Más allá del fabricante
Elegir los productos para vender al usuario no es tarea sencilla, en la venta cotidiana esto es motivado por los usuarios que piden al distribuidor determinado equipo de cierta marca, sobre todo por la publicidad que existe alrededor de ellos.
En la industria de TIC, el mercado de consumo es de esa forma, sin embargo en las empresas que requieren solucionar problemas el conocimiento de los diversos componentes que integran una solución es primordial.
De ahí se desprende parte del concepto del valor agregado del distribuidor, el cual va muy ligado al que ofrecen los fabricantes de los elementos de una aplicación. Y es donde ellos juegan un papel muy importante, pues la diferenciación de sus productos con los de sus competidores es muy poca, ya que atributos, funciones y precios son muy iguales, debido a los estándares.
Por lo cual, lo que hace y diferente a un fabricante son sus canales quienes, con base en los apoyos de capacitación, certificación, generación de demanda y actualizaciones, recomiendan o recuerdan qué marca les ofrece las mejores condiciones de respaldo en precios, disponibilidad, soporte y servicio para ofrecer la mejor experiencia al usuario final, ya sea del hogar, medianas y grandes empresas o instituciones de gobierno de cualquier nivel.
Sin una estrecha comunicación del fabricante con el canal, donde el mayorista juega un papel primordial, los productos y servicios se quedarían en los gabinetes de investigación y desarrollo.
Es por ello que la mayoría de las compañías tienen un esquema de canal para vender sus productos, hay quienes no los tenían y se están convirtiendo la religión de los distribuidores, ejemplo de ello es Dell.
A decir de mayoristas y distribuidores, fueron los usuarios quienes les demandaban soluciones de la marca, misma experiencia que manifiestan Ingram Micro y TechData al argumentar la creación de sus áreas de valor.
En este aspecto, el canal está más allá del fabricante al soportarlo y dar la cara frente a los usuarios, labor que si bien no es fácil de hacer, sí es altamente redituable cuando se hace bien.
