El negocio está en almacenamiento

MR Solutions afirma que las soluciones de almacenamiento sí dejan amplios márgenes al canal. La muestra son ellos mismos de integradores se transformaron en mayoristas.

Los principales fabricantes de almacenamiento predicen que este tipo de soluciones son las que tendrán mayor crecimiento y oportunidad de mercado en el corto plazo.
Fenómenos naturales, ataques terroristas a Estados Unidos en septiembre de 2002 y fraudes al gobierno, hicieron que las empresas de todo el mundo establecieran métodos más rigurosos de almacenamiento y recuperación de la información.
Como resultado de las pérdidas no cuantificables de las empresas, ahora existen regulaciones y homolagación de procesos que impulsan a las organizaciones a adquirir sistemas de almacenamiento, respaldo y recuperación de datos.
De forma natural, México comienza a interesarse en este tipo de aplicaciones; sin embargo, los fabricantes reconocen que la mejor manera de llegar a la mayoría de las medianas empresas es el canal.
MR Solutions es una empresa que vio esta oportunidad de mercado y se especializó en el tema de almacenamiento en todas su vertientes y tamaños para ofrecer al mercado aplicaciones por separado de hardware o software y soluciones completas que requieren consultoría.
Rogelio Llano, director general de MR Solutions, comentó a eSemanal las bondades de la especialización, el amplio panorama de mercado y los obstáculos que se presentan en el país para agilizar la adopción de sistemas de storage.
Portafolio completo para soluciones
La empresa cuenta con cinco años de trabajo en el área de almacenamiento, desde que nació se enfocó a este tipo de aplicaciones. Sin embargo, sus fundadores tienen más de 13 años de experiencia en este tema, ya que laboraron en diversas compañías antes de fundar MR Solutions.
Llano definió a su empresa como una especie de “semimayorista”, ya que realizan aproximadamente 60% de sus ventas a través del canal, el 40% restante se divide en implantaciones directas a gobierno y corporativos.
El directivo detalló que cubren todo el ciclo de almacenamiento, ya que la empresa está dividida en las siguiente áreas:
–Consultoría. Cuentan con un departamento de ingeniería donde identifican las necesidades de sus usuarios, de ahí parten para hacer las propuestas de las implantaciones de acuerdo con los requerimientos de los clientes con dispositivos DAS, NAS y las soluciones SAN (las que actualmente buscan más la mayoría de las empresas).
–Venta de hardware. Ésta área está muy relacionada con la consultoría ya que es la segunda etapa del proceso de una solución; la empresa tienen alianzas con los principales fabricantes de dispositivos para almacenamiento como EMC, HP, StorageTek, Seagate, Imation, Brocade y Sony (éste último para atender el mercado low end).
En este apartado, Llano detalló que son representantes en México de proveedores de equipo NAS (almacenamiento anexado a la red) como Fastora, Qualstar y Adic: “Cubrimos desde un drive de 4GB hasta arreglos de discos enterprise, pasando por librerías y arreglos NAS”.
El entrevistado aseguró que pueden representar a cualquier fabricante; de hecho, los tienen a través de los grandes mayoristas de Estados Unidos.
–Dentro del área del software, MR Solutions está asociado con Veritas y CA, con la solución BrigthStor. También tiene relación con otros proveedores como Legato y Ultravac, pero sus mayores fortalezas son los dos primeros.
–El suministro de los medios de almacenamiento como: cartuchos, cintas y discos, es otra área de negocio dentro de la empresa, para lo cual, el distribuidor tiene alianzas con Imation y Sony.
Servicio, la principal herramienta
El servicio es otra arista en el portafolio del distribuidor; dispone de un laboratorio local donde repara drives de menor tamaño, librerías y arreglos de discos.
“Es una especialidad que nos mantiene fuertes, incluso con los fabricantes que no tienen presencia local. Con el laboratorio tenemos soporte telefónico en sitio e incluso reparación de equipos en forma local”, detalló el entrevistado.

