Presencia directa de HHP en México

Con el objetivo de atender a sus canales de distribución y darles apoyo en beneficio de sus clientes, Hand Held Productos (HHP) decide iniciar operaciones en México.

HHP era la división de una compañía con casi 100 años de actividad en el mercado, dedicada a la fabricación de equipamientos y de instrumentos de precisión para la industria de la medicina.
En su momento desarrolló equipos y elementos para identificar imágenes, a través de los lectores de código de barras, cuya tecnología era la SCD; como al transcurrir del tiempo este nicho se perfeccionó crearon la división Data Collection de la cual hay muchos lectores que todavía se utilizan en el mercado en bancos y algunos comercios.
En 1997 compraron una empresa llamada Handheld Products, que contaba con tecnología de cómputo móvil: terminales portátiles, con la cual complementaron su oferta.
De esta manera desarrollaron una tecnología que se integra en todos los productos de la firma: Adaptus que permite la captura de imágenes, a decir de Miguel Gerberoff, director general de la firma, “es la más evolucionada que hay en el mercado, porque permite que con una cámara diminuta, se lea el código de barras de una y de dos dimensiones, así como PDF; inclusive tomar fotos convencionales. Nuestra tecnología es utilizada en productos de algunos de nuestros competidores”.
Adaptus, la tecnología de captura de imágenes, está integrada en terminales portátiles, lectores, los productos que la firma comercializa en el mercado mexicano desde hace 10 años, lo que ha provocado que a raíz de la importancia de dicha región haya surgido la necesidad de contar con un centro de reparaciones propio con una subsidiaria local que ofrezca apoyo impulsando al negocio de forma directa.
Esquema de trabajo
La firma trabaja con 10 distribuidores especializados entre los que podemos mencionar a Simetry y Sysmóvil, además de los mayoristas: Azerty (que a su vez tiene una red de distribuidores), Bluestar, Nimax y Scansource.
“Tenemos el caso de un partner que vende con un valor agregado excepcional: TecTecnología, que a su vez tiene un canal de distribución”, dijo el directivo.
Cabe destacar que la firma no trabaja de manera directa, por ello la intención con su entrada a México es desarrollar más a su canal, en respaldo frente a sus negocios, ya que su filosofía es no competir con ellos como ocurre con otros fabricantes.
Su estrategia para llegar a este objetivo es generar primero una presencia de marca que antes no se lograba por no estar en la región.
“Nuestros clientes nos respetan, pero también hay un gran segmento que no nos conoce y aunque el canal ha hecho muy buen trabajo, nosotros venimos a reforzarlo”.
Las otras actividades que HHP tiene en cartera son de tipo promocional, de manera directa como seminarios que permitan que el resto del mercado pueda conocer sus productos y servicios para impulsar el desarrollo y el conocimiento de ellos.
Además planean que los estudiantes utilicen sus oficinas y sus equipos para tomar experiencia y desarrollar más productos.
Su competencia
Es un mercado muy competido, el entrevistado mencionó que existen tres, él considera que HHP ocupa el tercer lugar, pues se ha caracterizado por tener un equipo de gran nivel tecnológico pero con resistencia al uso rudo y una durabilidad significativamente mayor a la de la competencia.
Pero esto se debe a que al paso del tiempo obtienen un rápido retorno de inversión, ya que los clientes no hacen gastos de reparaciones y tienen una mayor calidad de los equipos, mencionó Gerberoff.
El diferenciador en cuanto a la captura de datos Adaptus, “le da un valor adicional muy importante, además esta tecnología cada vez está siendo más requerida por el mercado. Ya es muy difícil que alguien no quiera saber cómo está ordenado su producto en un estante”.
El directivo compartió que más que llegar a ser la empresa número uno pretenden ser una empresa reconocida como la mejor en calidad de servicio y de soporte a sus clientes. “No pretendemos ser el número uno si eso significa vender mucho y sacrificar la satisfacción de nuestros clientes, sino garantizar la calidad de nuestros servicios”, destacó Gerberoff.
Cabe destacar que la entrada a México se da al mismo tiempo que están entrando a Brasil, sin embargo en esa región se dio por la firma con un cliente muy importante, mientras que en México es debido a su importancia, ya que representa alrededor de 40% para su negocio y en el que además pueden ver una muy grande posibilidad de crecimiento.
Su objetivo
El propósito es continuar desarrollando a su canal y consolidar su relación con ellos, el ejecutivo destacó que no están en proceso de reclutamiento, sin embargo, no están cerrados a atender a algún interesado en hacer negocio con HHP.
Destacó que continuamente están desarrollando nuevas soluciones, las próximas se basarán en el mercado de identificación de datos con tecnología RFID, en la que están trabajando sus ingenieros ya que están en proceso de estandarizar distintos códigos.
Como último mensaje, Gerberoff añadió que HHP es una empresa que se preocupa por su canal, en desarrollarlo, en mantenerlo y en comprender el negocio. Ya que su percepción es que muchos fabricantes son los responsables de la muerte de muchos distribuidores. Por ello, “la estrategia de la firma es revivirlo y apoyar a los que están; ese es nuestro desafío como empresa y obtener una respuesta por parte de los distribuidores que también es un desafío para ellos”.