Nexsys, por el camino de las ventas consultivas

Después de una revisión de los principales dolores de cabeza de sus fabricantes, Nexsys llegó a la conclusión de que en su mayoría sus canales no son proactivos en el ámbito comercial para ofrecer soluciones más acertadas, por lo que desarrolló su oferta de Ventas Consultivas.

 

Nexsys desarrolló su concepto de Ventas Consultivas, con la intención de que sus vendedores y su red de canales entreguen una oferta asertiva de acuerdo con las necesidades de sus clientes.

 

Por otro lado, a decir de Fernando Gurrola, director general, se percataron de que no existe una sistematización de la fuerza de ventas, en la que todos los integrantes sepan a ciencia cierta cuándo y cuánto deben cobrar, con la finalidad de llegar a las metas. Además, no son conscientes de toda la metodología que hoy en día es necesaria para tener la pre-visibilidad en el negocio.

 

“En este camino nos encontramos en este tema de ventas consultivas que no significa otra cosa más que ampliar el panorama de lo que es el contacto con los clientes y llevar una metodología”, destacó el ejecutivo.

 

A este respecto, ejemplificó que los encargados de adquirir un producto o servicio se basan en la opinión de todo un grupo de personas; si una de ellas no está convencida, la compra no se realiza.

 

El vendedor debe entender la propuesta que le va a hacer al cliente y ayudarlo a llegar a sus metas y así al éxito de su negocio, no sólo vender por vender.

 

“Muchos vendedores no se toman el tiempo de entender el negocio de sus clientes y una idea es que deben estar ahí haciendo las evaluaciones y el trabajo preparatorio, esto sólo se aconseja en las medianas y grandes empresas, pues en las micros y pequeñas no se compensa la inversión”, externó.

 

Proceso de ventas

En su experiencia con los fabricantes, el directivo comentó que en muchas pláticas o capacitaciones ellos se encargan de decir que su nuevo producto está basado en su tecnología líder del mercado.

 

De esta manera se instruye a la fuerza de ventas para que lo vaya a ofrecer de manera sistemática a todos sus clientes; sin embargo, no le asegura que éste le resuelva sus problemas. A veces ni siquiera llega a ser el acercamiento, sólo quizá alguno de los elementos para resolver su problema.

 

En su percepción, los vendedores tampoco tienen la capacidad de llegar y escuchar, característica primordial de ser un consultor de negocios. Para ligar este aspecto con la parte de ventas, Gurrola señaló que es un proceso sencillo pero no fácil, pues se compone de una serie de pasos. “Desde la manera de hacer una correcta prospección hay un problema real de todas las fuerzas de ventas en México y es que no saben prospectar de manera correcta”.

 

Este paso se refiere a la forma de cómo será el primer contacto; en este caso debe haber una preparación previa de cómo se abordará al posible cliente. Luego, el vendedor debe calificar y tener bien claro si hay o no oportunidad real. Posteriormente se desarrolla una propuesta, la cual va acompañada de una cotización, pero esto no sólo es darle una lista de precios, sino darle al cliente lo que requiere.

 

“Debemos enseñarle a la gente de ventas a que haga propuestas que estén ligadas a sus necesidades”, apuntó. De ahí se deriva el tema de la negociación, que es uno de los más importantes en este caso, para lo cual la firma desarrolló una propuesta de taller de negociación.

 

Al final se deben documentar los casos de los clientes satisfechos, a través de una declaración del mismo, para que otros prospectos se animen a realizar la compra.

El trabajo con el canal

La estrategia de Nexsys es, primero, otorgarle a la fuerza de ventas el conocimiento, la información; enseguida darles seguimiento y luego identificar a los más entusiastas porque es para todos los que quieran y necesiten, pues “si no detectamos el compromiso para continuar con el proceso, no se logrará nada”.