En este sentido, manifestó que su fortaleza es la especialización, ya que han notado cierto reconocimiento gracias a su foco en soluciones de almacenamiento, porque: “Existen empresas que venden soluciones de almacenamiento, pero es parte de su portafolio; en nuestro caso representa nuestro nicho y único mercado”.
Pese a manejar todos los elementos que integran las aplicaciones de almacenamiento, MR Solutions mantiene relación con mayoristas como Exel, Ingram Micro, DC Mayorista y Azerty. “Tenemos el apoyo, principalmente de fabricantes debido a que -cinco años después- nos consideran aliados estratégicos en su mercado”, comentó Llano.
Explicó que desgraciadamente algunos mayoristas no promueven ciertas líneas de productos, por lo cual los fabricantes necesitan empresas con nicho específico de trabajo para promover determinados productos, con preventa y servicio postventa.
El directivo reconoció que, en cierto momento, los mayoristas tradicionales podrían ser sus competidores: “El área de almacenamiento es poco conocida en México, por lo que los mayoristas sólo ofrecen los medios de almacenamiento, algunos como Synnex o Ingram tienen unidades de respaldo, pero están enfocados al mercado bajo”.
Agregó que en el caso del mercado high end los mayoristas no manejan existencias, lo cual se traduce en relaciones más estrechas con los fabricantes.
En la parte de conocimiento, el directivo especificó que el entrenamiento y certificaciones son parte vertebral en el éxito de este tipo de negocios, por lo cual están certificados en EMC, Qualstar, Exabite, Inostor, Sony, Brocade y Microsoft.
Con relación al acceso y costos del entrenamiento, detalló que depende de los requisitos de los fabricantes y de las oportunidades de mercado que se quieran, así que destina altos porcentajes de su presupuesto a la capacitación técnica y comercial.
Evangelizar en el mercado
A pesar de que el almacenamiento está en franco crecimiento el directivo comentó: “En nuestro mercado hay una incongruencia en cuanto a lo que sucede en el país; es el negocio de TI que tendrá mayor crecimiento durante este año, la incongruencia radica en que es el nicho que necesita más educación, porque en México no existe la cultura de la seguridad en almacenamiento”.
Llano explicó que en el escenario se distingue una tendencia a usar soluciones SAN porque son de alta disponibilidad y recuperación en poco tiempo. El distribuidor realiza labores de evangelización, sobre todo a las PyME, “porque en este nivel todavía se cree que las soluciones son caras, lo cual es erróneo, existen soluciones accesibles”.
En torno al canal, dijo que hace falta mayor comprensión del concepto e- almacenamiento y que se identifique con sus dispositivos, para que los distribuidores que atienden a empresas medianas sepan cómo ofrecer las soluciones.
“Trabajamos muy cerca de casi 200 distribuidores y estamos abiertos a nuevos canales”, dijo el directivo al hablar de su oferta. Agregó que en el último trimestre de este año realizarán dos foros dirigidos al canal, junto con fabricantes ofrecerán soluciones a los distribuidores para que ellos a su vez las hagan llegar a sus clientes.
Han fortalecido su infraestructura de soporte para atender a los resellers y respaldar al canal, “la gran mayoría de ellos no tienen conocimientos de storage, por lo que las personas de nuestra área comercial se convierten en consultores que acompañan al distribuidor para concretar los proyectos”.
Estamos acostumbrados a trabajar con el canal, respetando la relación del integrador con el usuario final, aunque muchas veces esté de por medio el fabricante; fabricantes, distribuidores y MR Solutions pueden estar con el usuario final y fortalecer la oferta.
Dijo que ofrecen márgenes atractivos, por la naturaleza del producto: “En el área de almacenamiento hay rangos de margen de entre 10% y 15% en la venta de soporte y servicios”.
Para diferenciar su trabajo directo y por medio del canal, Llano aclaró que existen corporativos o instituciones de gobierno que necesitan de atención directa; por otra parte, los distribuidores más pequeños pueden atender a empresas de menor tamaño con el respaldo de MR Solutions y los fabricantes, cuando los proyectos lo requieran.
Llano: “Existen empresas que venden soluciones de almacenamiento, pero es parte de su portafolio; en nuestro caso representa nuestro nicho y único mercado”.