Azerty: un mayorista en evolución
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• Consumibles, la base para crecer en otras áreas
• Periféricos y punto de venta son áreas de impacto en su estructura |
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A punto de cumplir su décimo quinto aniversario en septiembre próximo, el mayorista especialista en consumibles, periféricos y soluciones punto de venta platicó con eSemanal acerca de su negocio y la evolución que han tenido a lo largo del tiempo. Actualmente, la compañía trabaja con más de cinco mil distribuidores, de los cuales aproximadamente dos mil son canales activos a los que les ofrece su portafolio de productos de alrededor de 60 fabricantes. “Seguimos siendo un mayorista dedicado a consumibles de cómputo, aunque hemos extendido nuestras líneas, sobre todo en el área de periféricos y la división de código de barras y punto de venta”, compartió Rubén Romo, director general de Azerty México.
El negocio de suministros Cuando la empresa inició actividades en el territorio nacional, la industria de las TI en general era un negocio poco maduro; según Romo, eran tiempos de mayores márgenes y menos volumen. La importancia del consumible se ha ido dando a través de los años; para muchos fabricantes, este nicho significa su primera división generadora de dinero. “Lo que he visto es que otras áreas de TI nos ven como ‘de chocolate’, pero no es un negocio fácil. Han entrado y salido mayoristas y mejor se dedican a otra cosa”, apuntó el directivo. La dificultad, como lo expresó el entrevistado, radica en que se manejan muchos números de parte. Y para que verdaderamente el distribuidor se identifique con el mayorista de consumibles, se debe tener 95% de inventario. El negocio exige mantener inventarios grandes y, al ser un mercado de bajo costo, se tiene que dar muchas vueltas al inventario rápidamente; por ejemplo, en los tiempos de caducidad, ya que algunos productos son perecederos por los pigmentos. Otro detalle que resaltó Romo es la venta directa que los fabricantes pueden hacer con sus productos, pero en el caso de consumibles es donde menos se vende así, a excepción del retail grande, que maneja ese modelo, aunque ellos recurren a comprar también con Azerty. “La venta comparada en dólares año con año es menor, porque el mismo fabricante no puede subir sus precios a pesar de la situación económica; sino es un crecimiento en dólares, quizás sea en pesos y en volumen y si mantenemos al menos en dólares un 2% de crecimiento es excelente”, señaló Romo. Otro problema al que se enfrenta la compañía es la competencia de remanufacturado y rellenado de consumibles. Al respecto, el entrevistado señaló que “hay un mercado para todo, que tiene que convivir con este tipo de productos y es un porcentaje de mercado el cual este año debe de haber más, sobre todo porque la gente no tiene para comprar el original”. “No estamos en una campaña permanente para que compren sólo el original, a menos que un fabricante nos arrastre a una propia. Pero la gente sabe que vendemos sólo consumible original”, abundó. En México, los fabricantes han hecho mucha labor para que sus mayoristas directos no vendan el que no es original y eso ha frenado su entrada, a diferencia de otros países. Ahora anuncian sus costos por páginas en sus nuevos modelos y actualmente promocionan “tinta”, donde puede ser más barato que láser, resaltando el ahorro con un cartucho original y con uno que no lo es.
En el caso de corporativo y gobierno, también se manejan precios especiales. “Manejamos las principales marcas como Canon, Epson, HP, Konica Minolta, Lexmark, Oki Data, Panasonic, Samsung y Xerox, entre otras”.
