Team: relaciones de negocio a largo plazo
 |
|
Su activo más valioso es su canal, sólido y experto, con el que mantiene una relación de colaboración y aprendizaje mutuo.
|
|
Team, empresa que tiene como misión fundamental el desarrollo de canales y la integración de soluciones de tecnologías de información y comunicaciones (TIC), cuenta con tres portafolios de soluciones cuyo fin es entregar una propuesta más completa para los distribuidores, para que éstos puedan diferenciarse de la competencia y ganar más. En entrevista para eSemanal, Miguel Ruíz Buelna, director general del mayorista, comentó al respecto: “Contamos con tres tipos de productos: de infraestructura, diseño e impresión e imaging”. A decir del directivo, el primero es la suma de componentes de hardware, software y servicios profesionales necesarios para hacer funcionar las múltiples aplicaciones de TIC que el usuario demanda para apoyar los objetivos de sus negocios. Esto incluye soluciones de administración de TI, de acceso, almacenamiento, alta disponibilidad, seguridad y protección, aseguramiento de la calidad para el desarrollo de software, colaboración, integración, mejor desempeño informático y portales, entre otras soluciones. El segundo es el conjunto de hardware, software y servicios profesionales necesarios para entregar propuestas de ingeniería civil y arquitectura, manufactura, soluciones de prototipos digitales, medios y entretenimiento, así como aplicaciones para manejo de información geográfica que, en conjunto con estaciones de trabajo y sistemas de impresión, integran el total de la oferta. El tercero es la suma de componentes de hardware, software y servicios profesionales necesarios para la digitalización de documentos. Esto significa que se puede transformar cualquier hoja de cualquier dimensión, inclusive tamaño plotter, con textos, gráficos y códigos a un medio electrónico, en donde se puede administrar, capturar, consultar, gestionar, indexar, almacenar e implementar en los sistemas de administración de la empresa. “Inclusive, tenemos soluciones especializadas para libros de colección, en donde la digitalización se hace sin desempastar los ejemplares”, explicó Ruíz Buelna. Al respecto, Miguel Ruíz Hernández, gerente de Ventas de Team, destacó: “Otra de las soluciones de imaging es la tecnología de firma y factura electrónica, con estándares de seguridad internacional y homologados para hacer comprobantes fiscales”
Desarrollo de canal e integración de soluciones Uno de los activos más valiosos de Team es contar con un canal de distribución sólido y experto, con el que mantienen una relación de negocio de largo plazo, en un ambiente cordial de aprendizaje que garantiza el éxito de los negocios. Sobre este tema, Jorge Rodríguez, gerente de Mercadotecnia de la compañía, expresó: “Por un lado, buscamos incrementar las capacidades de nuestros distribuidores por medio de entrenamiento, brindándoles herramientas para facilitar su trabajo, acompañamiento a citas, apoyo en configuraciones y asesoría de un ejecutivo, entre otros puntos que hacen que los distribuidores realmente tengan apoyo para la venta de productos y soluciones”. Añadió: “Siempre hacemos en conjunto el trabajo con el canal, ofrecemos ayuda a cualquier reseller y ellos saben perfectamente que hacer una alianza con nosotros es crecer cada vez más”. Cabe mencionar que el mayorista trabaja con diferentes perfiles de canal, muchos enfocados a gobierno, PyME, corporativo, sector educativo o nichos muy específicos. Sobre este tema, Rodríguez destacó: “Tenemos atención diferente para cada uno; sin embargo, Team está interesado en integradores que busquen promover soluciones de nuestro portafolio; desde un distribuidor que pueda vender solamente licenciamiento o hardware HP, hasta quienes vendan soluciones completas”.
“Para ser el número uno siempre hay que hacer alianza con el mejor”: Ruiz Buelna
|
|
Adversidades por afrontar La industria de tecnología, en general, está viviendo una etapa difícil; las estadísticas y los recortes que se arrojan en casi cualquier industria pegan directamente en las ventas de TIC. Sobre este punto, Ruiz Hernández manifestó que “según Select, 25% de las empresas a nivel nacional prevé reducciones en sus presupuestos para servidores y PC, por lo que los distribuidores deben buscar diferentes especializaciones para entrar a diferentes nichos y mercados, con el fin de no reducir las ventas y, sobre todo, la rentabilidad que están perdiendo en donde usualmente trabajan”. En este tenor, comentó que el mayorista cuenta con mecanismos y herramientas para que los distribuidores puedan accesar a estos nichos y mercados con su ayuda.
Nuevas alianzas “Para seguir adelante en estos tiempos difíciles es necesario abrirse puertas con alianzas estratégicas para posicionarse en el mercado”, externó Ruiz Buelna. Y teniendo esta visión clara, la compañía ha realizado alianzas estratégicas con empresas como APC, que cuenta con productos de energía, aire acondicionado, accesorios, seguridad y monitores para data centers. “Es una marca que se convierte en una pieza fundamental en la propuesta de infraestructura para los clientes de nuestros asociados, ya que con ella, nuestra participación en su estrategia de tecnología se hace cada vez más completa e incluyente”. El directivo también agregó que tienen planeado reforzar más el área de telecomunicaciones: “Hablar de redes y conectividad es algo natural en Team; en la empresa siempre hemos deseado que esta parte vaya en crecimiento”.
“Nuestra empresa se encuentra estructurada por unidades de negocio focalizadas, cuyo fin es brindar apoyo al canal para vender los productos y soluciones que ofrecemos”: Rodríguez
En cuanto a la visión del mayorista, Rodríguez destacó que buscan seguir innovando en sus propuestas de valor y apoyo a canales, por medio de alianzas y capacitación. “Queremos enfocarnos en una relación a largo plazo con nuestros socios de negocio, tanto clientes (distribuidores) como proveedores. Buscamos seguir posicionándonos en el mercado con las marcas que representamos e incluso con nuevas”. Por su parte, Ruíz Hernández señaló: “Las propuestas de valor, la atención personalizada, el foco y la especialización que ofrecemos con las marcas que representamos, aunado al volumen, stock y alianzas, son los diferenciadores principales con nuestra competencia”. Para finalizar, Rodríguez compartió: “En Team estamos convencidos de que una estrategia enfocada en aumentar el valor del cliente nos obliga a ofrecer a los usuarios finales, soluciones completas que traen como resultado el aumento de las oportunidades de venta y, por ende, el crecimiento de nuestros ingresos”.
Miguel Ruíz Hernández (55) 3096-1175
|
