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Distribuidores en acción

Por tercer año consecutivo Compac realizó la convención para sus distribuidores. Durante la misma se apreciaron los resultados de las iniciativas planteadas durante el foro anterior y se sentaron las bases para más y mejores negocios para los resellers.

De la convención pasada surgió un cambio de paradigma, la empresa ya no podía pensar más en los usuarios finales; de hecho, planteaba René Torres, director general de Computación en Acción (Compac), sus clientes únicamente debían ser los distribuidores, para quienes construía una red de distribución con masters a los que se agregarían distribuidores asociados para el efecto de llevar la tecnología de contabilidad y administración a los usuarios finales.
El plan pudo llevarse a cabo con trabajo y esfuerzo, cosa que quedó de manifiesto desde la misma conferencia de bienvenida, en la cual el director general de Compac compartía con los asistentes la realidad de la comunidad de distribuidores y el refrendo de los objetivos en común que llevaron a todos a tener un buen año. Para finalizar la bienvenida e inicio formal de las actividades, Torres recalcó: “sólo las empresas crean riqueza”.
Motivación, tendencias y más ventas
René Torres presentó al siguiente conferencista, Aldo Fazio, quien se encargó de orientar y motivar a los distribuidores en sendas conferencias, el núcleo de las cuales era vender más y mejor; por ejemplo, refirió Fazio cómo es que los paradigmas nos limitan o nos ayudan a lograr más, por lo que exhortó a los asistentes a reinventarse e invertir sus esfuerzos en mejorar la calidad del servicio, pues es clave de los negocios a largo plazo y, dado que los compradores hoy son mejores evaluando, los distribuidores deben asumir la calidad de servicio como un camino y no una meta.
La siguiente conferencia corrió a cargo de Eduardo González, analista de IDC, quien propuso que Brasil y México se conviertan en outsourcers de tecnología, a lo que agregó que la banda ancha y la tecnología inalámbrica son nichos de mercado con grandes oportunidades de negocio.
González expuso que Latinoamérica adopta tecnología a un ritmo más lento, lo cual implica confianza, pero también conlleva los riesgos de no adoptarla a tiempo. González, refrendó lo asentado por Gartner a principios de este segundo semestre, de lo que quedó de manifiesto el papel del software y la tecnología de información en los proyectos de crecimiento de las empresas.
Desde la perspectiva de la casa de análisis es altamente recomendable desarrollar arquitecturas basadas en infraestructura de tiempo real, así como orientadas a servicios (SOA) para que las aplicaciones puedan “hablarse” entre sí mediante mensajes, porque algo es muy claro: “la información es poder”.
González compartió que el reto es darle valor a la tecnología, pues es imperativo distribuir los conocimientos. Las PyME mueven a México y si éstas no adoptan tecnología tendrán aún más dificultades no sólo para crecer, sino para sobrevivir.
Haberes y deberes
A un año de la nueva visión de negocio de Compac, hay resultados, pero también cuentas pendientes. De esta forma se expuso en la siguiente conferencia, a la que la empresa de software agregó la presentación de tres casos sobresalientes de éxito.
El balance arrojó los siguientes resultados positivos: liberó más capacidades y herramientas de servicio: CRM, portal, help desk; impulsó fuertemente la capacitación en sucursales y la atención a distribuidores asociados; centro de atención y servicio a mayoristas; programa de puntos.
Entre los deberes quedaron pendientes: mejor comunicación con distribuidores asociados y mayoristas; herramientas de atención y cierre rápido de ventas; certificación; seguimiento al crecimiento de distribuidores, y definir una estrategia de soporte para el usuario final.
Tres casos de éxito
El foro sirvió para exponer los casos de éxito de este año: en cuanto a asociacionismo, Ricardo Rodríguez, de Centro de Solución Empresarial, en Aguascalientes, y su distribuidora asociada, Yadira Hernández; por el lado de colaboración, la sociedad civil denominada Bajío en Acción, y en cuanto a promoción, Ana del Valle, todos los cuales expusieron cómo, siguiendo las estrategias delineadas en la pasada convención, pudieron obtener resultados incrementales.
