Mayoristas

Especialistas en TI y negocio

• La especialización representa mejores ganancias
• Contar con el conocimiento es el valor agregado
• Crecimiento estratégico en líneas de productos


De acuerdo con un esquema de distribución tradicional, un mayorista debería enfocarse en hacerse de stock de productos, comercializarlos por volumen con la respectiva reducción que esto implica, además de funcionar como representante de los diferentes fabricantes, pero de acuerdo con el comportamiento del mercado esto ha ido cambiando de tal manera que el mayoreo se ha segmentado en líneas especializadas, donde el negocio funciona de otra manera.

Actualmente, en la industria existen mayoristas de suministros, refacciones, conectividad e infraestructura, software, seguridad e impresión, entre otros, que buscan dar al usuario un servicio integral que potencie su productividad, en lugar de que la tecnología entorpezca sus operaciones. En este sentido, los especializados buscan beneficiar a los distribuidores mediante el conocimiento.

“Se entendía como valor agregado el entrenamiento y la capacitación, pero esto ha cambiado”: Reyna

El objetivo de transmitir al usuario los beneficios de trabajar con especialistas, no implica que los mayoristas dejen de explorar nuevas líneas de ingresos, pero a diferencia de la distribución tradicional, el crecimiento está orientado a ofrecer soluciones integrales en las que cada línea se complementa y maximizar los beneficios de la otra.

Enrique Reyna, gerente de Mercadotecnia en Grupo Dice, comentó que en la última década el mercado se transformó de manera radical: “En ese tiempo se entendía como valor agregado el entrenamiento y la capacitación, pero esto ha cambiado, por lo que ahora es vital diferenciar una certificación de la especialización. Anteriormente los fabricantes ofrecían las certificaciones en los proyectos”.

La evolución de la tecnología también ha influido en la transformación de la industria, y el canal tiene que mantenerse actualizado con la educación para poder compartir con el usuario las capacidades de las nuevas tecnologías y cómo se puede emplear para satisfacer las necesidades de negocio.

Por su parte, Patricia González, directora de Ventas de Compusoluciones, destacó: “Nuestra labor es apoyar a los canales a largo plazo, incluyendo el crecimiento de su empresa; pues la dinámica de negocio es más lenta pero constante”.

En el caso de Nexsys, el foco en el software surge después de la evolución del mercado, ya que hace dos décadas los usuarios se preocupaban por adquirir soluciones en hardware, las cuales incluían las aplicaciones, desde el sistema operativo hasta la paquetería especializada; en ese entonces también estaban embebidos los servicios.

Es a partir de la especialización que el usuario y las empresas buscan tener diferenciadores en el software, por lo que esta segmentación también alcanzó a los mayoristas.

Fernando Jiménez, director comercial de Nexsys de México, manifestó: “A pesar de que surgen empresas que buscan integrar todo en una solución, en el caso del mayoreo sigue predominando la especialización”.

 

Especializar es crecer con sentido

• Afina: En un principio se enfocó a la integración de soluciones y servicios que lo llevaron a incluir equipos y aplicaciones de seguridad e infraestructura

• Compusoluciones: Nace en el nicho de servicios pero adquiere certificaciones para comercializar hardware que consecuentemente lo lleva al software

• Grupo Dice: Comenzó con foco en el cableado; posteriormente agregó soluciones de conectividad, comunicaciones unificadas (UC), así como software de seguridad

• Nexsys: Oferta especializada en software que se ha ido diversificando desde sistemas operativos hasta antivirus y sistemas de gestión de recursos (ERP); agregó hardware de tabletas digitalizadoras para aplicaciones de diseño

• Unisol: Especializado en soluciones IP, como videovigilancia; ha integrado equipos de conectividad, protección de la información ya sea física o por aplicaciones

 


El ambiguo valor agregado

Hablar de socios de valor agregado en la actualidad resulta de cierta manera trillado, pues tanto fabricantes, mayoristas y canales se colocan la etiqueta, pero la noción que tienen los mayoristas especializados del concepto consiste en funcionar como un intermediario entre integradores y fabricantes, ya que este último es el que certifica al primero.

Para Daniela Menéndez, directora comercial de Afina en México, el valor agregado se refiere a “una empresa focalizada y con amplio conocimiento en las tecnologías que promueve para servir de apoyo tanto a clientes como proveedores”.

Es mediante el apoyo del mayorista con capacitaciones como se consigue dicho reconocimiento; de esta manera, el valor agregado está implícito en estas actividades, además de no establecer competencias con la integración.

En este sentido, Reyna añadió: “Con el apoyo del integrador llegamos a estos grandes proyectos, nos encargamos de suministrar el material y conocimiento necesarios, de acuerdo con los requerimientos del fabricante para la implantación”.

Para realizar esto, es primordial que el mayorista haga sinergia con las estrategias de crecimiento de los fabricantes o desarrolladores, aporte conocimiento, recursos, reclute socios y genere demanda tanto en los socios y usuarios.

Estos son otros elementos de un mayorista de valor agregado.

En este aspecto, el directivo de Nexsys puntualizó: “Nuestra labor es cerrar el ciclo de venta desde ambos extremos, no esperamos a que lleguen las órdenes de compra, realizamos labor estratégica de mercadotecnia y operativa en los entrenamientos”.

