20 mil ensambladores ¿Dónde está el negocio?
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Todo comenzó hace muchos años con importadores de partes: los distribuidores los identificaron y pronto se fueron sumando a la ola: ensamblar computadoras era buen negocio y prácticamente todo lo necesario se podía obtener. Sin embargo, sucedieron momentos difíciles, crisis en los que hasta adquirir memoria era una odisea, sin mencionar el desorden en precios, existencias, mercado gris y francamente negro. Por ventura, ésta es una industria imparable, que da pasos firmes junto con los avances de la tecnología que vende y los empresarios que iniciaron vendiendo las computadoras y que las ensamblaban a la buena de Dios, hoy son ensambladores e integradores de tiempo completo, profesión y oficio. Nuestros ensambladores hoy tienen los beneficios que da el conocimiento y poco a poco mejoran su oferta. Si algún día serán tan grandes como Lenovo (de orígenes, igual, en la distribución y el ensamble, como muchos de nuestros actores del canal) lo confirmarán su foco, su conocimiento y su visión. Pero a esto también contribuirá que haya proveedores confiables y con la misma visión. Ejemplos vimos ya con diversos mayoristas a los cuales se les han sumado diversas ofertas en el último año.
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Suites especiales en cajas blancas >> Alejandra Pérez La Asociación Nacional Mexicana de Ensambladores de Cómputo (ANMEC), cuyo objetivo es ofrecer capacitación y asesoría a los integradores, cuenta con alrededor de 2,000 agremiados, pero a decir de Carlos Díaz, presidente de la misma, existen alrededor de 20,000 en todo el país. En cuanto a la recomendación para que los ensambladores incrementen sus ingresos, Díaz apunta que es a través de la integración de suites especializadas por sector en cada unidad ensamblada. Algunos ejemplos son las soluciones de punto de venta, de control de inventarios, de administración del negocio, así como el soporte para la toma de decisiones de los clientes en sus actividades empresariales. “Encaminamos a los agremiados a crear soluciones específicas que no sólo tengan que ver con el ensamble de hardware”, señaló el entrevistado. Los cursos tienen un valor de recuperación de mil pesos y al cubrir esta cuota, los asistentes tienen derecho a su membresía en la asociación; se tratan algunos temas de integración de los once componentes, configurar BIOS y velocidades del procesador e instalar software, entre otras funciones. Además, cuentan con la oferta de un diplomado de soporte técnico, capacitación continua, estudios de mercado, monitoreo de diferentes nichos como hospitales, colegios, despachos, farmacéutica, etcétera. La certificación es de ensamble de componentes electrónicos, bajo la norma técnica de competencia laboral, que se refiere a las computadoras.
Dominan las desktops En otro tema, Díaz declaró que las PC de escritorio continúan siendo las más demandadas en el mercado, aunque “las laptops ensambladas ya son solicitadas, pero aún es un negocio muy verde. Esperamos que en 2007 lleguemos a ventas de 30% y 70% en las de escritorio”. Por otra parte, la asociación realiza encuentros con ensambladores en las diferentes localidades, en conjunto con algunos mayoristas como Ingram y Centel; sin embargo, se registra poca afluencia dada la dificultad para encontrar clientes en esta época política. En este sentido, invitó a que los lectores de eSemanal se sumen a la organización de foros nacionales de ensamble, ya que espera que 2007 sea un año de recuperación e incremento de negocios para todos. ANMEC trabaja en el desarrollo de nuevos proyectos enfocados a vincular más a la industria con el ensamblador y así, sea posible integrar soluciones para diferentes mercados, lo cual darán a conocer en enero del próximo año.
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Centel no vende equipos,
vende confianza >> Geovanna Domínguez A raíz de la fusión con Intcomex en junio del 2005, Centel no ha cambiando su visión; por el contrario, se ha fortalecido notablemente a través de su extensa línea de productos, pues ofrece herramientas de servicio y respalda la oferta de negocio que tiene con sus distribuidores en el mercado global. Centel realiza una línea de ensamble agresiva con la marca Blue Code en licitaciones de hasta 10 mil equipos, sin olvidar la venta unitaria. La oferta de negocio del ensamblador consiste en respaldo de Centel Intcomex a través de líneas de ventas, líneas de producción, línea de marcas. Adrián Cruz, gerente de Producción y Servicio OEM Blue Code, comentó que desde hace 10 años a la fecha el valor agregado reside en satisfacer las necesidades del distribuidor ya sea por el precio o por la calidad del producto.
Dos niveles De acuerdo con Cruz, existen dos líneas de distribuidores: los fuertes y los que van iniciando, de tal manera que a ambos socios se les otorgan las mismas oportunidades, no hay diferencias entre ellos. El entrevistado comentó que en el camino están enlazados ensamblador y distribuidor, ya que la capacitación de tecnología actualizada es el detonador para continuar en el mercado, de igual manera el servicio y la garantía son puntos esenciales en el negocio. Para finalizar, expresó que 45% corresponde a la venta de equipos con sistema operativo y 55% aún a la piratería. Destacó el entrevistado que ha crecido mucho al venta de aplicaciones como las de Aspel, la suite Office y los antivirus.
