Corel va por los VAR

Sus socios de valor agregado contarán con márgenes de 25%, mientras que los tradicionales, sólo 15%.

Con el firme propósito de que este año Corel crezca alrededor de 15%, la firma desarrolló su estrategia principal: un esquema ideado para los distribuidores de valor agregado, con beneficios especiales.
El objetivo de la empresa es generarles mayor demanda, entregarles capacitación y desarrollar esquema de precios especiales para ellos, con respecto a los distribuidores tradicionales.
“Queremos proteger al socio que realmente está trabajando las cuentas con margen preferencial de precio con cada uno de los mayoristas, porque antes todos tenían un mismo nivel”, afirmó Jorge Perdomo, gerente de Cuentas Estratégicas de Corel.
Beneficios de asociados
Entre otros apoyos, los gerentes de Corel podrán acompañar al distribuidor a ver sus cuentas y dar presentaciones de los productos.
Brindarán soporte de ventas telefónico, a través del cual darán asesorías a los distribuidores acerca de esquemas comerciales más adecuados y convenientes para el tipo de cuenta.
Corel ofrecerá su paquete de productos NFR para uso exclusivo del distribuidor VAR con el fin de que los use, conozca sin costo alguno y recomiende al usuario final.
Antes de la reestructuración, la firma contaba con alrededor de 70 socios, pero la mayoría de ellos no tenían un compromiso con la marca, por lo que se depuró este número y ahora sólo detenta 20.
Ahora los que se quedaron disponen con un mayor retorno de inversión, pues se les fijaron cuotas anuales que se premian con incentivos trimestrales.
En tanto, la lista de precios de sus tres mayoristas –Ingram Micro, Nexsys y Team– fue modificada; el precio caja antes sólo era especial para el licenciamiento de gobierno, pero ahora es un porcentaje preferencial, alrededor de 25% de ganancia, mientras que para los distribuidores tradicionales es de 15%.
La firma espera cubrir todo el país con al menos un distribuidor de valor agregado y certificado por estado, por lo que en conjunto con sus mayoristas analizan a los prospectos que cuentan con una infraestructura para crecer con la marca.
Además del compromiso, el perfil idóneo del distribuidor VAR de Corel es que tengan una persona que atienda la marca para que lo especialicen con presentaciones comerciales y técnicas, y mostrarles comparativos y casos de éxito para que ellos lo apliquen y cierren ventas.
Las acciones para lograrlo son el desarrollo de road shows para certificar, en un principio a DF, Monterrey, Guadalajara, León, Veracruz y Puebla, con el apoyo de sus mayoristas.
Les interesa desarrollar a distribuidores VAR en el norte ––Tijuana y Chihuahua– y el sureste.
Perdomo destacó que otro beneficio para los VAR es contar con la oportunidad de aparecer en la página de www.corel.com.mx como distribuidores. Tendrán soporte técnico y comercial, utilizarán el logotipo para membretes, tarjetas y trabajar en los leads de la compañía.
Signos de avance
Cabe destacar que 2005 representó un año de crecimiento de 5% para la firma en América Latina, y prueba de ello fue la incorporación de Jorge Perdomo, además de la adquisición de la empresa Jasc, cuyo objetivo fue completar la oferta de su portafolio de productos de fotografía digital, para diseño gráfico, puesto que tiene Photo Paint, que es una línea de herramientas profesionales a precios más accesibles para nichos caseros.
“Adquirir empresas por Corel Internacional nos da una pauta para tener nuevos y mejores retornos de inversión que antes no teníamos”, aceptó Alejandro Varela, gerente de Ventas de Corel de México.
Incluso en el último trimestre de 2005, la firma detectó un aumento de ventas muy elevado en el retail y mayoristas del producto Corel Draw Grafic Suit 12.
“Tenemos una venta muy fuerte pulverizada, las nuevas estrategias que queremos implantar tienen que ver con equilibrar la venta de licencias, sobre todo académicas, con la de cajas, en corporativo y gobierno”, indicó Varela.
Durante ese mismo año, Corel signó alianzas con asociaciones como la AMAP y la Canagraph con el objetivo de llegar a su mercado profesional y pyme a precios más accesibles y protegidos.
Para finalizar Perdomo insistió: “Corel es muy rentable para el distribuidor, no es una marca que canibalice los precios, sino que tiene un margen muy atractivo: con una sola venta tienen un margen superior con respecto a otros competidores”.