Ciclo de vida de la información a disposición del canal

Con soluciones que llegan a cualquier empresa que requiera alta disponibilidad de almacenamiento, Hitachi se vale del canal especializado para tomar buena parte del pastel de un mercado que está en auge.

La compañía japonesa de almacenamiento ha dispuesto estrategias para las empresas en las que se incluyen soluciones de cualquier tamaño para resolver necesidades específicas en el complejo mercado de la PyME, razón por la cual se vale de sus socios del canal de distribución.
Los países clave en la estrategia de negocio de Hitachi Data Systems (HDS) en América son Brasil, Canadá, Estados Unidos y México. En el caso de las tierras aztecas, el fabricante cuenta con una subsidiaria para atender el mercado que le representa.
Con soluciones específicamente diseñadas, HDS llega a un mercado que necesita aplicaciones que les resuelvan sus problemas de almacenamiento y disponibilidad de datos, de acuerdo a su presupuesto.
Mattew Gharegozlou, gerente general para América Latina de Hitachi Data Systems y Alejandro Lomelín, director general en México de HDS, comentaron que para atender el mercado otorgan las herramientas necesarias a sus socios integradores con el fin de que sean ellos quienes ofrezcan los servicios con buenos márgenes de ganancia.
Soluciones especificas
Gharegozlou mencionó que para desarrollar nuevos territorios toman en cuenta la opinión de sus canales, “antes de tener el producto, pensamos cómo los distribuidores pueden llevar la solución a los clientes y cómo pueden dar soporte y servicio”, comentó.
La visión para la región es crecer a través de sus distribuidores, a quienes les ofrece infraestructura para que ellos tengan herramientas que les permitan formalizar la venta. “La integración, implantación y soporte es por medio de los distribuidores”, agregó.
En torno a las expectativas de crecimiento en el país, el directivo detalló que, según cifras de IDC, el mercado mexicano muestra un incremento de 11% cada año, por lo cual consideró que existen oportunidades de mercado.
Lo anterior, aunado a actividades que afectan el crecimiento, como las nuevas regulaciones para las empresas y el sector financiero.
“Cada empresa crece día tras día y ofrecemos soluciones completas para aquellas que tienen problemas de almacenamiento”, agregó Gharegozlou.
A pesar de que HDS es una empresa global, la compañía escucha las necesidades de cada país para brindar lo necesario en cada mercado: “Ofrecemos soluciones de nivel global, pero cada país tiene objetivos diferentes, por eso tenemos infraestructura abierta”.
En este apartado, el directivo detalló que saben que en México existen más empresas de tamaño mediano y pequeño que grandes, y perciben una fuerte demanda en este tipo de soluciones.
Se valen de socios distribuidores, integradores y fabricantes de software y otro tipo de aplicaciones para empaquetar soluciones; cuando una empresa pequeña necesite alguna implantación los distribuidores tendrán la solución para integrarla de forma fácil.
Valor en la inversión
Una parte importante en la adquisición de este tipo de aplicaciones es la inversión, ya que deben analizar el retorno y el costo total de la propiedad de los aplicativos.
En esta parte, el trabajo de Hitachi se enfoca a hacer ver la importancia de estos elementos de inversión a sus clientes y ofrecerles en sus soluciones plataformas abiertas, porque antes de diseñar una solución escuchan a los usuarios para ver cómo pueden ayudarlos a reducir sus costos de adquisición y tener mejores retornos de la inversión.
Como sus productos son abiertos, la implantación de sus aplicaciones considera la utilización de la infraestructura con la que ya cuentan las organizaciones.
“Tenemos la visión Data Life Cycle Management, que ofrece una solución específica para cada tipo de información que tienen las empresas, desde almacenamiento en cinta, en discos, en línea, con alta y baja disponibilidad”, detalló.
Gharegozlou reiteró la importancia de su canal al destacar la capacidad que los integradores tienen para identificar el tipo de soluciones que necesitan las empresas.
Soluciones para la PyME
Albertina Gonzalo, gerente de Mercadotecnia de HDS en México, comentó que su base instalada está repartida en los sectores financiero, telecomunicaciones y gobierno. “Tradicionalmente hemos vendido en la parte del high end; con nuestros nuevos productos estamos llegando al mercado mediano y pequeño”.
