Negocios fáciles con Tripp Lite

El negocio para Tripp Lite ha crecido tremendamente en los dos años anteriores y de eso hemos sido capaces. Juan Luis Tron, responsable de la operación en México, y yo empezamos al mismo tiempo en la empresa, así que podemos compartir créditos por el éxito de la compañía. Nuestro negocio es más del doble de lo que era en 2004, que fue cuando empezamos nuestra labor”, explicó.

El entrevistado afirmó que se han enfocado diferente a como lo hacía la administración anterior. Históricamente Tripp Lite se ha encauzado -no sólo en México sino en Estados Unidos- al canal y a hacer todo lo posible por mantener a los distribuidores satisfechos, llenos de productos, “pero la evolución del mercado –aquí y en todas partes- hace que fabricantes como nosotros vayamos con el canal, desarrollemos negocio, lo encontremos y lo llevemos hacia el mayorista”, dijo.

DeCicco mencionó que Juan Luis Tron se encuentra en la etapa de desarrollo de resellers fuertes y agregando personal calificado, lo cual desde su óptica es difícil de conseguir. “Si encontramos a un buen elemento, lo contratamos. Si es una buena persona en la industria, lo podemos incluir en nuestra empresa para alcanzar el éxito. Hemos colocado gerentes de ventas de distrito (DSM, en inglés) por todo el país y tal vez necesitemos dos más para situarlos en algunos estados”.

“Confianza, clave del éxito de Tripp-Lite."

El interpelado expresó que la labor principal de los gerentes de ventas de distrito es encontrar grandes clientes corporativos y buenos resellers en el área para ayudarles a llevar negocio; sin embargo, indicó que aún mantienen el mismo viejo modelo a través de la distribución, pero hacen un esfuerzo más grande por acercarse a la venta.

“Adicionalmente a eso contamos con una nueva línea de productos, la cual nos ha traído más negocios directos y al mismo tiempo nos hacen un proveedor más atractivo para el mercado. Tenemos la capacidad de ofrecer múltiples soluciones, como una línea más grande de UPS de capacidades en 80 KVA que nunca antes tuvimos, además de una línea de accesorios de viaje para notebooks, así como accesorios para rack y closet. Todos estos agregados son elementos positivos que contribuyen a nuestro éxito”, apuntó.

Acerca de la tendencia en general por parte de los fabricantes para extenderse hacia otros mercados, como el de accesorios, DeCicco manifestó que todos cuentan con clientes satisfechos y felices con líneas de productos como los de Tripp Lite y por ello compran sus soluciones.

La idea es ofrecer soluciones para mantener la lealtad y satisfacción de sus clientes, que al mismo tiempo sean atractivos, incrementen el negocio y los fortalezca, impulsando su marca. “No por ello buscamos nuevas maneras de distribución, sino herramientas que se vendan a través del mismo canal, ya que es difícil que un producto que no se vende por la misma vía complete la línea de productos. Todos buscamos eso: vender las mismas productos a los canales que tenemos para fortalecerlos”.

El diferenciador

El vicepresidente internacional de ventas de Tripp Lite afirmó que la oferta de la compañía que representa es mejor que la de su competencia, aunque aclaró que no hay mucha diferencia en la calidad. “Estamos capitalizando debido al conocimiento de nuestra marca en México, la cual es muy grande en el canal de TI y es una marca en la que la gente confía. Allí reside el éxito de nuestros productos”, apuntó.

Respecto a la manufactura en China, el directivo diferenció: “Nosotros maquilamos en China, Taiwán, México y Estados Unidos. Tenemos contratos con maquiladoras que llevan a cabo un ensamble final de los productos. Hablar de la producción de procedencia china y su calidad es general o muy amplio. Cuando se refiere a la calidad de la manufactura china, el que se diga que son malos es muy vago, ya que cada compañía desarrolla su propia calidad y eso es lo más importante”.

En palabras del entrevistado, existen productos chinos que son inferiores en calidad: son éstos los que tienen los precios más bajos y se han metido a todos los mercados del mundo. El método que utilizan quienes los desplazan es ofrecerlos a precios más baratos con muy poco soporte local de ventas, sin esfuerzos de mercadeo o garantías nulas y es en los mercados emergentes donde han tenido mayor éxito, mercados de precio.

“En los países pobres no se busca tanto la calidad. En Estados Unidos ese modelo de negocio no tiene éxito y en México tal vez les vaya un poco mejor, pero se les complica. Esa clase de productos es una amenaza a largo plazo, ya que los comerciantes del mercado gris poco a poco incrementan sus habilidades para hacer negocios en todas partes y se fortalecerán con el paso del tiempo. Nuestra respuesta a esas acciones es incrementar nuestra presencia en el high end, donde el cliente no puede elegir entre nosotros o la marca desconocida, si es que a eso se le puede llamar marca”, expuso.

El directivo añadió que no se encuentran en posición de pelear en precio con producción tan barata porque no ofrecen lo que Tripp Lite, que cuenta con un equipo completo que brinda servicio y cobertura de garantía.

