Novell atrae y especializa

De acuerdo con el entrevistado, 2009 es un año en el que una de las iniciativas más importantes que lleva a cabo es robustecer su ecosistema de partners. “No solamente trayendo nuevos socios, porque el año pasado ahondamos en la especialización de los distribuidores que ya teníamos y logramos el objetivo”.

Este año continuará dándoles soporte, capacitación y especialización a todos sus integradores, pero también abrirá las puertas a nuevos.

Los nuevos socios deben estar focalizados en este tipo de tecnologías porque Novell acaba de reestructurar de manera significativa su plan de compensación de sus canales, que busca mayor incentivación, a nivel global y, por ende, en México.

“Sabemos que el socio busca darle la mejor solución a su cliente, pero también es importante tener una propuesta de valor de cara al canal”, agregó y detalló que su búsqueda de nuevos partners se verá fortalecida con un plan de incentivos renovado. “Con este nuevo modelo mejoramos su negocio hasta en 50% de margen”.

Por mencionar algunas de las mejores, el ejecutivo se refirió a un nuevo incentivo basado en el registro de las oportunidades; significa que cuando un distribuidor identifica una oportunidad, considera su concertación, la registra y si la logra cerrar tiene un aliciente adicional.

Integra también un concepto muy antiguo pero que no se había introducido en los planes de rebates para los partners; consiste en que si éste cumple con su cuota, dependiendo del nivel se le otorgan puntos adicionales por cada dólar en que la sobrepase.

El año pasado la estrategia de la compañía se centró en crecer a sus partners que ya tenía, el presente consiste en atraer nuevos distribuidores, sin perder la atención de la basa instalada.

“Los socios tienen bien puesta la camiseta, la marca es muy reconocida y respetada por el canal y sus usuarios. Los canales oyen que Novell está haciendo ruido y saben que pueden hacer negocios”, comentó Pernalete.

Destacó que muchos de los nuevos canales están buscando hacer negocio. “El objetivo de Novell no es exprimir a los canales, siempre buscamos que ellos hagan acuerdos en relaciones ganar-ganar porque ven en nosotros honestidad y apertura”.

El directivo señaló las oportunidades; por ejemplo, el hecho de que la iniciativa privada esté adoptando tecnologías abiertas, incluso en plataformas de misión crítica es una realidad y una oportunidad de negocio.

Abundó que open source ya superó el hecho de correr en procesos críticos de las empresas. “Lo que vemos este año con mucha fuerza es la entrada de soluciones open source en el desktop; soluciones como Oppenoffice, para hacer uso de la suite de ofimática. En este sentido, la compañía tiene la versión Novell Edition, en la que al igual que la estándar se puede bajar de Internet, pero Novell vende el soporte para las empresas.

También hay soluciones para visualización de correo o SuSe Linux Enterprises Desktop, que es un sistema operativo que muchas empresas están adoptando.

A pesar de la amplia oferta, reconoció: “No se ha llegado al punto en donde toda un empresa use software libre pero sí en gran parte de aplicaciones y la mayoría es susceptible de correr con open source. Esto tiene que ver con el manejo del cambio, no son barreras de tamaño, dinero o tecnología”.

Seguridad es otro nicho atractivo para sus partners, porque “el nivel donde Novell puede apoyar a nivel de software es sumamente amplio y pueden sacar el valor real y el retorno de inversión de estas soluciones”.

Respecto del centro de datos, la compañía se fortaleció con adquisiciones para robustecer su oferta de centros de datos. Una de ellas es Plate Spin, una empresa cuyo core es el centro de datos con soluciones de migración de máquinas físicas a virtuales, virtuales a físicas, físicas a físicas, disaster recovery.