 

En el caso de continuar, les arman sesiones de coaching personal con los vendedores y con el consultor que pueda apoyar al área. Asimismo, les ofrecen capacitación técnica y comercial, pero tienen la idea de que como siguiente paso entregarán sesiones con temas de recursos humanos y finanzas para redondear el plan; sin embargo, donde habrá más y mejores resultados será en el tema comercial.

 

Cabe destacar que para demostrar su interés por el desarrollo de su canal en este aspecto, la compañía ya comenzó en el trabajo con sus principales canales de Autodesk, McAfee, Symantec y Adobe.

 

Resultados de Nexsys

En cuanto al tema del beneficio hacia Nexsys con estas acciones, los resultados no se serán en corto plazo; no obstante, están convencidos de que comenzarán por el cambio en la percepción que se tiene de un mayorista, ese es el objetivo a un plazo inmediato.

 

“Los vendedores de todos los distribuidores verán con mucho agrado que un mayorista realiza este esfuerzo que muchas veces ni el fabricante hace por ellos” acotó.

 

Después, lograrán cierta fidelidad aunque no sería total, pero sí planean contar con un compromiso por parte de los distribuidores y, por último, vendrán las ventas de productos especializados.

 

Para finalizar, el ejecutivo invitó a aquellos canales que aún no conozcan la oferta de Nexsys a que se acerquen a platicar y buscar la forma de que su negocio crezca.

 

En este sentido, compartió que ofrecen el apoyo puntual en la parte de marketing; los socios no necesitan tener un departamento de esta área. “Nosotros les podemos ayudar con muchas de esas labores desde diseño de e-mail blast, hasta actividades más elaboradas como generación de demanda, telemercadeo, etcétera”.

 

En la parte de logística de eventos a usuarios finales los “apoyamos en capacitaciones comerciales y técnicas, así como en diversos servicios que son nuestro diferencial ante los competidores”, concluyó.

 

Crédito y promoción

En productos de seguridad, la firma ofrece a sus distribuidores la facilidad de obtener un appliance de demostración, con seis meses sin intereses, con su crédito Nexsys, además de un descuento.

 

A partir de esto, pueden comenzar a generar proyectos, pues los clientes siempre quieren ver funcionando este tipo de aparatos.

 

Para abrir una línea de crédito Nexsys es necesario entregar la documentación y en un plazo de 48 horas se les dará respuesta.

 

El asesor en ventas de Nexsys

La empresa encargada de entregar la capacitación, acorde con la estrategia de Nexsys de Ventas Consultivas es Madero y Olivares SC, al respecto Francisco Olivares, director general de la firma, platicó con eSemanal.

 

Al respecto de su relación, Olivares explicó que a casi un año de estar trabajando juntos, ya se han visto algunas mejoras en el mayorista y su red de canales.

 

El directivo resaltó que el objetivo primordial de su cliente fue establecer una práctica de negocios común, ya que en la industria han observado que existe una alta rotación de vendedores y éstos, a su vez, tienen diferentes percepciones de los procesos de ventas adecuados, pues sus conocimientos son empíricos.

 

“La idea es estandarizar los procedimientos con la metodología que está conceptualizada sobre competencias laborales, de acuerdo con una norma técnica que se llama venta consultiva”, mencionó el ejecutivo.

 

A decir del entrevistado, la ventaja de esa norma técnica es que es parecida a un ISO, su propuesta es llamada Umbral 21.

 

En este sentido, la propuesta es que el consultor de ventas sea certificado y, de esta manera, aunque las empresas sean competidoras sus procesos de ventas sean los mismos.

 

En este sentido, “Nexsys da a su cadena un diferencial para sus clientes finales, lo cual es elevar el nivel de profesionalismo y productividad; esto se traduce en contar con una cadena fuerte y leal”.

 

Para finalizar, destacó que no es un curso de ventas, es un programa en el que se involucran talleres de nivelación, recomendación de temas y de libros para habilidades que deseen adquirir los vendedores.