del canal.
“Los acompañamos en el proyecto para identificar una oportunidad dentro de sus mismos clientes”, aseguró Fernández de Castro.
Por el momento, Hitachi cuenta con Afina y Network1 como sus distribuidores mayoristas, y a los cuales no planea adicionar uno nuevo.
Oportunidades
Para Fernández de Castro, los canales que les interesan son aquellos que tienen experiencia, sin importar el segmento vertical al que pertenezcan.
De igual forma, la segmentación más adecuada para Hitachi radica a partir del sector de medianas empresas a grandes y corporativo, pues la marca no cuenta con soluciones tan pequeñas, sólo algunas accesibles ideales para ese mercado medio, por ejemplo.
Asimismo, a la firma no le importa tanto si son socios que tradicionalmente han vendido hardware o software, sino que ve más interesante a los que sus clientes les interesa desarrollar o penetrar en el área de centros de datos o DRPs y continuidad del negocio.
La prioridad es que los asociados identifiquen en sus clientes algunas necesidades respecto de las tendencias del mercado, como que la información esté siendo cada vez más importante para ellos, que inviertan en servicios en la nube o que estén más interesados en que un tercero maneje su infraestructura.
Sin movimientos
A pesar de que 2012 ha comenzado, la firma se encuentra definiendo las estrategias para el mismo, esto debido a que el cierre de su año fiscal es en abril, lo que significa que por lo mientras, la estructura de canales sigue igual:
-Canales Gold, los cuales venden de manera directa y los que acceden a un paquete de beneficios como precios especiales, acceso al portal, a entrenamientos, a configuradores para dimensionamiento y precios de manera autónoma e independiente, así como a ciertos fondos de mercadotecnia adicionales, a inversiones en conjunto, entre otros.
-Y los Silver, que se caracterizan por comercializar a través del mayorista, y tiene prácticamente los mismos beneficios pero con un margen y cuotas diferentes, además de apoyo en pre venta, por ejemplo.