Doce mil jugadores en el negocio del ensamble >> Alejandra Camberos
Segmentados en resellers e integradores, ambos grupos se disputan el mercado del armado de computadoras. De acuerdo con el Mapa de Ensambladores de la República Mexicana del 2006, elaborado por Marco Marketing Consultants, en México se registran aproximadamente 12 mil ensambladores de cómputo, segmentados en dos categorías de mercado: resellers e integradores. El primer grupo lo conforman personas morales constituidas como empresas formales, cuyo principal giro de negocio es la venta y ensamble de equipo de cómputo y partes. A su vez, este nicho está segmentado por volumen de operaciones. El segundo grupo lo forman personas físicas enfocadas a la venta, ensamble, mantenimiento y renta de equipos de cómputo.
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Garantía, el valor de Sumitel >> Alejandra Camberos A diferencia de sus contendientes, el ensamblador no compite con precio sino con otros diferenciadores: evaluación de productos, responsabilidad, inventario y estabilidad real en el mercado. Con siete años de experiencia en el negocio del ensamble y la venta de productos de tecnología, Sumitel asegura tener muchas ventajas frente a sus competidores y situarse sólidamente en el mercado. “Nuestro precio no es el más bajo, estamos en un punto medio, pero tenemos muchos diferenciadores que nos dan valor-beneficio”, dijo Daniel Dabbah, director general de la firma, a eSemanal. El primero de éstos –explicó– es la evaluación de productos antes de la venta y si cumplen los requisitos de calidad, los incluyen en el catálogo. Posteriormente, cada semana realizan un análisis del comportamiento de dichos productos frente a otros similares “y si es necesario los concentramos y rematamos”, dijo. El directivo añadió que el segundo respaldo de Sumitel es la estabilidad real en el mercado, ya que la empresa tiene absoluta responsabilidad en los productos que comercializa; así, “si un equipo o un dispositivo falla, no culpamos al fabricante, nosotros nos hacemos responsables”, afirmó Dabbah. Otras de las características de Sumitel son la garantía que ofrece al cliente, así como inventarios con 92% de efectividad y atención telefónica para soporte.
Más allá de las cajas blancas Dabbah comentó que actualmente la firma que representa maneja un amplio catálogo de productos de tecnología, clasificados en los siguientes grupos: • Integración de PCs (tarjetas madre, discos duros, memoria, monitores, etcétera) • Consumibles (originales y genéricos) • Multimedia (tarjetas de sonido, cámaras Web digitales y otros) • Conectividad (principalmente Linksys, 3Com y SMC) • Energía (UPS, fuentes de poder, reguladores) • Consumo (MP3, diademas, etcétera) El directivo precisó que el ensamble de computadoras de escritorio tiene una demanda de 99% con respecto a 1% de armado de portátiles. “Estos porcentajes se deben a que es muy complicado convencer al consumidor de que la integración de equipos móviles también tiene calidad y garantía. Pese a ello, los usuarios piden laptops de renombre y por nuestra parte no continuaremos con campañas para alentar esa demanda”, advirtió. No obstante la ausencia de éxito en el ensamble de portátiles, Daniel Dabbah concluyó que al cierre de 2006 Sumitel espera un crecimiento en sus ventas de entre 12% y 15%.
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Synnex augura demanda de laptops >> Alejandra Pérez
A decir de Yuri Medina, director de Tecnología de Synnex de México, los clientes prefieren pagar por un equipo con marca, pero esto les implica un incremento en el precio. Por ello, la oferta de Synnex en portátiles consistirá en la venta de equipo sin marca, para que los ensambladores le desarrollen una propia. Consideró que no hay recursos humanos que estén bien capacitados para el ensamble de laptops, por lo que Synnex les ofrece la capacitación para que puedan dar el mantenimiento a los equipos que ellos mismos ensamblan. En cuanto a la venta de PCs de escritorio, señaló que más de 50% de ellas son cajas blancas, por lo que aún hay mucho jugo que sacar en el mismo negocio, pero con portátiles. Medina comentó que ésta es la mejor época del año en que los ensambladores pueden incrementar sus ventas, sobre todo en equipos móviles básicos, por las pequeñas dimensiones de la mayoría de los hogares y por la demanda en jóvenes escolares. En cuanto a su oferta, el directivo destacó que a más tardar en la segunda semana de octubre liberará su oferta de laptops Maytag, cuyo costo promedio será de 600 dólares, pues estará dirigida al mercado básico. En este momento se encuentran en la etapa de cubrir los requerimientos legales, elaboración de manuales, consolidación de los centros de servicio y prueba de equipos, para asegurarle al cliente que cuenta con el servicio y respaldo de una marca.
