Tips para generar ventajas competitivas

En el artículo anterior hablamos de la importancia que tienen las relaciones públicas (RP) tanto en los corporativos como en la PyME, así como de la capacidad de éstas para generar ventajas competitivas y un crecimiento acelerado dentro de este sector económico.

No obstante, la pequeña y mediana empresa en México sigue desatendida, los impulsos económicos que existen en el mercado para ella son escasos y al final del día se convierten en una deuda más por pagar, que poco a poco se come las ligeras utilidades que este tipo de negocios llega a percibir al mes.
Del otro lado de la frontera la realidad es muy diferente: una compañía de este tipo factura un promedio de 50 millones de dólares al año y fácilmente puede destinar casi 10% de sus ganancias en la inversión de nueva tecnología, campañas de marketing y/o alguna presencia en medios que le genere mayor visibilidad frente a sus competidores.
En la realidad mexicana el canal de distribución -ya sea integrador, socio o distribuidor- tal vez no genere $50 o $60 millones de dólares al año, pero sí puede implantar ciertas estrategias de RP que le ayuden a que su negocio sobresalga por encima de los competidores y genere presencia en la mente de sus consumidores para incrementar las ventas.
Los primeros pasos
— Es recomendable analizar el negocio desde sus orígenes, establecer cuáles son los factores de fortaleza y debilidad de su empresa, entender y ver cómo lo perciben sus clientes y hacer un análisis sobre el incremento de sus ventas en los últimos años, así como cuáles han sido los factores que más le ayudaron a lograrlo
— Es necesario establecer los mensajes para saber cómo quiere que su compañía sea percibida en las diferentes audiencias con las que se relaciona ante posibles clientes, mayoristas, socios en el extranjero, clientes cautivos, usuarios finales. Defina y tropicalice este punto de acuerdo al perfil de su negocio
— Hay que definir el tipo de público al que le interesa llegar, ya que éste es un factor determinante para lo que usted hace, vende o integra. Así será más fácil canalizar la información de su empresa en los medios de comunicación adecuados
— Tal vez su negocio se encuentre en una etapa donde la comunicación interna sea excelente y por ello sea fácil pensar que no se necesita un plan de RP que ayude a la diferenciación frente a la competencia, ya que si todo está bien al interior del negocio, seguramente la percepción exterior será igual.
Sin embargo es necesario comentar que muchas empresas son altamente eficientes para generar comunicación al interior de su compañía, pero no para el exterior
— Debe observarse que el nacimiento de una compañía dentro de un mercado, sin importar si es pequeña o grande, en ocasiones se atribuye a una fuerte derrama de publicidad con el objetivo de ser diferenciada de su competidores y obtener la preferencia de los consumidores, pero no necesariamente deben ser grandes inversiones.
Es aquí donde hay que detenerse y reflexionar: “Usted no compra un refresco o hamburguesa que no conoce. Está comprobado que la gente no paga por lo que desconoce; acepta los productos siempre y cuando se los regalen en un principio”.
A usted como distribuidor no le pido que regale su negocio o sus productos, pero sí que dé a conocer información a la prensa, que desarrolle textos con información valiosa para que la gente lo conozca y entienda para qué sirve su empresa, cómo soluciona los problemas de cómputo, qué aplicaciones ofrece.
Diferencias entre RP y publicidad
Una vez que se analizaron los principales puntos para generar ventajas competitivas, es necesario entender que las RP no están peleadas con la publicidad, ya que el resultado exitoso de posicionamiento para una empresa en el mercado, sin importar su tamaño, depende de la correcta combinación de las dos prácticas que retribuyen con una alta y rápida presencia en medios y un aumento significativo de las ventas.
Finalmente tome en cuenta que todas las empresas, sin importar a qué se dediquen, siempre estarán realizando RP; por ello es mejor que una vez delimitados los puntos anteriores se asesore con consultores dispuestos a desarrollar un esquema en RP sin importar el tamaño o presupuesto de su empresa.
Es recomendable iniciar con un esquema mediano que le permita observar los resultados de manera que, conforme se perciba crecimiento, usted y su consultoría lleguen al estado óptimo de ganar-ganar.