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EMC refuerza su estrategia en el canal

El canal de distribución es parte medular en la expansión de EMC en México, por ello refuerza su estructura de socios y anuncia paquetes que atenderán las necesidades de almacenamiento de las medianas empresas.

Con más de cinco años de presencia en México, EMC basa su estrategia de expansión en sus socios de canal, por lo que ofrece la preparación y capacitación necesaria para que en el futuro los distribuidores sean independientes.
El fabricante complementa su oferta con productos previamente configurados y diseñados para atender el mercado de mediano rango y facilitar la venta de dichas soluciones a su canal.
Luis González, director de Canales y Asociados de EMC, habló de sus iniciativas con eSemanal, y en primera instancia comentó: “Si los distribuidores son exitosos, dicho éxito se replicará en EMC”.
Estructura de canal
A fines del año pasado el fabricante lanzó su estrategia de canales a nivel mundial, sin embargo, fue hasta enero del presente año cuando dicho modelo se aplicó en México. Las razones obedecieron a la adecuación de los esquemas y cuotas del programa Velocity Partner.
Dentro de dicha iniciativa, su estructura de socios de distribución en México quedó de la siguiente manera:
–Velocity Reseller Partner
–Velocity Partner
–Velocity Premier
Los criterios para clasificar a los asociados fueron la cantidad de derechos y obligaciones para cada una de las partes involucradas, así como su preparación y conocimiento del mercado de almacenamiento.
Una vez integrados sus distribuidores, el fabricante generó un plan de negocios para cada socio de EMC de acuerdo con su perfil y forma de llegar al mercado.
Los temas que incluyó en el desarrollo de sus canales fueron: ventas, mercadotecnia, generación de demanda y entrenamiento técnico.
Además, el fabricante mide el avance de conocimiento que adquieren sus socios de negocio “hasta que el distribuidor sea totalmente independiente en la consultoría a implantación de las soluciones de EMC”, comentó González.
El directivo explicó que parte fundamental en el desarrollo de sus socios es el apoyo para que comiencen a generar ingresos: “No pedimos dinero por el entrenamiento y certificación, porque el distribuidor gasta en otros rubros para fortalecer su negocio”.
Agregó que México es un país que no tiene las mismas facilidades crediticias que otros, por lo que “tenemos que subsidiar muchas cosas con el fin de que el distribuidor refuerce su negocio”.
Entre los resultados, el directivo comentó que durante tres días de trabajo, 10 distribuidores del DF y Monterrey lograron acreditar la parte de ventas y conocimiento de producto.
Una vez que el distribuidor superó la parte de ventas, el fabricante ofrece entrenamiento técnico para que los distribuidores sepan realizar las implantaciones necesarias.
Mientras los distribuidores no puedan dominar los aspectos técnicos, EMC apoyará a los socios que ya ofrecen productos en su centro de soporte Partner Support Center.
SAN a la medida de la PyME
En cuanto a la generación de demanda, el fabricante creó un paquete SAN para empresas, soluciones basadas en su línea de productos CLARiiON, que consiste en aplicaciones con capacidades específicas.
Dichos productos estarán configurados bajo un esquema replicable de soluciones, con ello el canal sólo tendrá que elegir la solución -ya sea hardware, software o servicios- que se adecúa mejor a sus clientes. “Con ello se quita un costo al distribuidor y se le proporciona mayor margen de ganancia”, apuntó González.
El directivo explicó que es difícil definir una cantidad específica de dicho margen, ya que las soluciones SAN en paquetes se diseñan de forma diferente.
“Son muchas combinaciones, pero lo discos de más capacidad tienen mayor margen; también se debe tomar en cuenta la configuración de la memoria, procesador y software”, agregó el directivo
Respaldo para PC con software de terceros
Las soluciones anteriores son la base para el respaldo de PC o lap tops de las empresas; se ofrece una aplicación de Gemelo Storage con las soluciones ya configuradas para facilitar el respaldo de cualquier equipo de cómputo que se conecte a la red.
“Se automatiza el respaldo y se arma la solución con base en el número de usuarios y la capacidad que se necesite, desde un megabyte hasta varios terabytes”, explicó González.
Agregó que la aplicación es fácil de cotizar y funciona en cualquier tipo de empresa. El directivo detalló que cada usuario define la periodicidad y el tipo de información a respaldar. Para esta solución es necesario contar con un servidor y se puede utilizar el equipo existente en la empresa, con lo cual se aprovecha la base instalada de las organizaciones y no gastan en la compra de toda la aplicación.
Estas soluciones se publicitan por medio de una empresa de telemarketing, para que una vez identificados los clientes potenciales, se pongan a disposición de los integradores de EMC. “Le damos todos los leads que van saliendo a nuestros canales, de acuerdo a su avance de compromisos”, agregó
González. Comentó que están abiertos para recibir nuevos socios distribuidores, siempre y cuando tengan un perfil acorde a las soluciones y filosofía que aporte valor al fabricante.

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