¿Capacitación tecnológica o comercial?

En esta industria existen empresas con cada vez menos presupuesto destinado a capacitar a su personal. Cuando esto ocurre se puede caer en la tentación de fortalecer las habilidades técnicas de los colaboradores, pero finalmente el corazón del negocio, su razón de ser, es la tecnología. Sin embargo, no siempre es este tipo de capacitación la más adecuada; en ocasiones, es mejor destinar este dinero a otros temas.

En nuestro país contamos con ingenieros de alto nivel capaces de competir contra los mejores en cuanto a conocimientos técnicos; son personas siempre deseosas de continuar preparándose, con la iniciativa suficiente para ser autodidactas y buscar los recursos para mejorar en su trabajo.
Sin embargo, existen algunas deficiencias en los aspectos relacionados con la comercialización de los productos. En otros casos lo que ocurre es que se da un divorcio entre las áreas operativas (o tecnológicas) de las empresas y las comerciales.
En la industria de software, por ejemplo, existe un buen número de fabricantes independientes que cuentan con suficientes habilidades técnicas, cuyos productos resuelven de manera satisfactoria las necesidades del mercado pero que no han sabido llevar esta oferta hasta los usuarios; por lo cual pierden recursos para desarrollar sus programas hasta la siguiente versión.
Actualmente los fabricantes, gobierno e industria en general comienzan a preocuparse por esta situación; se ha visto que directores generales y comerciales de estas pequeñas empresas recurren a la oferta educativa de universidades de prestigio, programas de capacitación que proporcionan herramientas útiles para los fabricantes de productos tangibles, pero que resultan costosos, largos y en ocasiones inútiles para fabricantes y canales de distribución de productos intangibles o de servicios.
Quienes también se preocupan por esta situación son los grandes fabricantes y desarrolladores de plataformas y herramientas de desarrollo: están interesados en apoyar a ISVs con software funcional, sin embargo, su foco va hacia el soporte para aquellos que tienen una solidez financiera que demuestre capacidad para comercializar sus productos. Serán estas empresas las que podrán disponer de fondos para marketing compartido, más capacitación tecnológica, recursos gubernamentales y otras herramientas.
La propuesta de Zuili
Hace unos días un grupo de consultores lanzó su propuesta: Zuili Consultores ( www.zuili.com.mx) que trae a México a Rick Chapman, autor de títulos como “Manual para la mercadotecnia de software”, especialista de gran prestigio en Estados Unidos. La propuesta trata de un programa que combina consultoría y capacitación durante tres meses en el que se imparten seminarios enfocados totalmente al software sobre posicionamiento, mercadotecnia y ventas. Mediante este tipo de talleres es posible reducir poco a poco la distancia entre lo tecnológico y lo comercial.
Otra opción es la que presenta Prosoft por medio de capacitaciones que los interesados en el desarrollo de la industria ofrecen a los ISV; algunos con costo y otros gratuitos.
El empresario debe tener cuidado para que no ocurra lo contrario: existen empresas con grandes habilidades comerciales cuyas fuerzas de ventas no tienen experiencia en los productos a ofrecer. Es entonces cuando son útiles las capacitaciones y certificaciones tecnológicas que abundan en nuestra industria. Lo importante es tener la sensibilidad suficiente para identificar las necesidades reales de cada compañía, observar con lupa el programa de estudio para comprobar que realmente será de utilidad y, sobre todo, no dejarse deslumbrar por el nombre de la entidad que lo ofrece: no todo lo que brilla es oro.