Mayoristas

CompuSoluciones logra la unión de las redes

Representantes de empresas asociadas de CompuSoluciones dieron sus puntos de vista acerca de las oportunidades que se abren para el canal de distribución.

Mérida, Yucatán.– Para continuar con la cobertura de la XVI Convención de CompuSoluciones, eSemanal trae los pormenores del foro en el que jugadores como IBM, HP, Oracle y SAP, entre otros, explicaron su estrategia y oferta para los asistentes.
IBM
IBM informó que desde el periodo de finales de 2003 repuntó un crecimiento de 12% comparado con el año anterior por su estrategia Business On Demand, que se dio debido a la innovación, tema que resulta ser de suma importancia.
Continuar con la estrategia Business On Demand, consideraron que es la que ayudará a los distribuidores a brindarles valor agregado a sus clientes.
Este concepto está pensado en función de los requerimientos del negocio de las empresas, ya que los procesos se integran entre sí y responden a cualquier requerimiento.
Para ello el gigante azul está en busca de distribuidores –pocos, pero de calidad– que le ayuden a cambiar la mentalidad de los directores generales, de los encargados de sistemas y así aprender a trabajar con todo el equipo.
Asimismo, la recomendación consistió en balancear el portafolio de productos para los clientes: tanto en hardware, software, servicios y arrendamiento como en financiamiento, además de replicar casos de éxito.
José Décurnex, presidente y gerente general de IBM de México, reiteró su posición de “escuchar a sus socios para hacer que la estrategia de IBM sea exitosa”.
Asimismo explicó que más de 50% del negocio de la división Small and Medium Business (SMB) de IBM de México es realizado mediante el apoyo de los asociados de negocio.
Explicó que la firma establece cuatro compromisos básicos con sus asociados y desarrolladores de valor:
–Buscar el crecimiento mutuo en volúmenes de venta y satisfacción de clientes
–Expandir y diversificar la red de asociados
–Posicionar a los socios como el canal primario para la venta a pequeñas y medianas empresas, además de trabajar en conjunto con los clientes grandes
–Entregar la mejor solución integral en conjunto con los socios
Por otro lado, José Lara, director de Asociados de Negocios ISV e influenciadores de IBM, explicó que realizaron un estudio de capacidad de los integradores para cubrir las áreas geográficas en las que no estaban presentes.
Cabe aclarar que tienen 90 cuentas a las que llaman clústers y de ahí los que se llaman SMB. La primera figura consiste en atender de manera personalizada a los clientes, pero también para estas cuentas buscan asociados de negocio.
Después de éstas, tienen otras 90 cuya atención está fuertemente apoyada por los socios, pero las demás cuentas son de los partners.
Los criterios de selección son: en la medida en que identifiquen asociados de negocio que entreguen valor al cliente, lo reclutarán. Además, en la medida en que los capaciten en los conceptos, en esa misma medida tendrán clientes más satisfechos.
Lara destacó: “Estamos en un proceso que terminará en dos o tres semanas para darlos de alta”; agregó “y estamos siendo muy selectivos para incrementar los números de crecimiento de negocios, todo en un esquema de certificación de habilidades.
