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Hablar del canal de cómputo en los pasados 15 años es hablar de un cambio continuo y profundo, de una historia en la cual quedaron plasmadas inmensas verdades de los negocios.

Vayamos a 1992. En ese año, sin lugar a dudas, los reyes de la industria eran los mayoristas, quienes después de haber luchado fuertemente en la década anterior lograron ser las empresas más grandes desde el punto de vista de facturación.

Ese año, el market share de los mayoristas alcanzaba 70%, se daban crecimientos acelerados en todos los participantes, el canal gozaba de márgenes adecuados y el fabricante apoyaba fuertemente. Así, hasta diciembre del 2004, todo era miel sobre hojuelas.

El mercado había aceptado por completo las redes. Con el liderazgo de Novell y la llegada de Windows NT, la PC arribaba a los hogares mucho más fácilmente debido a sus características multimedia.

Algunas empresas pensaban que la máquina del hogar debería de ser menos compleja que la de la empresa (recuerden la PS1 de IBM). ¡Qué equivocados estaban! Y Windows 95 fue el catalizador que hizo que la PC se convirtiera en una herramienta indispensable en el hogar.

Llegamos a diciembre del 1994. Muchos empresarios estábamos preocupados porque la crisis política pudiera reflejarse en una crisis económica, y aunque varios tomamos precauciones, ninguna fue lo suficientemente adecuada para soportar una devaluación tan fuerte.

Ese año se da uno de los parteaguas más importantes de la industria, no sólo por la devaluación, sino por factores adicionales, como la caída del mercado, en 1995 y 1996, y la gestación de nuevos canales de distribución que competían con el canal tradicional, especialmente el retail, el cual implementó una de sus más fuertes ventajas para la competitividad: crédito, con el cual el canal tradicional no puede competir.

Los fabricantes empiezan a buscar la manera de llegar a los usuarios a través de Internet, no sólo por ser un método muy adecuado de venta, sino porque de no estar ahí, el mercado de valores los castigaba fuertemente.

Luego, la famosa burbuja de Internet (de .com a .bomb), que explotó en el 2000, ocasionó la quiebra de múltiples empresas y la caída del Nasdaq, a una tercera parte del valor alcanzado.

Con Internet muchos hicieron dinero, pero el canal tradicional de cómputo fue uno de los más vapuleados, ya que los fabricantes empezaron a vender a través del retail, directo, en su tienda en línea, por teléfono y con sus propios vendedores.

Se crearon conceptos en los que el fabricante “vendía” al usuario, pero si la logística y el crédito no eran atractivos, acudía con uno de sus distribuidores y le “pasaba” el negocio con un margen raquítico.

Recuerdo haber leído un documento en 1993, escrito por Nathan Myhrvold de Microsoft, que se titulaba “Road Kills on the Information HighWay” (“Los cadáveres en la carretera de la información”) y, sin lugar a dudas, el canal de distribución tradicional es uno de esos cadáveres.

Con esto no quiero decir que el canal ha desaparecido; al contrario, éste tuvo que cambiar su forma de operar, encontrar su lugar en esta nueva manera de hacer negocios, y muchos empresarios de nuestro medio lo lograron.

Empresas que se convirtieron en vendedores de valor en lugar de cajas, empresas que se enfocaron a vender las herramientas que el mundo conectado requería y requiere, empresas que lograron ahora sí ser dueñas de su cliente y no de la marca, empresas que con calidad, esfuerzo y enfoque a la venta de CEREBRO están mejor posicionadas que nunca para sacar provecho al desarrollo del nuevo mundo conectado, mismo que se perfila como una excelente arena de desarrollo de negocios y generación de valor.

Creo que el mercado está maduro y que la única manera de ser exitoso es tener un foco en el trinomio producto/mercado/servicio, donde agreguemos valor y éste sea apreciado por el cliente.

Creo, además, que aquellos que quieran continuar compitiendo en el mercado de la venta de cajas tendrán que conformarse con seguir siendo empresas con crecimientos raquíticos y en plena desventaja con los retailers, que seguirán ganando mercado año con año.

 

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