Adobe crece en colaboración con el canal

Dentro de su estrategia 2011, la firma renueva su programa de socios, al mismo tiempo que agrega a Compusoluciones como mayorista.

Al reunir a sus socios más comprometidos, el desarrollador presentó sus resultados en 2010, así como su estrategia para este año, en la que destacan los cambios que hizo a su programa de canal, con lo que proyecta un crecimiento de entre 25% y 30% en 2011.

En dicho foro reunió a alrededor de 35 socios de negocio de la marca a quienes manifestó que uno de los principales objetivos es tener mayor cobertura de mercado, además de consolidar soluciones como CS5 y Acrobat10.

Gabriela Reinoso, gerente de Canal de Adobe México, aclaró: “Buscamos atacar los sectores financiero, gobierno y educación; de hecho, en este último fuimos el principal mercado a nivel global para el corporativo. Estamos cerrando algunos convenios con instituciones de esta naturaleza y por el momento no habrá actualizaciones en el portafolio”.

Nuevo mayorista, más cobertura
Para cerrar 2010, Adobe concretó un acuerdo con Compusoluciones para buscar socios capaces de mantener un estrecho relacionamiento en cuentas corporativas; de este modo, junto con Nexsys e Ingram Micro, la firma tendrá mayor cobertura regional.

“Identificamos zonas potenciales en el sureste, occidente y norte de México; el centro está cubierto pero queremos consolidar la presencia en el resto del país, por lo que desarrollamos estrategias para abrir sucursales”, agregó Reinoso.

El perfil de asociados que Adobe requiere es experiencia en la comercialización de soluciones de TI, con especialización en atención a grandes cuentas y que se diferencien por el nivel de relacionamiento con el usuario mediante consultoría, para hacer más sencillo el proceso de venta. Estos canales tienen la posibilidad de comercializar todas las líneas de negocio del desarrollador.

Dentro de las verticales de mercado que identifica como oportunidades están corporativo, educativo y gobierno; otras actividades complementarias es el desarrollo de diferentes planes de mercadotecnia con cada mayorista, que a su vez involucran a los distribuidores.

“Realizamos eventos con algún canal en especial para una región definida, ya sea por tipo de mercado o perfil del mismo socio. A manera de complemento para los socios Platinum, definimos programas personalizados con más apoyos”, explicó Reinoso.

Entre los proyectos con mayoristas planean una gira nacional con Ingram Micro, foros en las principales ciudades con Compusoluciones y eventos en el occidente con Nexsys, pero aún no hay fechas establecidas.

Nuevo esquema, más beneficios
En términos de márgenes de ganancia, destaca una rentabilidad mayor al promedio en el ramo de las aplicaciones, ya que es de alrededor de 16%. Otro valor agregado es que las soluciones de la firma están bien posicionadas en el usuario, a tal grado que en muchas ocasiones el mismo cliente las solicita; esto hace más dinámicos los procesos de compra.

“Nuestro ecosistema de partners debe entender la necesidad del usuario para brindar asesorías durante el proceso de adquisición y en consecuencia generar mayor relacionamiento”, sentenció la ejecutiva.
Para tener mayor control de los sistemas de venta, la empresa agregó a su infraestructura una plataforma de registro de oportunidades, exclusivo para canales más cercanos, con un rebate adicional a su margen de ganancia.

•Silver: denominado socio en desarrollo, atendido a través de los mayoristas, que le dan seguimiento a su crecimiento empresarial, con beneficios similares a los de un distribuidor ocasional
•Gold: similar al canal Silver pero con mayores beneficios; puede participar en el sistema de registro de oportunidades
•Platinum: sólo hay cinco en el país e incluye más beneficios; participa en la plataforma de registro de oportunidades

Al respecto, Reinoso, señaló: “Este beneficio puede funcionar muy bien en licitaciones de gobierno, donde toda la inversión que hace el canal tiene un valor agregado con mayor margen de ganancia para competir con otras marcas e integradores”.

Por ello, Adobe pide ciertos requisitos al canal, como recursos dedicados para la marca en el caso de los socios Platinum, para el canal Gold basta con un recurso compartido, también demanda contar con recursos técnicos que puedan soportar la complejidad de cualquier proyecto desde la implantación, soporte y seguimiento.

Adicionalmente, ofrece capacitaciones en línea donde el canal puede adquirir conocimiento; incluso, cuenta con algunos módulos en español.

El proceso de certificación de la marca es una vez al año a través de una evaluación a todos los socios para conocer su desempeño y ubicarlos o renivelar su categoría dentro del esquema.

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