Trend Micro, con la PyME y el canal

En palabras del director de Ventas de Pequeñas Empresas de Trend Micro, lo más positivo de este año es el posicionamiento de sus soluciones de worry free para PyME y aunque las ventas han aumentado, no era su foco principal. Además, su número de resellers se incrementó, ya que el año anterior contaba con 500 y hoy tiene mil en América Latina. Esto y más platicó Alexis Garberis con eSemanal.

“El mayor crecimiento de nuestro canal se dio en México y Brasil. Vendíamos mucho a través de un canal más certificado; sin embargo, ganó más protagonismo del reseller que vende tomando cursos, y no le exigimos nada. Sólo deben estar listos y tener conocimiento de la PyME”, explicó.

 

El entrevistado dijo que la unidad de negocios que encabeza busca que el canal les vea como una alternativa: “Hoy, en la región, el canal tenía otras opciones y nosotros no hacíamos mucho push en la solución para PyME. Después del lanzamiento de un producto excelente, considerado el mejor entre los de McAfee, Symantec y Trend Micro, está aunada la estrategia worry free para el cliente. Lo que nos queda es trabajar con el canal para que aprenda, entienda, posicione y demuestre las ventajas de la solución, la cual es la más rentable para ellos”.

 

Garberis detalló que tienen diversas estrategias para canales, los cuales pueden usar su producto para aprender, así cuando visiten al cliente se sentirán más seguros para demostrarlo. “Les ayudamos con campañas, ya que si un cliente tiene que renovar y lo quiere hacer con Trend, buscamos que no se les haga tan pesado el pago, pues se trata de comprar un nuevo producto. Les ayudamos en el primer año para que el canal venda y el cliente no se afecte mucho”.

 

Añadió: “Nos posicionamos con el canal a través del entrenamiento semanal, para la cual la respuesta es impresionante. Brindamos capacitación online; los miércoles es comercial y los jueves, técnica. También contamos con un sitio en Internet para canales pequeños, en el que pueden encontrar mucho material de Trend Micro, además de la ayuda que les brindamos. Queremos que se sientan socios nuestros”, dijo.

 

En el mismo tenor, Garberis confió que el canal voltea hacia Trend Micro porque lo entienden. “Hacemos roadshows, hemos visitado  Guadalajara, Monterrey, Puebla. Así nos acercamos al mercado small que hay fuera de la ciudad de México”.

 

Los más y los menos

“Al canal se le clasifica por lo que da, nosotros no discriminamos y les damos a todo lo mismo. Por momentos la clasificación es injusta, ya que al canal que no puede vender mucho, se le aparta. Trend trata de darles a todos lo mismo. Hay canales que demandan más y los tratamos de ayudar. Yo los clasifico en los que piden más o los que piden menos; hay unos más apasionados que otros. Hay canales que hace unos meses no nos conocían y ahora son evangelizadores. Lo que más demandan éstos es capacitación”.

 

“Si el canal tiene pasión por vender Trend, para nosotros vale lo mismo, no importa cuánto venda. Eso sí, recibirán mucho esfuerzo por nuestra parte: el que vende más gana más. En América Latina, el que lleva la marca es el canal y hace que el cliente sea fiel. Por ello, el índice nuestro renovación es altísimo. El otro día, alguien de la competencia me decía: sacarle un cliente a Trend es imposible. Si crecemos más que la competencia es porque el estamos sacando los clientes a alguien”, dijo.

 

En palabras del entrevistado, según un estudio de la Universidad de Harvard, Trend Micro es la única empresa de seguridad de software que fue rentable y con crecimiento los últimos nueve años. “El resultado de ese estudio se debe a que Trend habla con el cliente y el canal, los entiende, le respondemos a cada mercado y la competencia no, ellos, por ejemplo no tienen un producto para PyME”. Es así como Garberis atribuye el éxito a su estrategia: la propuesta en el lugar adecuado.

 

El interpelado precisó que la propuesta está compuesta por servicio, contacto y soporte, razones por las cuales la compañía crece. “El mercado small es el que más necesidades tiene; si estamos creciendo en ese rubro es porque hay algo falta en el mercado y nos lo están comprando”.

 

Promociones

Acerca del trabajo con mayoristas, Garberis comentó que el día que hayan saturado el mercado de Ingram Micro, será el momento, mientras tanto, generar una competencia de Ingram podría interferir con los planes que tienen actualmente con el mayorista.

 

Finalmente, Alexis mencionó que el mercado PyME necesita mucha atención: “Más oferta y más alterativa. Nuestra solución es muy fácil de instalar, muy fácil de aprender a instalar y configurar. Espero que el canal se anime a la alternativa, ya que los vemos como protagonistas. Nosotros vivimos para ayudar al canal, de éste lado tendrán respuesta. Por lo menos, deberían probar trabajar con nosotros”.