Un éxito su roadshow

El mayorista de software concluyó su gira en la Ciudad de México. Según sus socios fabricantes, los resultados fueron alentadores; los distribuidores ya están incorporando las propuestas tecnológicas a su cartera de negocio.

Con el propósito de generar más oportunidades de negocio para su canal, Afina culminó su gira con distribuidores y fabricantes por medio de su road show, esta vez en la quinta sede: el Distrito Federal, después de haber asistido a otras ciudades de la República como: Villahermosa, Mérida, Nuevo León y Sonora.
“En los eventos anteriores hemos tenido mucha aceptación y nuestras expectativas se cumplieron al recibir alrededor de 30 personas por evento: en cada una de las plazas encontramos proyectos interesantes, que serán cerrados en nuestras próximas visitas o bien, les daremos continuidad”, aseguró Borja Moreno, director de ventas de Afina.
El directivo aceptó que además de considerar la expansión geográfica como parte de su estrategia, en algunas de las plazas los distribuidores se encuentran desatendidos, razón por la que decidieron cubrirlas por medio del road show.
De esta forma, durante la gira, las empresas proveedoras lanzaron una convocatoria a los asistentes para formar parte de sus equipos además de presentarles lo más reciente de sus productos y sus propuestas.
Directo a captar de distribuidores
El objetivo de los proveedores al asistir al road show de Afina se inclinó a mostrar a los asistentes su estrategia de canales y las oportunidades de negocio que éstos encontrarían al comercializar sus productos. A continuación, la propuesta de cada uno:
ORACLE
David Contreras, Partner Development Manager de Oracle, comentó: “El año pasado tratamos de llevar uno a uno nuestro mensaje acerca de los beneficios de nuestros productos, sin embargo, hoy en día nos damos cuenta que para llegar a los clientes, la manera ideal es a través del canal y juntos obtener beneficios”.
Sin embargo señaló: “No queremos canibalizar al mercado, vamos a seleccionar a quien le interese la reventa, los servicios o el desarrollo, dependiendo de sus especialidades”.
Cabe destacar que 37% de la reventa de licencias de Oracle fue a través de sus socios de negocio y la meta para dentro de tres años es llegar a 60%. Por otro lado, 70% del negocio aplicativo está siendo influenciado por los integradores de sistemas.
También es necesario señalar que la pirámide de clasificación de sus partners está dividida de la siguiente manera:
— VAR (en este caso es Afina)
— Vendedores independientes de software, quienes desarrollan aplicativos para resolver problemas de nichos específicos de un mercado
— Integradores de sistemas, quienes ofrecen al cliente una solución completa
— Revendedores de hardware o infraestructura
— Capacitadores
— Proveedores de contenido
— Otros (Managment Consultant Independents)

CITRIX
Guillermo Ochoa, gerente de Canal de Citrix, destacó que su participación en el roadshow es reclutar canales. Actualmente cuentan con 20 distribuidores a nivel nacional: “La idea es buscar socios de negocio tanto para Citrix, como para el canal mismo”.
Los productos de la firma están ligados con todo lo que tiene que ver con el acceso. Por lo que su mensaje se basó en el acceso a todas las aplicaciones vía remota, enlaces, costos de operación, de soporte e implantación de sistemas y utilizar un ancho de banda rápido.
Su estrategia de comercialización para este año se centra en su suite que consta de cuatro productos:
— Presentation manager
— Password Manager
—- Conference manager
— Secure access manager
Cabe señalar que la firma sólo cuenta con 25 distribuidores a nivel mundial: 1 Platinum, 20 silver (cuota: $40 mil dólares) y el resto Gold.
Los interesados pueden comunicarse con: Carlos Ortiz ([email protected]) y/o Guillermo Ochoa (¡Error! No se encuentra el origen de la referencia.).
NETSCREEN
De igual manera Netscreen también apostó por el objetivo de mostrar su propuesta de negocio y llevar el mensaje de identificar sus líneas de productos a los distribuidores interesados en el tema.
En el ámbito comercial, “proponemos establecer un canal selecto de empresas que ofrezcan estas soluciones, cuidando la rentabilidad de sus asociados mediante un control estricto de cuentas”, explicó Cuauhtémoc Trejo, gerente de ventas de la firma en México.
El mensaje del ejecutivo fue: “Invitar a los asistentes a que se integren a las filas de Afina para obtener capacitación. Este es un mercado no muy competido, por lo que muchos distribuidores ya se están acercando más”.
Netscreen clasifica a sus distribuidores de la siguiente manera: — Tipo A: Consta de alrededor de 27 distribuidores especializados en sus soluciones, que cuentan con capacitación y certificaciones, están ubicados en México, Monterrey, Bajío y Guadalajara.
— Tipo B: Tienen que apoyarse en el mayorista. Ya cuentan con varios distribuidores en este nivel tienen muchos, “pero nuestro objetivo es que se especialicen y pasen al tipo A”, destacó Trejo.
NOVELL
En esta ocasión el objetivo de Novell se concentró en reforzar y dar a conocer mas a fondo a los asistentes su propuesta de Linux así como la parte de seguridad en las empresas, según lo refirió Marco Talayero, gerente de Canal de Novell.