Fabricantes
NTR pone el ojo en México
Las comunicaciones por medio del Protocolo de Internet (IP) son cada vez más usadas en las empresas; a la par, las soluciones de monitoreo y administración de aplicaciones vía remota han dado pie a nuevos esquemas de negocio por IP.
Una de las compañías que aprovecha dicha tecnología es NTR, fundada en 2000 en España, y que llega a México para comercializar sus soluciones de videoconferencia, administración, monitoreo y mesa de ayuda por medio de distribuidores.
A la fecha, la firma cuenta con alrededor de 300 clientes en la República Mexicana, entre quienes se incluyen empresas grandes y medianas e instituciones privadas y gubernamentales, las cuales son atendidas por 12 distribuidores de valor agregado y, a su vez, éstos son apoyados desde una oficina ubicada en Estados Unidos, razón por la cual busca tener presencia directa en México.
Xavier Alegría, gerente general de NTR México, compartió con eSemanal su esquema de comercialización, el cual es vía directa y por medio de un canal certificado. Comentó que cuando incursionó en Norteamérica comenzó a reclutar distribuidores en México que ahora comercializan la aplicación.
“El criterio para optar por la venta directa o por medio de canal no es específico”, comenta Alegría, al mencionar que el cliente es quien decide si compra directo o prefiere la presencia del canal por el servicio, facilidad, comunicación y soporte que otorga.
Sin embargo, siempre trata de minimizar la facturación directa, ya que desde el extranjero transfiere los leads al canal y los asigna de acuerdo con el lugar donde se encuentren los prospectos por región de cobertura, con lo cual 95% de su facturación es por medio de canal.
Respecto del perfil de los distribuidores que busca NTR, el directivo explico que no es uno en específico, ya que sus soluciones están dirigidas a un amplio segmento de mercado que abarca PyME y grandes empresas. “Lo que solicitamos al canal es que nos ayude con presentaciones, capacitación y apoyo técnico, aunque como fabricantes apoyamos al usuario final al 100%”.
El fabricante ofrece sus productos en dos esquemas comerciales: ASP (software como servicio) y venta de licencias por usuario.
Comienza el trabajo con canal
Por la aceptación y crecimiento que tiene en el mercado y por cubrir más territorio, la firma segmentará a sus distribuidores por industria, tamaño o región. En este sentido, busca un compromiso del canal para atender los leads y clientes que NTR genere por medio de campañas de mercadotecnia.
Con sus 12 distribuidores tiene cobertura en Monterrey, Guadalajara y DF, pero está en la búsqueda de más canal en Chihuahua, Quintana Roo, Veracruz y Tabasco, para lo que realizará una fuerte campaña para reclutar socios de negocio en esas zonas e incrementar la cobertura en el territorio nacional.
De sus cuatro productos, por el momento sólo dos están disponibles en México: NTR Support y NTR Connect, las otras dos (NTR admin y NRT Meteeng) estarán liberándose en breve para su comercialización.
Una de las bondades de las aplicaciones es que no está casada con alguna vertical o proceso de negocio específico, sino que sirve para varias funcionalidades en torno a la reunión a distancia para empresas pequeñas y grandes.
NTR Support está enfocado a una plataforma de soporte y atención, donde hay varias funcionalidades diferentes a NTR admin; el primero está construido en VoIP, con lo cual se puede dar videoconferencia y voz por medio del enlace y una mesa de ayuda.
El objetivo a un año de NTR consiste en tener presencia local en México. “Los objetivos están enfocados a posicionar los productos como líderes en soluciones de atención remota”, comentó Alegría.
Para finalizar, el directivo destacó que en cualquiera de las formas de venta de sus productos hay altos márgenes de ganancia para sus distribuidores. “El esquema comercial ASP dará anualidades al canal; si el cliente continúa renovando el servicio se va haciendo un círculo virtuoso y la labor de renovación será con base en la atención y servicio que haya dado un año anterior el distribuidor, quien tendrá ingresos constantes”.
En la venta de licencias, los revendedores tendrán ingresos por la venta y mantenimiento; dependiendo del volumen de operadores concurrentes. Se recomienda la compra de ASP, porque ambos modelos tienen ventajas y desventajas”.
