Crecimiento del canal: la base de Ingram Micro

Eduardo Solana tiene 13 años de experiencia en el desarrollo de marcas de consumo y dos meses en su puesto actual: gerente de Marketing en Ingram Micro. Se propone incrementar su canal de distribución.

Eduardo Solana llegó a Ingram Micro con el objetivo claro de fortalecer el apoyo y soporte a los distribuidores del mayorista líder de la industria.
Solana aceptó que “no ha sido fácil entender el negocio en términos de mercado. Primero es necesario conocerlo para aplicar los fundamentos adquiridos en otros corporativos, establecer estrategias y lograr captar la preferencia de los distribuidores para obtener una mayor rentabilidad, participación de mercado y preferencia por parte de ellos”.
De esta manera, el ejecutivo explicó que Ingram Micro representa un reto en su carrera profesional y ya tiene trazado como objetivo principal desarrollar al canal en esta primera etapa; este planteamiento integrará diversas acciones que se explican a continuación.
La estrategia
Los intereses principales de Solana involucran el incremento en las ventas, el aumento de la rentabilidad y la ampliación de la cobertura: “Esperamos que quienes compran, lo hagan más, y quienes no lo estén haciendo comiencen a comprar, ese es mi objetivo”.
Un elemento fundamental para el desarrollo de sus propuestas es el área de e-Commerce, “necesitamos que Ingram facture más a través de esta herramienta, porque cuando el porcentaje se obtenga de ella sea mayor, redituará en beneficio y alcance e integraremos nuevos clientes”.
El área de Marketing de Ingram enfocará los recursos a dos segmentos de mercado: Pequeña y Mediana Empresa (PyME) y corporativo, pues éstos les permitirán generar un crecimiento mucho mas rápido para alcanzar sus metas.
Y para incursionar de manera agresiva en los segmentos mencionados, la estrategia tendrá las siguientes características: precios competitivos, servicio de valor agregado de Ingram, una amplia variedad de productos, condiciones atractivas de crédito, promociones, incremento en las formas de apoyo para aumentar la base de clientes. Una de las acciones es que de manera puntual se solucionen las inquietudes con todas estas variables.
El entrevistado aseguró que como corporación, la empresa continuará siendo innovadora. Mencionó que pondrán a disposición de sus clientes algunas soluciones Ingram: de movilidad, almacenamiento, seguridad, conocimiento, ideadas para el web y soluciones regionales con las que pretender evangelizar al canal en estos temas en específico.
Las claves para llevar a cabo este planteamiento son: certificaciones, capacitaciones, satisfacción de sus necesidades y tratar de no generalizar las problemáticas de los clientes, ya que cada uno tiene perfiles diferentes, además crearán un plan de incentivos y motivación para asegurar el logro de los objetivos con base en los acuerdos ganar-ganar.

Con la unión de todos los elementos, “queremos que, en la medida de lo posible, haya un fortalecimiento de la confianza entre todos, lo cual se logrará cuando cumplamos con las expectativas de los clientes; sólo de esta forma mantendrán su preferencia para con nosotros”.
Cabe destacar que, en lo que resta del año, el gerente consolidará el planteamiento, mientras que la ejecución con los cambios posibles con base en su observación e involucramiento, se llevará a cabo durante el próximo año, de manera que “en 2005 podremos ver cambios significativos en Ingram Micro México”.
Aunque compartió que en los meses de noviembre y diciembre se vislumbrará una diferenciación en términos de lo que tradicionalmente se ha hecho.
La evolución de Ingram
En definitiva, “creo que la empresa se mantiene en evolución, lo cual significa que se retomarán las acciones exitosas, no las voy a dejar atrás, será en realidad el resultado de una estrategia que la sostiene”.
Continuarán con regular periodicidad los Road Shows, con una base de datos actualizada y temática atractiva para el canal, así como para las marcas y los integrantes de la firma: “El hecho de que se tenga toda esa información y la canalicemos bien para generar foros es una consecuencia del desarrollo del canal, que es nuestro principal objetivo”.
Durante el tiempo que ha estado a cargo del área, Solana se ha mantenido atento a las demandas de los distribuidores durante los acercamientos que ha tenido con ellos. Sus peticiones son: precios atractivos, mejores márgenes de utilidad, mejor servicio con una buena actitud, personal eficiente, amplia variedad de productos, más certificación y capacitación de soluciones, así como en la parte de gestión y administración de su negocio.
“Entender al canal hace entender a toda la cadena”, refirió Solana.
Ingram y su competencia
Ingram siempre ha estado a la vanguardia, pero debe ver hacia delante en términos de mejorar la relación con sus clientes y preocuparse por desarrollarlos y cumplir los objetivos, opinó el entrevistado.
Además compartió que desde ese punto de vista “la competencia hará lo necesario y aunque Ingram siga siendo el líder, continuará buscando la manera de permanecer en ese sitio”.
Aseguró que la firma nunca descuidará a sus competidores; sin embargo, es mejor preocuparse por cumplir los objetivos propios con base en las necesidades del canal y “en la medida en que podamos satisfacerlas, nos van a preferir a nosotros”.
Solana dio un mensaje para los lectores: “Una vez que he entendido este negocio, mi prioridad es continuar desarrollando al canal y seguir aprendiendo de los resellers, para poder transmitirles nuestros conocimientos en pro de que ellos también vean en Ingram un socio de valor agregado que no encuentren en otro sitio, ya que el desarrollo del canal es la base para nuestro crecimiento”, concluyó.