La evolucion del canal en 15 años

El trabajo en conjunto de todos los involucrados en este modelo de distribución, que comienza con el fabricante seguido del mayorista y el distribuidor, ha sido una de las claves que ha generado resultados significativos en la lucha por acercar la tecnología a un número cada vez mayor y variado de mexicanos, y disminuir la brecha digital en nuestro país.

La tarea no es ni ha sido fácil. Pensar en un recuento de la evolución del canal de distribución a lo largo de últimos 15 años implica hablar de una gran cantidad de cambios; sin embargo, hay muchos aspectos a destacar, ya que el canal de distribución es una gran muestra de fuerza y perseverancia en la industria.

Un ejemplo de ello es la evolución de aquel distribuidor que basaba el éxito de su negocio en la cantidad de hardware que vendía al mes, hoy en día eso ya es impensable. La cadena de suministro se ha enfocado en dar el salto hacia nuevas propuestas que faciliten el crecimiento de los negocios. Un primer paso hacia esta evolución ha sido la especialización; fabricantes y mayoristas han trabajado en conjunto para proporcionar al distribuidor las herramientas que ayuden a hacer más fácil este proceso bajo un esquema de negocio ganar-ganar que aplica a todos los integrantes de la cadena y se transmite al usuario final.

Otro punto importante es el tema del servicio. Actualmente, la industria ya cuenta con un canal de distribución preocupado y más consciente de las necesidades tecnológicas de su cliente; el negocio se ha transformado y el éxito ya no se mide sólo en función del volumen de venta, sino por la suma del número de clientes satisfechos y recurrentes que confían en su asesor tecnológico y en sus recomendaciones para satisfacer las necesidades de su negocio.

La especialización y el servicio son sólo dos de los grandes pasos que ha dado el canal de distribución. Actualmente, una de las propuestas de HP hacia el canal es sumar a las iniciativas de especialización y servicio la integración de soluciones; es decir, en lugar de vender un solo equipo, pensar en la necesidad global del cliente, adelantarse un paso y visualizar cómo y qué tecnologías ayudarían a agilizar sus procesos.

Desde 1984, a través de cuatro empresas: SPERSA, Catal División Computación, Aplicom y Sistemas Inteligentes de Cómputo, HP inició la distribución de PC. A la fecha, ha logrado la consolidación y el fortalecimiento de su canal, dando pie a la segmentación formal de sus actividades y la aplicación de su cobertura hasta abarcar la aplicación del territorio nacional.

Desde estos inicios para HP, el canal de distribución ha sido fundamental; tan sólo en 2006 mostró un crecimiento que sobrepasó las expectativas y el canal de distribución tuvo un papel fundamental en este crecimiento, ya que más de 75% de los ingresos en México fueron generados a través de nuestros socios de negocio.

Hoy en día, HP y su canal están trabajando para adaptarse a los cambios que se presentan en nuestro país, sobre todo a raíz del enfoque hacia la adquisición de servicios de TIC. Un modelo de compras que busca más valor agregado y que una vez realizada la venta implica una fuerte relación postventa, en la que la competencia está basada en generar relaciones de largo plazo entre los clientes y los proveedores y en la que el papel del canal de distribución es fundamental.

Actualmente, el canal de distribución de HP está constituido por cerca de 500 distribuidores que, a su vez, atienden a más de 5 mil distribuidores indirectos, generando más de 100 mil empleos, lo que es una muestra del compromiso e interés de HP por apoyar a la industria y al canal en su desarrollo y rentabilidad.

Con el paso de los años, la propuesta de HP ha ido en función de crear un ambiente de negocios con reglas claras, con transparencia y consistencia en las políticas comerciales que impulsen programas de desarrollo.

Por más de 20 años, HP ha trabajado con una propuesta organizacional dedicada al servicio del canal de distribución, estamos comprometidos con él y caminamos uno al lado del otro, al ritmo en el que crece el mercado. El canal de distribución ha sido nuestro mejor aliado, nuestro éxito y crecimiento como empresa fabricante esta basado en él y, sin duda, seguiremos evolucionando juntos.