Intermec detecta oportunidades

La compañía ofrece a los integradores la sencillez de la integración de sus productos y capacitación para asegurar la calidad de sus soluciones y la proliferación de negocio entre sus distribuidores.

Ofrecer productos para integrar soluciones bajo una misma marca ha sido la premisa de Intermec en el sector de aplicaciones de punto de venta, manejo de mercancías y retail, con handhelds, software, lectores de código de barras, impresoras, etiquetas, etcétera.

 

En este sentido, Luis Olmeda, gerente de canal de Intermec en México, platica con eSemanal acerca de la situación de sus distribuidores y la forma en que se puede hacer negocio con las soluciones de código de barras, handhelds, RFID y otras tecnologías que han sido adoptadas en el manejo y flujo de mercancías en almacenes, tiendas de retail, autoservicio, departamentales e industrias verticales, como la manufacturera y farmacéutica, ente otras.

 

La compañía ofrece una diversa gama de soluciones desde que ingresa la materia prima hasta que se vende en un autoservicio.

 

A decir de Olmeda, este es un año de crecimiento, en parte por el tema de las elecciones en México, que ha generado que muchas empresas se apresuren en sus presupuestos, “tal vez por la incertidumbre, lo que vemos reflejado en este trimestre es una aceleración”.

La estrategia de comercialización del fabricante es una mezcla entre una fuerza de ventas directa, que busca posicionar la marca y atiende cuentas específicas donde hay presencia, pero también invita al canal, existen cuentas estratégicas que atiende de forma directa y en algunas de ellas hace participar al distribuidor en una relación 70%-30% de ventas por canal.

 

Los factores para que se manejen algunas cuentas directas son diversos, por ejemplo el volumen, complejidad en el manejo y requerimientos muy específicos.

 

“Nuestro mercado objetivo son las pymes, estamos orientados a soluciones de este tamaño y el sector empresarial, que son manejadas por un distribuidor”, comenta Olmeda.

 

El directivo explicó que América Latina cuenta con alrededor de 50 distribuidores; en México la cifra se reduce a 20 socios de negocio.

 

Soluciones en canal de valor

Respecto del perfil de sus distribuidores, el entrevistado comenta que son todos aquellos que aporten valor y que provean soluciones. “Lo interesante es que si un distribuidor tiene capacidad de aportar un valor, como integración, desarrollo de software, conectividad, pueden ofrecen las soluciones y hasta atender grandes clientes”.

 

Agrega que en Intermec no sólo se dedican a vender dispositivos aislados, sino a ofrecer equipo como una solución.

En este sentido su estrategia se encamina a fortalecer los grupos de ventas, ya sea internos o de sus distribuidores; por otra parte, de forma  paralela, propone software y hardware, en los que observa los beneficios que conlleva la solución e inclusive estudios de retorno de inversión, donde justifica la inversión a determinado tiempo.

 

En torno de capacitación, la empresa ofrece entrenamiento a nuevos distribuidores en su línea de productos y posteriormente cursos técnicos; de igual manera, cuenta con cursos de certificación en diversas tecnologías como RFID.

 

Parte del objetivo de tener una fuerza de ventas directa es que genere demanda y busque oportunidades dentro de las cuentas.

 

“Como nosotros conocemos la tecnología, podemos hacer recomendaciones con el cliente y dentro de nuestro canal sabemos quién ofrece esta solución y lo invitamos a participar y le generamos leads”.

 

A decir de Olmeda, existe la estandarización, la cual hace que haya proliferado la tecnología; sin embargo, recalcó que lo que hace diferente a una marca de otra es integrar una solución bajo un mismo nombre, ya que actualmente un fabricante solo puede vender un pedazo de la solución y la tiene que integrar con otro proveedor.

 

“Tanto al distribuidor como al cliente se le deben poner como cuatro caras diferentes, y cuando la línea de productos es amplia, esa gama se le puede ofrecer bajo una sola marca enfocada y que empate en la compatibilidad”, agregó.

 

Verticales

Como estrategia, la compañía se ha orientado a cinco mercados verticales en los cuales realizó estudios y determinó, ya sea a nivel global o regional, que son de los más rentables.

 

Las áreas de oportunidad son productos de consumo, autoservicio, industrial, gobierno y salud. Se han detectado necesidades específicas en cada uno de los mercados en lo que son productos de consumo; para almacenes ofrece aplicaciones para la fuerza de ventas.

 

Respecto de RFID, el directivo mencionó que llevan más de ocho años trabajando con dicha tecnología y a la fecha cuentan con más de 150 patentes.

 

“Estamos seguros de que ahora, con la revolución de RFID, hay otros nichos y podemos hacer migración y vender soluciones, porque en el mercado todavía hay clientes que están buscando innovar. Lo que estamos haciendo es migrar y es ahí donde encontramos la oportunidad”.

 

Foco de Intermec

Fabricantes de etiquetas, lectores de código de barras alámbricos e inalámbricos (Bluetooth), impresoras de código de barras, diferentes líneas de handhelds para diferentes tipos de aplicaciones para soluciones pequeñas hasta soluciones complejas y soluciones de software