Adobe potencia su área de canal
A más de un mes de su entrada a Adobe, Mauricio González Malpica, el reciente nombrado gerente de canal de Adobe para México, explicó que su objetivo es continuar trabajando con sus socios de canal, pues son fundamentales, además de consolidar su compromiso que tienen para con ellos y de esta manera reforzar el área.
Luego de analizar el trabajo que se ha efectuado en Adobe, González planea construir algunos programas que les permitan obtener relaciones de largo plazo con los asociados y que estén mejor capacitados.
“Con base en esos esquemas, estamos armando algo nuevo que queremos lanzar muy pronto”, anunció y agregó que el plan es tropicalizar el programa que tienen a escala regional, dado que la forma de operar en cada país es diferente.
Lo que está disponible es un par de certificaciones y entrenamientos, que dependen del producto, ya que no todos exigen la misma especialización; con esto se demuestra que su objetivo es contar con un canal ciento por ciento capacitado.
La idea es que sea un programa combinado con base en niveles de venta y de certificación para tener diferentes categorías, lo cual se espera que esté listo a partir de diciembre de este año, que sería el inicio de su primer trimestre fiscal.
Cabe destacar que a su entrada el ejecutivo se encontró con canales muy comprometidos con Adobe, pero buscará que se fortalezcan un poco más y se incremente el número de ellos.
Integración con Macromedia
Con respecto a este tema, señaló que ya se dio una completa integración, los productos están consolidados, aunque hubo cierta incertidumbre al principio.
“Todos los distribuidores que venían de Macromedia se quedaron con nosotros y ahora comercializan todos los productos”.
En cuanto a mayoristas, además de trabajar con Ingram Micro, Nexsys se suma, pues ya tenía el contrato con Macromedia. Dijo que ya están trabajando con ellos y tienen muy buena integración.
Un mercado potencial
Según su visión del mercado, refirió que la venta de soluciones de software requiere de mayor especialización y compromiso por parte de los asociados, a diferencia del negocio de hardware, eso se logra con la certificación comercial y técnica.
En este último tema, están corriendo un programa llamado Evangelistas, que integra una serie de consultores que conocen perfectamente los productos. El canal puede tomar estos recursos y utilizarlos; sin embargo, la parte comercial es importante para que se potencien más las ventas consultivas y se disminuyan las de cajas. Además, acotó que el mercado está creciendo, dado que hay potencial de mercado para LifeCycleManagement e e-Learning, que eran de Macromedia.
Para finalizar, cabe destacar que la semana pasada el ejecutivo tuvo el primer acercamiento ante distribuidores, a quienes les presentó su estrategia en su posición frente al canal.
