ERP como forma de negocio para los canales
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os sistemas de ERP y el resto de los sistemas de gestión integrada son parte de cualquier estrategia de crecimiento y sobrevivencia de una empresa. Una compañía no compra un ERP simplemente porque lo quiere o es una “ola tecnológica”, sino porque es una necesidad. En el proceso de crecimiento una organización encuentra retos y dificultades para conseguir sus objetivos, que se pueden dividir básicamente en cuatro etapas de madurez empresarial: control, productividad, gestión del cliente y colaboración empresarial. Las dos últimas etapas son externas y son más difíciles de superar, mientras que las dos primeras son hacia la propia empresa y, por lo tanto, más fáciles de entender, controlar y arreglar. Más de 80% de las compañías, de cualquier giro, está ubicado entre las etapas uno y dos. Cuando se analizan las pequeñas y medianas empresas (SMB) vemos una mayor concentración en las dos primeras etapas de madurez empresarial. El SMB no está presente solamente en una región geográfica del país, lo que hace que el papel del canal de distribución sea extremamente fundamental para entender los dolores y necesidades de las empresas de su región.
Una solución de ERP, flexible tecnológicamente y completa en términos de módulos y funcionalidades, es ideal para apoyar a las firmas, principalmente al SMB, en su proceso de madurez empresarial. El primer resultado que una compañía logra con la correcta implementación de un sistema de gestión como un ERP es el control de su información, sea control de inventario, control de ventas o de su personal. A partir de ese momento un canal con el conocimiento suficiente de la región geográfica en que actúa y la manera cómo se hacen ahí los negocios puede llevar a la organización a la segunda etapa de madurez empresarial. La firma ahora tiene un proceso transaccional de generación de información estructurado; puede generar indicadores de gestión como ventas por sucursal, productividad por empleado y rentabilidad por línea de producto y buscar así mayor productividad en su negocio. Un ERP es el corazón de la tecnología de una empresa pero no funciona de manera aislada, necesita de sistemas periféricos para funcionar. Sistemas de base de datos, sistemas operativos, hardware y sistemas de red son ejemplos de otras oportunidades que un canal puede trabajar conjuntamente con el ERP y ofertar a sus clientes. Esos sistemas y tecnologías periféricos muchas veces no son suficientes para realizar una venta a un cliente, pero cuando están en conjunto crean una oferta de valor agregado mucho más fuerte e impactante. En la situación económica actual del país y el mundo, las empresas no buscan más revendedores de tecnología sino “solucionadores” de problemas, mismos que están divididos justamente en las etapas de madurez que vive la organización. Un canal que trabaje con tecnología y sea capaz de percibir en qué etapa de madurez empresarial están sus clientes, sus principales dolores y, sobre todo, que sea capaz de armar ofertas que solucionen los problemas generados por esos dolores, será seguramente el canal destinado a convertirse en su aliado y estará presente en todas las tomas de decisiones de inversión.
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Director general de TOTVS México, titulado en Administración de Empresas por la Pontificia Universidad Católica de São Paulo, Brasil. Tiene estudios de postgrado en Administración de Empresas con especialidad Estrategia y Tecnología por la Fundação Getulio Vargas (FGV) de Sao Paulo.
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