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Nota completa en la revista impresa número 718
| Texa lanzará próximamente su nueva línea de portátiles Korbel, la cual competirá en el nivel alto de la tecnología con las marcas multinacionales. |
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Ensamble da “batalla” a las transnacionales: Texa >> Alvaro Barriga Sánchez
La experiencia adquirida a través de los años ha hecho de Texa un jugador importante en el ensamble de equipos de cómputo en el mercado nacional. Asegura que la calidad de sus productos no le pide nada a las marcas transnacionales y ya participa en nuevos modelos de negocio que responden a la evolución del mercado.
Texa, una marca “Cuando decidimos integrar equipos estábamos convencidos de querer crear una marca; no queríamos vender hardware o fierros, sino competir con las firmas que ya estaban en el mercado”, aseguró Manuel Flores, gerente general de Texa.
El inicio Los primeros pasos de la empresa no fueron fáciles, el ensamblador mexicano tuvo que atravesar dos etapas que fueron su mejor escuela: el aprendizaje, desde elegir los mejores componentes para los equipos y aprender de los errores, y la supervivencia, pues no contaban con grandes recursos económicos, su capital era limitado. “Aprendimos muy bien. Delimitamos que no sólo queríamos vender por dinero y obtener una utilidad momentánea, sino invertir más tiempo, poniendo calidad para darle forma a la marca; es decir, invertir en una imagen”, comentó.
Evolución De acuerdo con Flores, la integración de un buen equipo de trabajo y convencer a socios de negocio para que participaran con ellos también fue parte del aprendizaje. “Recuerdo que hace 15 años tener un trato directo con marcas transnacionales era verdaderamente imposible. Ahora te puedes dar cuenta de la evolución, el mismo mercado ha obligado a los fabricantes a ser más flexibles, eso favorece mucho actualmente”, dijo.
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Flores: “Lo más importante no es tener un ejército de técnicos, sino tener un producto que no necesite técnicos”
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¿Calidad o precio? Texa está convencida de que un equipo nacional no necesariamente debe ser el más barato, si tiene alta calidad. “La imagen, el servicio y la clase de los productos que entregamos no tiene que ser la más económica. Utilizamos componentes de los mejores, para eso contamos con relaciones de socios como Intel, quienes nos han distinguido en su selecto grupo premier y eso nos ha hecho crecer”.
Aprender de errores El directivo reconoció que en algún momento se llegó a arrepentir de haber incluido componentes de baja calidad a sus equipos. “Desde hace 18 años puedes encontrar componentes reciclados o que ingresaron al país de diferentes formas. En México eso aún existe porque son muy baratos, pero cuando uno investiga, encuentra que son reciclados y no son los mejores. Nosotros teníamos que sobrevivir y competir en el mercado, por lo que en algún momento compramos productos de segunda mano o muy baratos; sin embargo, desde hace tiempo decidimos cambiar esa estrategia porque las experiencias nos obligaron”. La firma aprendió que integrar un componente de baja calidad en sus equipos ponía en riesgo su marca: la utilidad se reduce o se pierde, porque si al entregar un equipo nunca regresa se convierte en una utilidad neta, pero si el equipo regresa representa pérdidas. “Sí nos pasó en un tiempo y eso nos ayudó a hacer una buena selección posteriormente. Aplicamos esa experiencia, esos tropezones, para ser lo que ahora somos y así garantizamos nuestro crecimiento”, añadió.
Movilidad es la tendencia Por lo que respecta a las tendencias del mercado, Manuel Flores refirió que actualmente la movilidad y la venta de portátiles está creciendo aceleradamente, mientras que las desktops, si bien no decrecen, han presentado cierto estancamiento; es decir, las PC seguirán teniendo demanda dos años más, el producto se seguirá transformando en poco tiempo para quedarse en casa y ser el centro de entretenimiento, además habrá un equipo adecuado para cada nivel socioeconómico. No obstante lo anterior, los mejores ingresos para Texa provienen de la venta de equipos de escritorio en 90% y 10% en laptops.
Nuevas formas de negocio “Nuestra empresa ha seguido de cerca la evolución del mercado. Muy pronto, algunas cableras ofrecerán servicios de telefonía IP y las compañías telefónicas ofertarán televisión por cable, aunque el cambio no será tan rápido”, señaló el directivo. Al respecto, añadió que Texa tiene un acuerdo de ventas con MasTV. “Estamos trabajando con una televisora que ofrece nuestros equipos. En esta alianza de negocios proveemos máquinas y asesoría, ambos complementamos nuestra oferta”. Por otra parte, explicó que algunas inmobiliarias ya venden casas equipadas con computadoras y ese es un negocio en el que ya participa Texa, que también reconoce que el retail le ha ganado al canal en la venta de PCs. “Este tipo de alianzas son el presente y futuro”, advirtió Flores.
Calidad y servicio, la diferencia El ejecutivo dejó en claro que el principal diferenciador de la marca es la calidad y el servicio. “Alguien que compra un equipo lo que menos quiere es tener la necesidad de usar una garantía, nosotros nos estamos asegurando de que la calidad de los equipos sea la mejor, la idónea para que el usuario pueda disfrutar y aprovechar el equipo”. Por último, lanzó una invitación al canal de distribución para conocer los equipos y los planes de distribución para hacer negocio con Texa.
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