Es aquí donde entra la variación en los modelos, pues ahora prácticamente ofrecen un one shot al integrador y él lo ve como una venta e incluso mejor porque es más rentable.
Referente a los mayoristas, la empresa está aliada en la región norte con Dicopel, a nivel nacional con CTI y en la zona metropolitana Jalercom es su contacto.
“Tenemos un mayorista con el cual vendemos soluciones de servicio; éste se encarga de trabajar con los clientes para colocar contratos de servicio administrado”, dijo González.
Fandis es la compañía con la cual llevan a cabo este modelo.
“Ahora que tenemos un mayorista, nos entendemos con él, es el que responde por los niveles de servicio, por la calidad de los contratos, incluso él atiende cuando yo tengo contingencia en los servicios”, abundó Landa.
Los entrevistados coincidieron en que este modelo se puede extender más adelante y comercializar soluciones como CRM on demand, abriendo una posibilidad grande de negocio.
“Ahorita el servicio que se brinda es redes de voz y datos, donde va todo incluido. En lugar de comprar una red LAN y un conmutador, por ejemplo, mediante un pago mensual viene incluido todo, con la posibilidad de cambiar el equipo por futuros requerimientos”, apuntó.
Un canal con posibilidades
Asimismo, Landa no dejó pasar por alto una opción viable que para muchos fabricantes no es tan factible integrarlo con su canal como oportunidad: los carriers u operadores de telecomunicaciones.
Comúnmente se dice que éstos son complicados, pero la realidad es que es un canal indirecto importante en el país, en el ámbito de telecomunicaciones y eventualmente en IT, pues tienen una cobertura indirecta y una fuerza de ventas que nadie tiene en México.
Con la ventaja en su modelo de negocio del empaquetamiento de sus servicios, incluso en modelos de arrendamiento, entre otros.
“Es un canal demasiado relevante para ignorarlo. Podemos vender servicios administrados mediante partners y mayoristas, actuando como habilitador ante el carrier”.
Según el directivo, estos operadores normalmente son grandes y trabajan con grandes, principalmente por el respaldo, el financiamiento o las garantías y, a su vez, el partner muchas veces no se siente confiado trabajando con éste, sobre todo por los pagos, pues en ocasiones el proceso de ventas del carrier suele ser lento.
Y como Siemens tiene los pies en ambas orillas, ya cuentan con un programa llamado Partner Carrier Siemens (PCS), en el que son los responsables de garantías, servicio e instalación frente a los operadores, mientras que ejecutan esto a través de partners.
“Son ellos los que ayudan en la preventa y la venta con el representante del carrier; los que instalan y dan soporte. Para efectos de financiamiento es diferente el esquema que manejo con el carrier y con el canal, donde apoyamos a los dos”, dijo.
