Especialización, valor de Nexsys

El mayorista especializado en software fortalece sus operaciones en México con un portafolio basado en la entrega de soluciones y el crecimiento de sus distribuidores.

A finales del año pasado, Fernando Gurrola asume la dirección general del mayorista, su bandera es la experiencia obtenida en el mercado industrial al vender compresores de aire, cuando aprendió a entregar soluciones de valor en un mercado de comodities.
Al frente de Nexsys, Gurrola orientará los esfuerzos de la compañía con el fin de que los distribuidores generen demanda, integren soluciones robustas y hagan crecer sus negocios en lo profesional e ingresos, ello con capacitación técnica y comercial, consultoría y apoyo administrativo.
Al hablar de los avances de su nueva empresa como mayorista, Gurrola comentó a eSemanal que en 2004 la compañía obtuvo 66% de crecimiento en ventas respecto al año anterior. Asimismo alcanzó casi 1,000 distribuidores, de los poco más de 500 con los que contaba en 2003.
Las bases firmes
El flamante director general comparte que, a su llegada, Nexsys está bien perfilado como un mayorista de software especializado en valor agregado, y es una empresa sana conformada por gente joven, mucha energía y gran nivel de compromiso.
Eso es un buen punto de partida, “porque pocos son los lugares donde hay gente con real disponibilidad, fue una primera sorpresa agradable, a la que se suma que las finanzas de la compañía van muy bien”.
El trabajo con canales
Una interrogante al cambiar de industria es la forma de trabajo con canales, sin embargo el directivo encuentra en el mayorista y su modelo de negocio muchas similitudes, “donde me encontraba, las máquinas pasaron a ser comodities y la empresa hizo un proceso de revalorización al comenzar a vender servicios, ahorros de energía, retornos de inversión, proyectos e incremento de productividad, donde lo último que se vendía era la máquina”.
Con la tecnología pasa lo mismo, ya que dentro de las computadoras van las soluciones de software, expone Gurrola y agrega que es cuestión de desarrollar valor agregado a los canales: “Estar con ellos, darles capacitación, acompañarlos en la venta; muchos VAR requieren ayuda en los procesos y tenemos las soluciones para quienes todavía no pueden desarrollar proyectos de forma independiente”.
Situación general
Nexsys tiene crecimiento consistente; en ventas creció el año pasado 66% y éste planea entre 75% y 80% más. El directivo expone que provendrá de la cobertura y acepta que la concentración de ventas ha estado en el centro del país.
Ante lo cual responde con la apertura de su oficina en Monterrey, “donde hay mercado potencial por atender”.
Las prospecciones siguen en el bajío, sur y sureste del país, “regiones donde tenemos presencia y donde hay que reforzar la operación”.
Para ganar mercado en esas zonas, el mayorista reforzará la atención de cuentas y agregará más líneas de producto para complementar el portafolio de productos del canal y coadyuvar a la generación de demanda con los canales.
Expone: “No le apuntamos al número de canales, sino a su capacidad para generar demanda y enfocarse”.
Apoyo al canal
La mezcla de distribuidores de Nexsys es simple: quienes agregan valor a los clientes (40%) y quienes venden sus productos en forma aislada.
Los primeros distribuidores realizan trabajos de valor agregado que requieren consultoría. Pero para atender al total de sus más de 1,000 resellers, Nexsys posee una fuerza de gerentes de producto enfocados en cada una de las líneas que representa.
Además brinda consultoría, capacitación de fabricantes o con consultores externos para ayudar a los canales a hacer más rentables sus negocios.
No al hardware
Ajeno a la tentación de diversificarse con líneas de producto diferentes, como el hardware, Nexsys apuesta por la convergencia de soluciones de software.
“Nuestra función es crecer y para ello vamos a agregar otras líneas de producto que convergen con la actual oferta”, agrega.
En el modelo de negocio de Nexsys ha sido preponderante la especialización, “a pesar de que se dudaba que funcionara en software, esto ha ido creciendo, por lo cual no pensamos abrirnos a hardware, aunque sea ligero”.
Entre los valores agregados para impulsar a sus distribuidores, se encuentra Nexsys Business School, la cual opera en tres áreas para dar herramientas básicas al canal acerca del mayorista y sus líneas; más a detalle imparte especificaciones de productos; hasta llegar a certificaciones y capacitación gerencial, “porque también vemos una brecha en la parte de conocimiento técnico y gerencial del canal. Con esta herramienta cerramos esa brecha y brindamos más valor agregado”.

El negocio lo hace el distribuidor
Gurrola expresa que cada fabricante tiene su estrategia para llegar al mercado, “la de Nexsys es clara y es por medio del distribuidor, a quien apoyamos y ayudamos a que tenga más negocio”.
En esa línea platican con los fabricantes acerca de los negocios que se generan a través de los distribuidores, negocios que Nexsys asegura se queden ahí, con los resellers, pues ellos son quienes hacen las relaciones con los usuarios finales.
En ocasiones, sin embargo, los fabricantes solicitan que el mayorista atienda ciertas cuentas, “aun en esos casos integramos a la cadena a uno de nuestros distribuidores”.
Nexsys: el siguiente paso en sistemas
Para muchas compañías norteamericanas América Latina es un mercado que no entienden. Ahí Nexsys entra muy bien porque conoce la región y es capaz de satisfacer sus necesidades, con lo que se convierte en invaluable ayuda para los fabricantes al establecer estrategias de distribución exitosas. “Esa es una oportunidad muy grande y la posición de Nexsys se ve más fortalecida por eso”.
Dentro del contexto del mayoreo en México, Nexsys trata de diferenciarse y enfocarse en el valor agregado con un trato más personalizado, “la gente que trata con nosotros es mucho más que un número de cliente, son personas con rostro, con quienes nuestros gerentes tienen la consigna de establecer relaciones de negocio estrechas”.
En el corto plazo Nexsys mostrará mayor agresividad comercial; excelencia operativa para ser más eficiente y ágil en los procesos de negocios y una mejor capacidad organizacional, “queremos que la gente que trabaje con nosotros se desarrolle, se sienta a gusto y orgullosa de formar parte de la empresa”.
Para finalizar, el directivo extiende un consejo a los distribuidores: “Que independientemente de la solución que cada uno pueda integrar, dentro de su paquete de valor haya un componente grande de consultoría y que cobren bien por ello”.

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