Rodríguez sostuvo que convirtió a Compac en “su forma de vida” y aseguró que los distribuidores deben mostrar seguridad ante los clientes para obtener su confianza, para lo cual es preponderante desarrollar el potencial de cada distribuidor asociado.
En el mismo tenor, agregó que ante todo debe verse el negocio desde la perspectiva de la “servucción”, término acuñado por él y que desde su perspectiva significa que la producción organizada de servicios genera buenos negocios.
Por ello los asociados internos deben cumplir una serie de requisitos definidos en cuadrantes con valores de pertenencia, permanencia, realización y retribución adecuadas.
Su empresa sirvió como ejemplo con los números respecto de los ingresos totales: del total, 47% corresponde a utilidad por venta de servicios; 13% a utilidad por venta de programas; utilidad por otros conceptos 2% y, por último, al costo corresponden 38%.
Su distribuidora asociada, Hernández, presentó escuetamente los números de su negocio: de su total de ingresos 80% corresponde a servicios y 20% a venta de productos como tales. Hernández manifestó en forma contundente: “No nos quitaron negocio, muy al contrario”.
Por su parte, Arturo Hernández, de ServiNet del Bajío, expuso la iniciativa de distribuidores para formar la sociedad Bajío en Acción “como un esfuerzo para hacer crecer nuestras empresas”.
En seguida describió el camino seguido por esos distribuidores asociados reunidos en un gran equipo de ventas y servicios de calidad a toda prueba:
Todos y cada uno de los integrantes han tomado alguna vertiente de certificación y entrenamiento, de tal suerte que unos a otros se complementan y comparten responsabilidades, inversiones y ganancias.
El objetivo de Bajío en Acción, planteó Hernández, fue crear una comunidad regional de negocios para desarrollar habilidades profesionales y personales por medio de capacitación continua.
Todo ello no hubiera podido lograrse sin antes participar; cumplir acuerdos; las propias capacitación y certificación, y mucho menos sin la constitución formal de la comunidad.
Por su parte, don José Antonio Serna, de Centro de Logística Empresarial, agregó que Bajío en Acción es una excelente opción para trabajar en un equipo donde unos a otros se complementan y aprovechó para recalcar que quienes se quedan en el grupo deben conocer ampliamente lo que venden, ser vendedores-consultores y especialistas.
Ana del Valle, de Actualízate Ya!, expuso que ella sí vende cajas y que de su trabajo como master en la plaza durante el último año desde la convención pasada ha obtenido excelentes resultados de comunicarse con su cartera de clientes para recordación de marca, principalmente, luego de lo cual sus números son aumentos de 99% en venta de cajas respecto al año anterior y de 214% en servicios, con los cuales logró el primer lugar en ventas en su región.

La siguiente generación
Parte muy importante de la convención fueron los planes para nuevos productos. La compañía de software considera innovaciones tecnológicas en varias de sus líneas, a todas ellas agregará campañas de mercadotecnia en lanzamientos; brindará apoyo en demostraciones y esfuerzos para lograr la lealtad de los clientes.
Asimismo, delineó el plan 2006 de la gerencia de ventas con el afán de que los distribuidores asociados hagan mejores negocios.
Todo ello requerirá un esquema de capacitación para incrementar las habilidades de ejecutivos propios y asociados externos con metodologías adecuadas.
El plan considera alcanzar otras metas además de los incrementos deseables en ventas, y una de ellas es mejorar el nivel de satisfacción de servicios a los distribuidores asociados.
Se establecerá una más apropiada metodología de establecimiento de cuotas, acordes con el crecimiento de los asociados.
Ello implica crear una nueva estructura para atender a los distribuidores y ayudarlos a realizar mejores negocios; esfuerzos puntuales para generación de demanda; acciones para reducir el ciclo comercial y aumentar las ventas; establecimiento de estaciones de telemercadeo con distribuidores. De igual manera, habrá capacitación comercial en áreas de oportunidad con énfasis en prospección, cierre de ventas y telemercadeo.
Compac hoy y para el futuro
En entrevista con eSemanal, Torres expuso el panorama hoy para su empresa y asociados: antes que nada compartieron el gusto de estar reunidos; comunicaron los lanzamientos de nuevos productos y mostrar claramente hacia dónde Compac se dirige.