La segmentación

“Hay cuatro grupos de negocios. En el de energía industrial manejamos altas capacidades que van de 10 KVA y más, la cual representa la menor parte de nuestro negocio: entre 5% y 10%. El mercado empresarial de 3 a 75 KVA representa de 15% a 20%, mientras que el rango medio sería de 35% a 40% de nuestra operación total y el resto se reparte en retail y productos de entrada”.

Así, DeCicco explicó su foco en el rango medio y expresó su deseo de expandir su éxito al rango de mercado empresarial, el cual han incrementado de 10% a 20%, en un lapso de dos años.

“Si miramos a nuestro negocio principal, el cual es de 10 KVA, diría que tenemos 40% del mercado mexicano -aunque todo mundo tenga una opinión sobre el tamaño del mercado–. En el rango más alto tenemos un poco menos debido a que es un mercado establecido”, dijo.

Planes

“Estamos buscando mayoristas de nicho en diferentes geografías fuera de la Ciudad de México. Hemos agregado dos o tres de este tipo en el último año porque hay mucho negocio allá afuera. A pesar de que el mercado principal está en la ciudad, una tercera parte del negocio está fuera de ella”, afirmó.

El entrevistado mencionó que históricamente su éxito ha estado concentrado en la capital mexicana; sin embargo, hay enormes oportunidades de negocio fuera de ésta. “Como dije anteriormente, queremos que los gerentes de distrito operen en los estados, en las principales ciudades y que, junto con los mayoristas, son nuestra mejor apuesta al crecimiento en el país. La oferta de racks es otra oportunidad de crecimiento, incluso en la Ciudad de México. Creo que la gente que compra racks es la misma que está a gusto con nuestros productos y que ya nos conocía”, comentó.

La competencia

DeCicco reconoció que APC es el mayor competidor de Tripp Lite. Entre sus puntos a favor es que APC es una empresa de gran tamaño y, por lo tanto, sus capacidades de marketing y la disponibilidad de gasto en ese rubro es su fortaleza principal.

“Tienen buenas soluciones, algunas diferentes a las que nosotros manejamos con los cuales no competimos directamente, como sus cuartos de enfriamiento, los cuales no son su mejor producto. Hemos estudiado sus estados financieros y ese departamento es más una carga para ellos, pero aun así venden bastante”, enunció.

El directivo dijo que APC tiene el poder de mercadeo, que es más fuerte que el de la compañía que él representa. “Competimos con ellos con productos iguales o superiores a los que ellos ofertan. En México, específicamente, nuestra marca es muy fuerte, así que no creo que tengan ventaja de branding sobre nosotros.

“También existe Sola Basic, cuya principal fuerza es ser la marca local. Las diferencias con ellos son que el volumen de negocios y producción que realizamos nos permiten hacer un mejor trabajo de satisfacción de UPS en el mercado. Si Sola obtiene un proyecto grande con alta demanda de producto, escasea para sus canales. Nosotros estamos conscientes y eso nos ha permitido incrementar negocios este año”.

Según DeCicco, existen nuevos competidores de procedencia china, pero no son realmente marcas como tales. “La gente se relaciona con los maquiladores chinos, va a su país y les compran un par de contenedores, le ponen su marca y vienen a América Latina a tratar de hacer negocio con precios bajos. Esos son los nuevos competidores. Son una realidad y hacemos lo que podemos para competir, pero no son fuertes ni grandes; no son marcas establecidas. También existen marcas europeas que son fuertes, pero desconocidas de este lado del Atlántico”.

Al reseller mexicano

Para el canal mexicano, DeCicco adujo que cuentan con la mejor combinación de oferta, soporte, productos y el reconocimiento de marca, la cual cuenta con aceptación en el mercado. “Tenemos a todo el equipo que soporta la operación en México, todo lo manejamos de manera local, así como la disponibilidad de producto que el asociado requiera para tener éxito. Somos la mejor opción para el distribuidor mexicano”, señaló.

El directivo precisó que ha manejado el departamento de ventas a nivel global para Tripp Lite, excepto Estados Unidos y a través del tiempo ha visto diferentes acercamientos al negocio alrededor del mundo, así ha tratado de llevar ideas de un sitio a otro, las cuales han dado frutos y han incrementado los logros de la compañía alrededor del mundo.

“En América Latina, fuera de México, tenemos áreas de fortaleza en algunos países, en los que tenemos presencia similar a la fuerza con la que contamos aquí. No como en Brasil, donde hay algunas barreras que no nos han permitido ser exitosos, por ello es que hemos elegido no pelear en ese mercado. Nuestra marca es fuerte en general, nuestras ventas han crecido cada año por los pasados cinco, a un ritmo de 10% anual”.

Finalmente, DeCicco explicó que la presencia de productos chinos en la región se hace más fuerte día con día y es donde Tripp Lite ha sido más agresivo, en el mercado empresarial, “donde hemos crecido más del doble en los últimos cuatro años, mientras que en el mercado bajo hemos decaído”.