3Com: para servir al canal

El balneario brasileño de Guarujá sirvió como marco para la reunión de 3Com con su canal de América Latina: los Silver y Gold, así como los partners de seguridad que invierten en Tipping Point y los mayoristas. Tomadores de decisiones fueron convidados a conocer las estrategias y dirección de la compañía. Ignacio Leñero, estrenándose como director general para México, Centro América y Caribe, junto con Diana Carillo, gerente de Mercadeo para la región, compartieron con eSemanal su experiencia en tierras amazónicas.

Ocho de los más cercanos colaboradores del CEO de 3Com asistieron, “ya que es eso es lo que buscamos, acercarnos a los socios –explicó Leñero y continuó-. Un analista de Latin Trade nos comentó acerca de los mercados más explosivos e interesantes en la región, donde precisamente está 3Com, así que las cosas hacen más sentido para nosotros. Durante la jornada trabajamos con los partners acerca de lo que les gusta o no les gusta, qué deberíamos seguir haciendo y qué cosas nuevas esperan de 3Com”, dijo.

Lo más

El entrevistado explicó que lo que más aprecia el asociado es la manera en que trabajan con el fabricante, ya que ven una gran diferenciación con otros ellos. “La fácil cercanía, la no arrogancia, la innovación en la línea de productos -que es muy amplio-, el que no deban ir con otras marcas y que les ofrecemos una solución punta a punta es lo que agrada a nuestro canal”, comentó.

 

“El programa de canal Focus Partner y sus beneficios, además de las herramientas sui generis es lo que simplifica las ventas a nuestros socios”, adujo Leñero. “Nos piden reforzar el área de servicio, ya que necesitamos hacer esfuerzos adicionales en esa área y también nos pidieron ser un verdadero socio de negocios a través de comunicación directa”.

 

Por su parte, Diana Carillo expuso que con la versión mejorada del programa Focus Partner buscan la manera de beneficiar a sus socios. “Continuamos con los niveles Gold, Silver y Bronze. La ventaja que ahora ofrecemos es la especialización en diferentes ámbitos: telefonía IP, switching inalámbrico, seguridad y PyME. Así buscamos que se certifiquen y logren un nivel en el que sólo puedan vender la solución, implantarla y ser exitosos.”

 

Añadió que a través de la página Web de 3Com los clientes podrán ver a sus partners y las certificaciones con que cuentan, lo cual avala su labor. “Los niveles se alcanzan dependiendo del volumen de ventas y del número de personas certificadas, si se ofrecen servicios de post venta y de presentaciones de planes de negocios. Al cumplir cada una de ellas se logran los niveles.”

 

La responsable de mercadeo en la región agregó que los socios de 3Com podrán portar un logo en sus tarjetas, el cual especifica cada especialización lograda. “Existen dos niveles dentro de cada una: el especializado en la tecnología y el Elite. La diferencia entre ambos es el número de personas dedicadas. En el primero se debe contar con un ingeniero certificado y dos personas en ventas. Para ser Elite se necesita el doble de personal.

 

“Además, se tendrá un rebate de 2% para partners especializados y 2.5% para Elite. El rebate se dará en el área de especialización y en la gama de productos de ésa área por las ventas que hayan hecho durante el trimestre.

 

Se otorgarán a través de mayoristas, vía nota de crédito y se podrán utilizar en lo que el socio decida: para adquisición de equipo demo, para bajarle a la deuda con el mayorista o para certificarse. Cada quien toma la decisión en lo que quiera invertir ese rebate.”

 

Más gracias

El beneficio adicional que adquieren los socios Gold y Silver son los fondos generados de marketing, que son de 3% y 2%, respectivamente, con respecto a las ventas totales. “Los fondos se manejan a través de una herramienta en Internet, la cual hace un tracking completo de lo que se hace con las campañas: qué se hizo, con quién, cuándo y cuánto se gastó.

 

“Otro beneficio es el dashboard, una herramienta dentro de partner access, el sitio de información de socios donde se puede ver toda la información de cada asociado de 3Com: información de producto, lanzamientos, descontinuación de productos, promociones y calendarios de certificación.

 

En el dashboard se encuentra la historia de cada socio de 3Com: qué ha comprado, de qué tecnología, cuántos fondos han generado, qué certificaciones tiene y con cuántas personas certificadas cuenta técnicamente, mientras que en el área comercial, nombres, cuándo tomaron la certificación y cuándo vence.”

 

Entre los beneficios para los socios Gold y Silver se encuentran el registro de proyectos: “Cuando se registra una cuenta, se respeta. Otra herramienta es la de generación de leads, donde cada partner elige los proyectos en los que quiere participar; de esta manera, buscamos un compromiso del socio al tomar el lead,” explicó Leñero.

 

Finalmente, Ignacio señaló que un partner Gold tiene una cuota de un millón de dólares. “Si juntamos los beneficios que ofrece el nuevo programa, sumarán en total 55 mil dólares, lo cual no es poca cosa. Sentimos que todas las herramientas y mejoras que ofrecemos es un valor muy diferenciado. Percibimos que nuestros canales están muy contentos por las noticias tanto financieras como de expectativas de adquisición, de tecnologías y las herramientas que estamos brindando para acercamiento con el socio. Estamos para servir al canal, no para servirnos de ellos”.