Consolida EMC oferta por canal
La firma de almacenamiento, que después de adquirir varias compañías ahora se denomina proveedor de infraestructura de negocios, realizará su reunión anual con socios de canal.
Después de un año de reorganización interna EMC, continúa con la fortaleza su canal de distribución y reforzará su posición en el mercado medio con soluciones y estrategias puntuales en mercado verticales.
A decir de Mario Huelga, director de Canal y Alianzas de EMC en México, el canal de la compañía ya está en lugar al que querían llegar, a diferencia de hace un año no contaba con el número de canales correcto, además de que las reglas, programas áreas de oportunidad y especialización no estaban bien definidas, de forma paralela no se contaba con un portafolio de soluciones robustas y asequibles al mercado de
“Nos hemos convertido de una empresa de almacenamiento a una empresa que ayuda a sus clientes a construir la mejor infraestructura de sus negocios”, comentó Huelga al hablar de su próxima reunión con resellers y socios de negocio.
“Ahora ya tenemos las cosas bien definidas y podemos salir al mercado con el respaldo de ser una empresa de canales con un desarrollo a largo plazo”, agregó.
Las cifras del fabricante indican que en
Acciones concretas
Una de las estrategias consiste llevar sus productos a otros mercados, con grupos de ventas especializados en mercados verticales y es aquí donde hacen sentido los distribuidores, porque el merado comercial seguirá creciendo y el canal es clave para atender de manera oportuna con asesoría y servicio del portafolio del fabricante.
Para el segmento de las Pyme dispondrá soluciones paquetizadas para pequeñas hoteles, clínicas u hospitales, por ejemplo.
En este sentido detalló que se complementaron con socios de negocio como Cisco, Oracle, Microsoft y SAP.
“Tenemos que encontrar canales que tengan la infraestructura suficiente para soportar nuestras soluciones y conforme vayamos creciendo ellos puedan reinvertir lo que han ganado para encontrar los fondos y seguir haciendo negocio con soluciones paquetizadas”, agregó el encargado de canales de la empresa.
El entrevistado reconoció que la parte del financiamiento es primordial en el éxito de la estrategia, de ahí que considere a Dell como socio medular, porque cuando una Pyme acude con un integrador tradicional éste no puede financiarlo y “Dell tiene una propuesta muy buena en este sentido, porque al usuario lo que le importa es la tecnología a un precio de renta mensual”.
La manera de hacer negocio consiste en que el canal agregue los servicios y sea parte de la cadena de valor, “porque es la única manera que podemos llegar, de hecho Cisco también tiene esta estrategia”.
Sin embargo, Huelga fue claro en respetar la autonomía del canal para que pueda vender, instalar y asesorar sin la necesidad de que intervenga EMC; hoy dispone de 15 distribuidores certificados y especializados en diferentes necesidades de negocio.
Sin precisar un número ideal de socios, el directivo comenté que buscan especialistas en la infraestructura y se vayan enfocando en diversas verticales, sin que se peleen por el mercado entre ellos mismos.
Los productos se canalizarán vía mayoristas, como Ingram Micro y Avnet, que junto con los servicios los canales especializados, aunado a la certificación de EMC se aseguran soluciones de calidad.
En el kick off espera alrededor de 50 personas, principalmente directivos de 15 compañías, más ejecutivos de sus alianzas como Microsoft, SAP, Oracle, Dell y Cisco.
Aunado a los paquetes para soluciones verticales visitará 15 ciudades del país donde explicará el portafolio de forma clara antes usuarios finales canales locales y conozcan la oferta.
