Especialización: la clave para vender servicios
Tanto en el gobierno como en los corporativos y en las empresas medianas se están dando cuenta de las bondades de los servicios administrados, ya sea para reducir costos o para evitar dolores de cabeza al administrar la tecnología.
La posibilidad de negocio radica en soluciones como la ad-ministración de aplicaciones, la seguridad informática, el business intelligence y el software como servicio.
Es entonces que los distribuidores interesados en ofrecer tecnología administrada deben prepararse con las habilidades adecuadas que requiere la venta de este tipo de servicios.
El proceso no es fácil pues hace falta inversión en diversos sentidos, como financiamiento, certificaciones, infraestructura y logística, pero sobre todo en la especialización para atender un nicho de mercado que le sea rentable.
No obstante, la recompensa puede ser agradable ya que el margen que se logra por la venta de servicios es mucho mayor al de la venta tradicional de equipo, desde 15% hasta 40 % de ganancia.
Además, con una oferta especializada será más fácil trabajar con otros distribuidores o fabricantes que ya han establecido esquemas de servicios administrados y esbozar una estrategia para comercializar soluciones bajo el modelo de entrega de servicios.
