Mucho más que un punto de venta

Symbol tiene una fuerte convicción en la implantación de sistemas por medio de sus distribuidores, el fabricante difunde su portafolio de aplicaciones para administración, captura y trasmisión de datos.

La oferta de Symbol no se limita a los dispositivos de captura en puntos de venta; su portafolio se orienta a toda la infraestructura y administración que requieran los sistemas en las empresas, desde su manejo, hasta la transmisión y monitoreo en redes cableadas e inalámbricas.
“De alguna forma, la tendencia del mercado ha hecho que la empresa capte nuevas formas de negocio y queremos brindarlas a sus socios de canal”, comentó Raúl Ávila, gerente de Ventas a Canales de Distribución de Symbol.
En entrevista, el directivo habló de su portafolio de soluciones y servicios disponibles por medio de su red de distribuidores en todo el país. Asimismo, se refirió a la oportunidad que existe en México para el tipo de soluciones que ofrece, en donde destacó las industrias de salud, hotelería, transportación y logística.
Integración total
Los requerimientos de la industria por contratar a un sólo proveedor de tecnología y no lidiar con varios fabricantes de dispositivos es una de las razones por las Symbol lanzó al mercado el concepto CM2 (Capture, Mobility y Management, por sus siglas inglés), que implica captura, administración y movilidad de datos.
“Los escáneres son parte importante del negocio de la compañía, pero creemos que la infraestructura y la administración de datos tiene que ser una prioridad”, comentó Ávila. Por lo que Symbol agregó nuevas soluciones que tienen relación con la administración e infraestructura, o bien con la trasmisión de datos en diferentes ambientes y plataformas, monitoreables en cualquier momento.
El directivo agregó que dentro de pocos días lanzarán al mercado un producto que consiste en la administración de redes inalámbricas, con varios dispositivos wireless y, al mismo tiempo, permitirá la gestión de una red cableada, todo ello de forma remota.
Detalló que el portafolio integral está disponible por medio de su red de distribuidores: “Conocemos al canal tradicional que vende hardware, pero pocos de ellos están a acostumbrados a vender soluciones, en este sentido la oferta de Symbol consiste en dar conocimiento y dispositivos que les permita ampliar su campo de venta”.
Adicionalmente, comentó que distribuir este tipo de productos implica la integración de captura de datos, administración e infraestructura: “Esto lo hace Symbol con una amplia gama de productos, para diferentes tipos de empresas”. El directivo reconoció que en la parte de administración aún tienen poca presencia, es decir, cuenta con software que hacen la función, pero con una participación baja. “La parte de administración apenas está saliendo al mercado, creemos que es un opción interesante como oferta integral, porque ninguno de los competidores maneja captura de datos, infraestructura y administración con una misma marca”, agregó el directivo.
Canal a la medida
En cuanto al canal, el directivo dijo que están comprometidos con dicho modelo de distribución e invitó a nuevos resellers para que conozcan su oferta. En este caso se refirió a empresas que conozcan los requerimientos de sus clientes y que utilicen las aplicaciones de Symbol para darle una solución completa a sus usuarios.
“Muchos de nuestro usuarios finales, conocen losescáneres, pero no nos quedamos en esa tecnología. El panorama de aplicaciones es inmenso, también manejamos la modalidad de acceso previa autentificación de personas”, dijo.
El fabricante agrupa a sus distribuidores de acuerdo con su programa Partner Select, existen diversos niveles que dependen del grado de especialización de los resellers:
–Parte abierta. Es donde se coloca el reseller autorizado de Symbol, cuya función es atender clientes que buscan escáneres, “es un mercado relativamente sencillo de manejar, pero poco especializado, lo cual se traduce en un negocio que otorga márgenes reducidos y no se ofrece valor adicional”
–Solution Providers. Son proveedores de servicios más focalizados a dar soluciones de software o aplicaciones de terceros -seguridad o almacenamiento-, que le permiten al fabricante entrar al mercado del hardware y puede dar una solución con un software a la medida del clientes.

En esta parte, la especialización trae consigo mayores márgenes; aquí es en donde el proveedor busca nuevos socios.
Respecto a los distribuidores que ya trabajan con Symbol, el directivo comentó que existen algunos interesados en “dar el brinco”, lo cual conlleva una especialización y la compañía les ayuda a obtener capacitación para manejar las nuevas soluciones.
“No olvidamos a los que ya tenemos, pero hay que ampliar el panorama y ver quién puede ofrecer soluciones más robustas”, explicó Ávila.
En su modelo de venta, sus resellers, distribuidores autorizados y Services Providers hacen las compras con dos distribuidores mayoristas: Nimax y ScanSource; la cifra de sus socios de canal asciende a más de 100 distribuidores, la mayoría, enfocados a la parte de captura, venden escáneres.
El entrevistado reconoció que no tiene trato directo con los resellers, “porque el escáner se ha convertido en un comodity, lo que si tenemos es una lista detallada de los distribuidores, con quienes hacemos el famoso 80-20”.
Adelantó que, con este tipo de distribuidores, esperan mayor crecimiento, porque son canales que tienen potencial en la fuerza de ventas y el conocimiento de soluciones del tipo que maneja Symbol.
¿Quién puede ser distribuidor Symbol?
El perfil de distribuidores que busca el proveedor son empresas con fuerza de ventas que les permita atender cuentas grandes y donde se pueda colocar el producto del fabricante.
“Que sean canales comprometidos en hacer negocios; autónomos, es decir, que estén acostumbrados a obtener conocimiento para resolver problemas y que sean lo más independientes posibles; es difícil encontrar ese tipo de canal, pero es posible”, apuntó Ávila.
Como apoyo a este tipo de socios, Symbol ofrece capacitación técnica y comercial que les permita a los vendedores salir al mercado lo mejor preparados: “Lo anterior va de la mano con nuestro esquema, que les facilita encontrar oportunidades y auxiliarlos en soportar a los que ya tienen” agregó el entrevistado.
En la parte de financiamiento, el directivo informó que se encuentran en pláticas con empresas que otorgan este tipo de servicios, para hacer esquemas de adopción de empresas, en forma conjunta con sus distribuidores.
“Creemos que algunos distribuidores necesitan soporte financiero, así como otorgar este servicio a los clientes”, detalló.
La oferta de Symbol está definida varias soluciones verticales, por ejemplo: retail, hoteles, transportes y logística, manufactura, educación y gobierno, en cada uno de ellos la forma de realizar el negocio es diferente.
En este sentido, los productos cumplen con los estándares existentes y los que están por salir al mercado porque son sistemas abiertos.
“Acostumbramos vender tecnología, pero no basta con que cubra ciertos parámetros, sino que le explicamos al cliente por qué nuestras soluciones son la mejor opción en costos de propiedad y retorno de inversión”, concluyó.
Foto: JHH.
Ávila: “Los escáneres son una parte importante del negocio de la compañía, pero creemos que la infraestructura y la administración de datos tienen que ser una prioridad”.
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“Los escáneres son una parte importante del negocio de la compañía, pero creemos que la infraestructura y la administración de datos tienen que ser una prioridad”.