En el caso de Unisol, la especialización estratégica es parte de su crecimiento, la cual se traduce en la integración de más equipos en su portafolio y, por lo tanto, valor agregado.

Para Marcos Green, director comercial de Unisol, “la atención personalizada con asesores comerciales, más que vendedores, es nuestra oferta de valor, ya que los asesores ofrecen soluciones, resuelven dudas y proponen soluciones”.

Otra manera de entender al valor agregado es tomar en cuenta las necesidades del cliente, así como apoyarlo en el proyecto compartiendo contactos.

¿Volumen o especialización?

En ocasiones se entiende como opuestos a los diferentes modelos de mayoristas, ya sean de volumen o especializados, pero los expertos destacan que son líneas de negocio diferentes, pues la actividad de uno no entorpece la de los otros.

Por una parte, el mayoreo de volumen obtiene mejores beneficios por los márgenes de ganancia en la venta de producto; en cambio, el canal enfocado, además de dichos márgenes, se beneficia de las implementaciones y servicios, los cuales les representan mayores comisiones.

“Actualmente, el producto ya no es un activo tan importante como los servicios y el conocimiento para ofrecer una solución funcional para el usuario; en cambio, tener una diferenciación con infraestructura que dure 10 o 15 años es estratégico, pues es el tiempo que se puede dar continuidad”, agregó Reyna.

Al respecto, Nexsys ha optado por un contar con un modelo que haga foco en el software con el licenciamiento por volumen, donde las alianzas comerciales juegan un papel primordial al momento de conseguir proyectos. Dichos acuerdos también los realizan los integradores; es decir, recurren a diferentes mayoristas para tener una oferta más completa.

El alcance geográfico de las empresas también colabora para que los mayoristas especializados se mantengan saludables, pues se puede vender más producto si se tiene presencia y se enfoca en una línea de negocio.

Para el giro de ciertos canales, trabajar con este tipo de mayoristas especializados resulta benéfico en la disponibilidad de producto y la atención personalizada, donde el conocimiento en asesoría también es otro activo.

En beneficio de la especialización, Green puntualizó que la comercialización por volumen exige mayor cantidad de recursos, tanto humanos como materiales, además de grandes inventarios y gastos fijos fuertes. “En el mercado el margen es un porcentaje, así vendas mucho o poco”.

Para González, trabajar con mayoristas especializados no significa perder márgenes de ganancia, pues la solución enfocada implica diversos componentes que reditúan muy poco, pero la verdadera ganancia está en los servicios y el soporte, que sólo se pueden ofrecer si se tiene el conocimiento necesario.

Las nuevas tecnologías, como virtualización y convergencia, son oportunidad para la tercerización (outsourcing) de servicios, donde los integradores especializados con el mejor conocimiento serán los que capitalizarán el mercado.

“Creo que no hay un modelo mejor o peor, el más adecuado es el que le funciona a las empresas dependiendo de sus capacidades, posibilidades, localización y necesidades”, dijo el ejecutivo de Unisol.

De acuerdo con Menéndez, la especialización brinda apoyo comercial y soporte, además de ayudar a ofrecer servicios que complementen sus ingresos, lo que permite generar mayor volumen de ventas.


El reto es conocer para crecer

Igual que la mayoría de la industria de TI, los mayoristas esperan una reactivación del mercado, mermado por situaciones como la económica y sanitaria, ya que hay oportunidades en diferentes regiones del país para contar con infraestructuras de última generación que puedan transportar los nuevos servicios de conectividad.

De este modo, el sector gobierno continuará siendo el motor de crecimiento de la industria con soluciones verticales para cada ramo, como educación o salud, mientras que en la iniciativa privada será el sector financiero.

Para los integradores es vital mantenerse actualizados con entrenamientos en diferentes líneas, tomando en cuenta las demandas y condiciones del mercado. En el caso de México, además de verse afectado por la crisis, se añade la experiencia de la influenza, es por esto que el propio conocimiento es un factor de competitividad, que además de capitalizar los proyectos nacionales incluso puede abrir las fronteras para explorar nuevos mercados.

Otro reto es la reducción de costos. Debido a que muchas decisiones se toman en las áreas financieras de las empresas, el canal requiere agregar estudios como costo total de propiedad (TCO), retorno de inversión (ROI) y aumento de productividad.

Menéndez agregó: “La especialización y segmentación del mercado es la clave para garantizar una buena atención a los usuarios, además de procurar el crecimiento económico”.

En el caso del software, la piratería es otra amenaza, por lo que los desarrolladores y mayoristas tienen estrategias en conjunto con la Alianza de Negocios y Aplicaciones (BSA), por sus siglas en ingles donde se pretende informar al usuario de los beneficios y seguridad que ofrecen las licencias legales.

Para los que cuentan con piratería, se les insta a la adquisición de copias legales. Frente a la competencia desleal y una saturación del mercado, el conocimiento y la especialización también juegan un aspecto competitivo para integradores y mayoristas.

“Los integradores cada día adquieren mayor compromiso tanto con los fabricantes con las certificaciones como con los propios usuarios para entender su dinámica y vertical de negocio”, concluyó Jiménez.

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