Más allá de todo eso, agregó el entrevistado, quedó constancia de que la competencia dejó de ser el enemigo mortal que se tenía en frente, un ejemplo fue Chihuahua, “se ven como colaboradores e incluso comparten clientes, se apoyan unos a otros y, al final, el usuario final se ve beneficiado”.
El trato especial
Después de anunciar el cambio radical del año pasado, Compac ha tenido resultados incrementales; no hubo pérdida o merma en la inversión, en el capital humano, tampoco en la calidad de los sistemas que fabrican.
Al respecto, el director de la empresa de software, apuntó: “decidimos tratar a algunos de manera especial, lo que arrojó se aumentara el volumen de negocios con la marca; eso es lo que buscábamos, atender más y fortalecer primero a unos cuantos para que nos pudieran ayudar como masters en todo el país”.
El inicio fue difícil, existía miedo de ambas partes al tomar esta responsabilidad, sin embargo “encontramos que el miedo sólo era una telaraña mental. Empezamos a ver que se está generando negocio”.
A su vez los másters se asociaron con grupos de distribuidores y comenzaron a compartir fortalezas, “tal es el caso de Bajío en Acción, a quien resaltamos como un caso de éxito, por que ese es el objetivo: compartir conocimientos, fortalezas y espíritu”.
El 01800
Por supuesto hay cosas que arreglar: “Se quejan porque no tenemos visibilidad con los asociados, sólo vemos a los másters. La verdad, ellos requieren capacitación, servicio, apoyo de mercadotecnia y se los daremos puntualmente”, expuso Torres.
Para ello brindarán a ambos asociados capacitación y soporte, los dos requerimientos principales, además de elementos de mercadotecnia. En soporte ofrece dos medios de acceso diferenciados: uno para másters y otro para distribuidores asociados, la idea es que los primeros exhorten a los segundos a ser parte de su red, los verifiquen y también les brinde acceso al 01800, “de esa manera nos encargamos de que la gente se asocie”.
En el número de soporte bloquean al usuario final para que adquiera la póliza que amplía la garantía, la cual sólo ofrece un número limitado de eventos de soporte, “una vez cumplidos tienen que comprar algo adicional para que sea rentable”.
Sucursales, cobertura y mayoristas
El director agregó que están cambiando la manera de ejercer el presupuesto de mercadotecnia hacia las sucursales para darles autonomía; la idea es que la gente de la sucursal, la de mercadotecnia y los gerentes de marca, los tres, formen una identidad, que todos estén alineados en un mismo punto.
Torres agregó que ahora se dedican a unos cuantos mayoristas. “Nuestra estrategia es de cobertura geográfica, decidimos tomar un mayorista nacional y otros regionales”. El nacional fue Ingram Micro y entre los regionales están CVA y CTI.
René Torres refirió que a todos ellos les brindan herramientas que conocen a la perfección, entre ellas bonos e incentivos a vendedores. “Arrancamos desde mediados de este año con ellos y nos ha ido muy bien”.
Adelantó que la estructura de ventas también cambia, “empezamos a incorporar a gente exclusiva para ventas de mayoreo y otra dedicada a nuestros distribuidores, ellos dos van a plantear los esquemas comerciales y, obviamente verán las relaciones de interacción entre estas dos comunidades para que no surjan conflictos y les hagan ver claramente el negocio”.
El valor de la gente
Al ver a Compac se percibe una gran fortaleza: tiene gente muy trabajadora, valiosa, gente que trabaja con mucho entusiasmo. Al respecto, Leonardo Giadans, gerente nacional de ventas de Compac, expuso que cuando a los empleados de Compac se les pregunta qué valoran de la empresa responden que se sienten orgullosos de trabajar dentro y que existe una comunidad; “el afecto humano es muy importante y lo valoramos mucho; con René no hay una relación de jefe-subordinado, y eso nos da oportunidad a discutir cualquier tema, decirlo y llegar a una conclusión”.
Agregó que la de René es una dirección que toma en cuenta las opiniones de todas las personas, “eso es lo más importante, y actualmente lo estamos implementando hacia los distribuidores”. Agregó que muchos de los planes comerciales para el próximo año tienen que ver con escucharlos.

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