Después de la selección del asociado, se desarrolla el negocio y se le da una retribución dependiendo de su logro de ingresos.
La cobertura on-demand integra varios elementos cuya piedra angular es el reconocimiento de los socios, para que al final haya clientes satisfechos.
Pero “el foco será mayor trabajando con CompuSoluciones para atacar a la PyME y trabajar con infraestructura de costos para que sea más fácil hacer negocio con IBM y CompuSoluciones”, destacó Lara.
Además confirmó que IBM tendrá una nueva política de precios a partir del 1 de octubre, metodología que garantiza que serán más competitivos frente a Dell y HP.
Además tendrán un plan de desarrollo de mercado e incentivos, los que forman parte del programa PartnerWorld.
Durante la conferencia, los ejecutivos de la firma hicieron un fuerte énfasis en su abierta competencia con Dell y HP; a este respecto Lara explicó que se debe a la marcada diferencia de estrategias que tiene IBM.
Pero la firma reforzó su imagen de una empresa rígida en sus reglas, lo que significa seguridad para sus clientes, pero también más flexible, ya que “los asistentes encontraron a una IBM más abierta al escuchar al cliente y al mercado”.
Durante el tiempo que la firma se encuentra disponible a través de CompuSoluciones, ya se integraron 18 asociados de negocio nuevos.
IBM realizó una inversión más fuerte para el desarrollo del canal en regiones del norte y el bajío (en la cual están en un plan piloto), asimismo en el sur del país. En total ya tienen 90 asociados.
Asimismo, se expuso que recientemente unificaron criterios para que tanto el área de PC como la de Software tengan el mismo nivel en programas de incentivos.
Lara explicó que en seis o siete meses el canal podrá comprobar que la firma ha establecido reglas claras y que las han seguido al pie de la letra. Además de que las situaciones de conflicto se hayan disminuido, así es como el canal puede estar seguro de que han invertido en un negocio rentable.
“Habrá un canal mucho más maduro para vender y estarán convencidos de que están en un buen camino”, informó. Enfatizó que 2005 será una etapa de consolidación y de adopción de la estrategia Business On Demand. En cuanto al tema de servidores, presentaron su estrategia Power5 y Blue Gene.
HP
Carlos Guzmán, presidente y director general de HP, presentó su estrategia de la empresa adaptable: el negocio y la TI sincronizados para capitalizar el cambio a través de los principios de simplicidad, estandarización, modularidad e integración.
El ejecutivo dio a conocer las alianzas con las que cuentan y la importancia de ellas, ya que 70% de los 73 millones que vendieron en 2003 fue a través de sus asociados.
Asimismo, explicó las cinco razones por las cuales se deben asociar a HP, según Carly Fiorina:
1. Amplitud y escala: el portafolio de productos, servicios y soluciones de TI más amplio
2. Innovación focalizada en generar más valor para sus clientes y mayor margen en la venta
3. Generación de un modelo de negocios sustentable, basado en soluciones y servicios
4. Inversión en programas de desarrollo y mercadotecnia conjunta con los asociados
5. Compromiso con la rentabilidad mutua, basada en un modelo de negocios colaborativo

