Por una mejor visión de seguridad

eSemanal entrevistó a William Buie, vicepresidente de Ventas Estratégicas Globales de Symantec, quien refirió la especial relación con los socios premium de la empresa de software.

Míster Buie también aprovechó para compartir los retos para que usuarios y empresas puedan sentirse de nuevo seguros al usar Internet. Explicó que para ello requieren socios de negocio que integren soluciones de seguridad y almacenamiento rentables, seguras y eficientes, por supuesto. Sin embargo, al referirse al reto para lograr que todo tipo de usuarios se sientan seguros comentó:

“Nuestro jefe de la mesa directiva habla mucho de eso y la obligación que tenemos, porque la gente no está tan segura como lo estaba antes. Hemos ido desde amenazas de virus a hackers atacándose uno al otro, hasta llegar al phising”.

El interpelado aceptó que esta clase de amenazas ha provocado que se reduzca el número de personas que usan banca electrónica.

 

“Lo que pienso es que debemos hacer un mejor trabajo en autentificación, en encontrar nuevas formas de proteger a las personas. La tecnología tiene que ver con todas estas cosas, pero también la gente debe ser educada y estar consciente, aunque eso no es una tarea sencilla”.

 

Symantec mantiene el rumbo

Con la reciente compra de Altiris se podría interpretar que existe un cambio de dirección, pero al respecto Buie declaró que en realidad no es un cambio, sino una mejora. Explicó que cuando se piensa en seguridad y protección de información, ésta representa para la empresa un capital en la actualidad “porque es una posesión preciada. Pero si no se tiene acceso a la misma no tiene valor. Por otro lado, si tuvieras acceso a ella, pero no estuviera segura, no lograrías confianza en la misma, por lo tanto no tendría el mismo valor”.

 

Es necesario pensar en el correo electrónico, la mensajería instantánea, todo eso es almacenado en un servidor que debe ser mantenido, soportado, respaldado y esas son las cosas que hacemos hoy en día, todo eso es parte de la seguridad.

 

Buie declaró que Symantec ha cambiado rápidamente porque ha hecho las compras más grandes en la historia del software, con una diferencia fundamental: podía traer toda la integración en una sola pieza.

 

Ya estaba en el carril correcto y muchos de sus asociados y competidores la siguieron con adquisiciones para fortalecer su capacidad de proveer seguridad y disponibilidad. “Ha agrandado la importancia que tenemos para nuestros clientes porque ahora podemos hacer ambas cosas (seguridad y disponibilidad)”, dijo.

 

Por ello será más sencillo realizar decisiones conjuntas en seguridad y almacenamiento: “sin la primera, mi segunda solución no será efectiva; se necesitan mutuamente y en muchos casos usando una misma persona para ambos propósitos”.

 

Al referirse a sus consejos para lograr ventas exitosas, Buie compartió: “Escuchen a sus clientes, existe una percepción en el mundo de TI: que las empresas de software desean estar orientadas a soluciones y en muchos casos están orientadas por transacciones. Todos trabajamos muy duro por saber cómo escuchar al cliente, cómo acercarse a su negocio y cómo venderle”.

 

El entrevistado puso de manifiesto que tratar con asociados mundiales, que también tienen una visión de muy largo plazo en sus relaciones con sus clientes ayuda a tener una visión más amplia.

 

“Creo que en algunos casos ayuda a los asociados a aprender. Porque les ayudamos a ver las soluciones que ellos no piensan o conocen, agregamos más valor cuando nos abrimos tomando lo que uno y otro pueden hacer y eso es lo que puede hacer a un vendedor exitoso: escuchar y responder”.

 

Asunto de educación

La seguridad requiere de las herramientas correctas, personas capaces pero también las políticas para que los esfuerzos den resultados; al respecto Buie comentó que ésa es una de las cosas en las que la compañía amarilla se enfoca, a propósito de lo cual retomó el tema de los asociados estratégicos globales:

“Tenemos soluciones donde los clientes dirán: ‘sé que la necesito pero hasta que tenga una idea, un mapa que me ayude a comprender cómo usar a mi personal y los procesos, no la compraré’. Así que tenemos un grupo de asociados mundiales, incluidos PriceWaterhouseCoopers (PWC), Ernst&Young (EY), que están en una categoría diferente pero son parte del grupo que ayuda a nuestros clientes a trabajar en ese proceso que es crítico para nosotros”.

 

El entrevistado aceptó la necesidad de caminar juntos, “pues los clientes dicen lo quiero pero no hasta tener un plan y (nuestros asociados estratégicos globales, los grandes integradores y los fabricantes de equipo original) ellos proveen de ese plan y agregan una capacidad de hacerlo con nuestra organización de soluciones”.

 

Estratégicos mutuamente

Al compartir los retos para su división y asociados globales en 2007, Buie refirió que lo más importante es asegurarse de que “seamos tan estratégicos para ellos, como ellos lo son para nosotros. Para eso estamos pidiendo compromisos y la mejor forma de saberlo es preguntarnos si estamos logrando clientes satisfechos e ingresos”.

 

Pero también existe un tercer elemento: “que el asociado esté satisfecho”. Agregó: “También observamos lo que ellos construyen con la relación, para saber si están logrando los ingresos adecuados, porque si no están satisfechos no serán socios estratégicos globales”, concluyó.

 

Canales y socios estratégicos globales

Buie hizo especial énfasis en la diferencia de canal y estratégico global: “No es que uno sea más importante que el otro. Pero sencillamente los asociados estratégicos tienen en algunos casos más oportunidades. Por la naturaleza de sus oportunidades, empresas como CSC, Dell, EDS, EY, HP, IBM y PWC, requieren de un trato distinto y una dirección distinta desde la perspectiva de Symantec.

 

“Hemos tratado de enfocarnos en menos y hacer un mejor trabajo en integrarlos a ellos en nuestras ventas y complementar nuestras habilidades. La idea que queremos aprovechar y desarrollar es la de ventajas únicas con los clientes para trabajar juntos con nuestros socios mundiales.

 

“Cuando encontramos esas ventajas, el cliente puede obtener mucho más que cuando lo hacemos solos; en una oferta conjunta podemos proporcionar el software y el socio los servicios.

 

“Lo que hacemos es combinar las tecnologías, en otros casos usamos mutuamente el alcance de ambos y si requerimos dar soporte en partes diferentes del mundo es una forma de combinar las capacidades.

 

“Tenemos diferentes programas para nuestros asociados con modificaciones menores para los asociados de canal y tenemos cientos de asociados de canal pero sólo tenemos siete asociados globales, en los que centramos nuestro foco”.