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Y el portafolio crece En este tema, la firma es comercializadora directa de periféricos de Xerox y hace cuatro meses firmaron con HP en el mismo tipo, donde atacan generalmente del mercado medio hacia abajo, aunque en el caso de Xerox han ido al segmento de alto volumen. “El mismo consumible te lleva a vender impresoras y tenemos la ventaja de que sabemos qué consumible está comprando quién y entonces realizamos un plan con el fabricante”, mencionó Romo. La tendencia en este negocio, como lo dijo el entrevistado, es que ya no se ven impresoras de 400 pesos, ya que a los fabricantes no les conviene ofrecer una impresora con la cual no se vuelve a vender un consumible original. La evolución es irse a un mercado de 900 pesos para arriba, en el cual sí venderá el consumible. “Dentro de estos periféricos está la venta de cámaras y videograbadoras, con la respectiva área media, que son las tarjetas flash, memoria USB y los tradicionales CD y DVD; además ahora tenemos discos duros externos”, señaló Romo. También cuentan con la posibilidad de comercializar papel, pero sólo en el Distrito Federal y Monterrey; para proyectos en específico o por pedido, “aunque mentiría si dijera que ya es un área esencial en la compañía”, dijo. Romo piensa que el canal está evolucionando hacia el usuario empresarial, el cual puede traer memoria USB en lugar del tradicional DVD o CD.
Código de barras y PoS Una de las divisiones en las que el mayorista ha puesto énfasis es en punto de venta (PoS, por sus siglas en inglés). “Llevamos 10 años con este negocio, incluso fuimos los primeros mayoristas que manejaron este segmento en México y estamos muy bien posicionados en este nicho con el canal”, abundó el directivo. POS es un negocio que sí ha evolucionado, expresó Romo, porque ya no es un negocio exclusivo de un VAR de código de barras, como era antes, ya que por la naturaleza del producto la instalaba un técnico para que funcionara de manera adecuada. “Ahora ya vendemos la solución completa y los distribuidores tradicionales de cómputo ya compran mucho PoS. También se han ido expandiendo en sus negocios y en los clientes; por ejemplo, hacia el mercado low end”, comentó el entrevistado. El mayorista también cuenta con un área especializada en código de barras, donde se enfocan más a proyectos, soluciones de retail, de inventario o ruta, donde ya son soluciones móviles, y se requiere de cierta especialización. En esta área laboran de manera estrecha con Honeywell, siendo el distribuidor más grande de Metrologic, empresa adquirida por el primero. Así como con Datalogic con equipo de escaneo, Zebra en impresión, Datamax, Epson y ELO, entre otros fabricantes. “En software acabamos de firmar con Contpaqi y tenemos una relación de hace tiempo con MyBusiness POS”, resaltó.
Azerty hacia afuera La empresa no tiene sucursales en toda la República, físicamente tiene presencia en la ciudad capital y en Monterrey, desde donde cubre todo el país. “Hemos buscado un modelo de negocio con representantes de campo en Hermosillo, Veracruz, Mérida, Guadalajara, San Luis Potosí y Aguascalientes, y estamos buscando en Chihuahua, sobre todo para proyectos de código de barras”, especificó Romo. A la par, realiza Expo Azerty, road show donde busca replicar en nuevos distribuidores, visitando entre 18 y 20 ciudades en tres meses. Cuando concluye esta iniciativa, continúa con desayunos de trabajo tanto en el Distrito Federal como en distintas ciudades de la República Mexicana. A la par, posee dos áreas de telemarketing que manejan dos conjuntos, dentro de uno de ellos hay un subgrupo para atención a clientes chicos y otro para desarrollo de gobierno y corporativo, el cual también está muy en contacto con los fabricantes. Por la forma de su estructura, Azerty no pretende ser un mayorista con mayor volumen, pero sí caracterizarse por buenos precios y, sobre todo, servicio. Para ello, también hace convenios con compañías de paquetería para que la entrega sea en 24 horas máximo, para ser una opción rentable. Por otra parte, el comercio electrónico es un área en donde la firma se pule, pues tiene algunos meses que ya comenzó con esta modalidad, incluso en julio pasado aproximadamente 14% de las ventas se realizaron por esta vía y esperan que ese número siga creciendo. “Tratamos de ser una compañía fácil para hacer negocios. Los canales nos ven como una empresa con la que se puede hablar sin importar el tamaño que tengas como distribuidor”, concluyó Romo.
Gustavo Valero Gerente de Mercadotecnia (55) 5082-0113
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