Oracle
Juan Pablo Medina Mora, director general de CompuSoluciones, dijo que con respecto a Oracle desde hace poco trabaja con ellos, pero la estrategia les ha dado buenos resultados.
A Oracle, sin embargo, le ha costado mucho trabajo, ya que durante este tiempo cortaron operaciones con dos mayoristas con el objetivo de crecer la economía de los que sí se comprometieron.
Asimismo recortaron el número de las cuentas corporativas, que iniciaron con 500 y ahora sólo tienen 23.
El ejecutivo informó que sus motores de crecimiento son los:
–Independent Software Vendors (ISV), con soluciones de mercado
–Migraciones de bases de datos obsoletas a Oracle
–Infraestructura de alta disponibilidad
SAP
En cuanto a SAP, CompuSoluciones ya tienen a cinco consultores para comercializar la solución BusinessOne, y está ofreciendo un paquete para ser implantado en la organización del distribuidor.
La clausura
Para finalizar el encuentro, Juan Pablo Medina Mora pidió a los participantes compartir su experiencia durante la convención.
Asimismo explicó de qué se tratan los capítulos que componen su estrategia, en este momento están en el número 6: Construyendo la red de redes, la cual esperan que se consolide durante el año en curso y explicó que espera que para la convención del próximo año, se dé a conocer el capítulo 7 de CompuSoluciones.
Refirió que este fue el primer año en el cual ya lograron tener presencia en todo el país a través de sus socios y que en el periodo de enero a agosto de 2004 obtuvieron un crecimiento de 31% con respecto al mismo periodo de 2003. En agosto, la firma incorporó asociados de venta para la línea de servidores de HP. Mientras que para IBM cuenta con 35 business partners certificados y 33 en proceso de incorporación. Cabe destacar que el software de IBM se comercializa a través de la firma Algorítmica, creada hace alrededor de un año ya que debido a la complejidad del tema decidieron formar un área independiente de CompuSoluciones; sin embargo, Medina Mora mencionó que la idea es que para octubre se vuelva a unir como una división en CompuSoluciones.
Rinde frutos la Convención
El canal supera expectativas
En la edición XVI de su convención anual, CompuSoluciones excedió 13% el número de asistentes, quienes compartieron su opinión acerca del evento durante la feria de soluciones que se llevó a cabo al terminar la jornada de conferencias.
Tal es el caso de Aída Luna, directora de Operaciones de Mayaccess de Cancún, quien logró su objetivo de conocer a los directivos de CompuSoluciones ya que tiene poco tiempo trabajando con ellos. “Ellos me parecieron gente confiable y seria para hacer negocios”, destacó.
Asimismo, tuvo la oportunidad de conocer otras marcas que Mayaccess no maneja y el planteamiento de otros proveedores con los que trabajaban a través de otros mayoristas: “Ahora estamos decididos a cambiar a CompuSoluciones”, puso de manifiesto.
Este semanario tuvo un encuentro con Amado Espinoza, director de Medisys de Guadalajara, empresa de desarrollo de sistemas de información para el sector salud, quien externó que el objetivo de su presencia fue el de conocer a la cadena de distribuidores de CompuSoluciones para establecer algún tipo de alianza para futuros proyectos:
“Tuve la posibilidad de platicar con otros proveedores y distribuidores”. El plan de Espinoza es integrar sus productos al portafolio de soluciones del mayorista, ya que ofrece una solución para hospitales y consultorios.
En tanto, Sergio Ceballos, director general de Computación Empresarial, de la Ciudad de México, comentó: “Éste es uno de los eventos de tecnología donde he sacado mayor provecho, ya que el mayorista tiene vocación para el desarrollo de canal y la correcta estrategia empresarial para responder a las necesidades de los clientes”.
Ceballos asistió por la marca HP, pero además platicó con gente de Oracle, con quienes deseaba hacer contacto, y señaló: “A un evento tan bien organizado como éste, sólo le agregaría más tiempo al desarrollo empresarial en mesas de trabajo con la gente de CompuSoluciones y fabricantes interesados.
Luis Felipe Sánchez, director general de Indicium, se llevó acciones y compromisos concretos con IBM y con otros distribuidores donde no tenía presencia para seguir trabajando en la red de redes.
Por otro lado, Felipe Coronado, director general de Master Choice, opinó: “Es una de las convenciones claves de la ind ustria, ya que CompuSoluciones ha sido una empresa modelo para el desarrollo del canal y se nota en toda su cadena de aliados”.
Esta empresa participó como patrocinador en la feria de soluciones, ya que tiene algunas alianzas con el mayorista, pero éste no distribuye sus productos en su portafolio, “sin embargo fuimos invitados para ofrecer alternativas de negocio complementarias al negocio de los distribuidores”.
Para finalizar, Juan Sotres, director general de grupo Prybo de Aguascalientes, respondió que sobrepasó sus expectativas, pero en especial “este año me sorprendieron: la oferta de productos y servicios, las pláticas, y el número de distribuidores nuevos, ya que hasta la convención 13 éramos los mismos”, expuso.
En esta edición, alrededor de 40% de la gente fueron nuevos asistentes y eso indica el crecimiento de CompuSoluciones.
Sotres identificó dos productos nuevos que quizá incluirá en su portafolio de ofertas de software, que no manejaba anteriormente, además de reforzar y hacer nuevos contactos de la red.

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