La compañía está generando demanda en diversas industrias, por ejemplo través de Grupo Dice ofrece cobertura nacional, “era algo que necesitábamos: estar cerca de cliente y del mercado al que nos interesa llegar, la PyME, queremos que el cliente sepa que nuestros socios están en su ciudad y que son quienes lo soportan, que no tienen que depender de nosotros”, apuntó Gonzalo.
En este sentido, Gharegozlou señaló que los integradores mexicanos están a la altura de los de primer mundo, depende de algunos productos en los que tal vez no tengan experiencia: “Todos los integradores en México tienen disposición de aprender y ser los mejores del mundo, son tan buenos como los de Estados Unidos y Europa”.
Gharegozlou comentó que en el país existe un cúmulo de soluciones de almacenamiento, cada una con sus valores agregados propios, pero “Hitachi y sus socios tenemos una solución con estructura abierta, ese es el valor agregado que ofrecemos a nuestros clientes”.
Su estrategia para este tipo de empresas se centra en tres directrices:
–Business continuity. Continuidad de negocio con soluciones de almacenamiento apropiadas para cada necesidad y tamaño de empresas.
–SAM, Storage Area Management. Administración del almacenamiento de acuerdo con la importancia de los datos
–ECA, Enterprise Content Archiving. Solución para la administración de correo electrónico y datos estructurados como bases de datos.
Almacenamiento bajo demanda
Para satisfacer la tendencia de pago por uso de almacenamiento, el proveedor tiene una división que se llama Management Storage, con la cual resuelven las dudas acerca de cómo pueden manejar el almacenamiento conforme al crecimiento de los clientes.
“Cada ambiente es diferente, con esta división tenemos una oferta para el storage on demand, armarmos la solución que los clientes necesitan”, apuntó el directivo. Esta modalidad está disponible en ambiente de cliente-servidor y otras plataformas abiertas.
El esquema de comercialización de esta forma de entregar almacenamiento depende del lugar, en empresas muy grandes existe la atención de forma directa, “en América Latina necesitamos a nuestros socios para llevar esta estrategia a las medianas empresas”, detalló Gharegozlou.
Agregó que este año buscarán realizar 90% de sus ventas en forma indirecta, es decir, por medio de canal. “Los canales son muy importantes para nuestra estrategia y vamos a crecer a través de ellos, por eso creo que nuestros socios nos apoyarán, especialmente en América Latina”.
Estructura de canal
Por su parte, Lomelín habló de la estructura de canal que tiene el fabricante, la cual consiste en tres figuras:
–Distributor. Como lo es Grupo Dice, el objetivo es que este tipo de socio soporte a distribuidores más pequeños que no pueden soportar un financiamiento, al mismo tiempo que ayuden al fabricante con la parte de soporte y configuración de soluciones.
–Canales directos. Gold o Patinum, dependiendo del tipo de cuota y el tipo de compromisos que contraigan, ellos son socios directos del fabricante.
Associates. Son quienes están afiliados al distributor, en este caso Grupo Dice.
Vender soluciones de almacenamiento no es algo que sea tan simple, porque se necesitan herramientas y cierto nivel consultivo, por lo cual el fabricante abrió una convocatoria, después selecciona a sus distribuidores, entre los cuales se toman en cuenta a quienes se comprometan más con la marca.
Hitachi tiene cerca de 20 distribuidores en total, el objetivo de la compañía es hacer que ellos crezcan en calidad, que se certifiquen en sus soluciones, para que estén capacitados y puedan instalar equipo y ofrecer soporte.
Por el momento cuenta con dos distribuidores capacitados y autorizados para dar servicios soporte e instalar equipos. “Es un negocio que está disponible para compartir con nuestros asociados, en los servicios siempre hay mayor margen y nosotros estamos dispuestos a compartir parte de éste con nuestros canales”, comentó Lomelín.
El objetivo para fin de año es llegar a 30 distribuidores a quienes se les ofrecerán fondos de mercadotecnia, eventos de generación de demanda y apoyo para que los distribuidores diseñen soluciones, ejemplo de ello fue la alianza que presentó Grupo Dice con Cisco.

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