viernes, abril 19

Trazan una nueva generación de fabricantes

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Los distribuidores están hasta la coronilla de tratar con fabricantes y mayoristas que están lejos de sus necesidades y cuyas necesidades no son tomadas en cuenta. Por eso surgió una nueva generación de fabricantes que han sabido leer de manera apropiada dichas carencias. Uno de ellos es BenQ, una compañía joven, pero que dispone de una oferta basada en productos de alta calidad, pero sobre todo, sencillez en la relación con sus asociados de negocio.
En entrevista con eSemanal, Israel Bedolla, director general en México de la empresa, comentó que el crecimiento de BenQ en México se debe al constante trabajo con su canal: “A la fecha hemos estado presentes en más de 200 roadshows y el objeto fue promover la marca, ahora entramos en una segunda fase: dar a conocer los productos y el alcance que tienen”.
El directivo describió sus nuevas estrategias de mercado, resultados hasta el momento, relación con mayoristas y lanzamiento de nuevos productos.
Borrar el estigma Acer
Uno de los mayores retos que enfrentó la compañía asiática en México y el mundo, fue quitarse el estigma que rodea a su ex socio Acer. Cabe señalar que desde hace casi dos años, el fabricante opera totalmente independiente a la empresa de computadoras personales: “No es malo que nos ubicarán como Acer, pero hay cosas que la gente no perdona, por ello, durante todo este tiempo hemos puesto un especial énfasis en que somos una compañía totalmente independiente y ajena a ellos”.
El directivo reconoció que en este aspecto han avanzado positivamente; no obstante, aún hay empresas y personas que los siguen relacionado con Acer: “Para posicionar la marca realizamos una labor titánica. Estuvimos presentes en 200 roadshows, ofrecemos cursos para apoyar a nuestros distribuidores, y en general, tratamos de estar lo más cerca posible de ellos.”
En este aspecto, Bedolla recalcó que son un fabricante siempre dispuesto a entablar conversaciones con sus socios de negocio: “Si nos piden que armemos un curso para apoyar sus ventas, lo hacemos. La idea es estar siempre cerca del canal”.
En suma, en este periodo de operaciones, la compañía ha centrado todos sus esfuerzos en el canal e impulsar la marcar a través de ellos. El siguiente paso implica promover sus productos, sobre todo en el consumidor final: “Pero tengo que dejar claro que por ningún motivo dejaremos de lado el trabajo con los resellers. Simplemente se trata de impulsar la marca, lo cual benéfica a todos”.
Bedolla se mostró satisfecho por el hecho que los resellers ya identifican a BenQ como una compañía que comprende a una nueva generación de fabricantes; es decir, una compañía joven y accesible con productos innovadores y sobre todo otorgando altos índices de calidad.
“Es grato ver que nuestros equipos no presentan problemas y eso se traduce generalmente en más pedidos. Además eso lo hemos dejado en claro directamente con los distribuidores, nuestras puertas siempre permanecen abiertas”, dijo.
Cabe señalar que el personal que compone a BenQ en México es de alrededor de 500 empleados. Se concentran en planta de la compañía, bodega y oficinas, así como la gente in house que tiene con sus socios mayoristas.
Crecen en LCD y próximamente tendrán notebook
Los resultados hablan por sí solos. En la actualidad, BenQ es un jugador protagónico en los mercados de monitores LCD y cámaras digitales: “Según IDC y Select tenemos 17% de participación en LCD en México, en cuanto a cámaras digitales no tenemos un estimado, pero crecimos 300% en tres meses”.
Asimismo, el directivo dijo que el mercado de CRT, las competidores tradicionales ya los comienzan a ver como una seria competencia: “Compañías de la talla de LG y Samsung nos ven ya como un competidor serio.” En este sentido, el directivo comentó que su oferta se compone de una extensa gama de productos, que van desde MP3, monitores, pantallas de plasma, mouses, cámaras digitales y próximamente notebooks: “Es nuestra línea joybook que cuenta, entre otras cosas, con procesador Centrino y diferentes capacidades”.
La computadora móvil estará lista a principios del año entrante y estará disponible con todos los mayoristas del fabricante, y tendrá dos modelos, 3000 y 5000:
— 3000. Con procesador Celeron o Pentium 4 a 128 o 156 megas, monitor de 15 pulgadas, DVD y multilector de tarjetas de memorias.
— 5000, incluye la plataforma Centrino o Pentium 4 Móvil con conectividad 802.11b, memoria de 256 megas y monitor de 14 pulgadas.
“Entramos a un nicho sumamente competido, donde existen fabricantes con productos bien posicionados, no obstante, nosotros contamos con los recursos y calidad necesaria para enfrentar a esa nueva competencia”, dijo.
Adicionalmente, BenQ realizó el lanzamiento de sus nuevos modelos de MP3 (ver eLaboratorio), los cuales se dividen en dos modelos 100 y 120.

No más mayoristas
A decir de Bedolla, la cartera de mayoristas de BenQ está cubierta y no piensan extender su cobertura con otras compañías: “Estamos con los mejores, y con aquellos que nos ofrecen buen trato; es decir, que le dan la importancia que merece la marca”.
Actualmente, el fabricante sostiene acuerdos de distribución con Mexmal, Centel, Microtel, MAPS, Synnex, MicroMarketing, CVA y EVM.
— ¿Por qué no tiene contrato con Ingram Micro?
— Ingram es un excelente mayorista, pero no tenemos contrato con ellos debido a la cantidad de marcas que despliegan y lo que necesitamos es difundir nuestra propuesta tecnológica. Además, la compañía está viviendo momentos complicados y por el momento pienso que no es tiempo de extendernos en ese sentido.
El directivo no descartó la posibilidad de entablar pláticas con Ingram, pero no será hasta el año entrante cuando la situación del mayorista quede clara.
Bedolla comentó que la relación comercial con sus otros socios es sumamente positiva: “Por ejemplo, en la Feria de la Computadora de MAPS, nos acabamos todos los productos, lo que habla por sí solo de la aceptación de la marca”.
Algunas amenazas y tiendas de marca
Bedolla consideró que la entrada a México de productos de segunda mano no perjudicará las ventas de su empresa: “Fabricamos productos que no aplican tanto a ese mercado; por ejemplo, reparar un monitor sale casi más caro que comprar un nuevo, por lo que no considero que sea una amenaza para el mercado de BenQ”.
También el directivo no descartó la posibilidad de que el año entrante pongan en marcha su estrategia de tiendas de marcas en México: “Varios distribuidores no las han pedido, les gustan nuestros productos, e incluso muchos de ellos tiene decorados sus negocios con nuestro logotipo sin que nosotros se los proporcionáramos; no obstante, para lanzar una estrategia de tal magnitud hay que darse más tiempo, no nos podemos precipitar”.
El directivo explicó que aún la marca se encuentra en fase de posicionamiento, por lo que sería aventurado lanzar a algunos de distribuidores con una tienda: “Queremos darles negocios seguros, no tirarlos al ruedo cuando todavía no es tiempo para eso”.
Será el año que entra cuando, el fabricante evalúe dicha posibilidad, sobre todo cuando la marca tenga más presencia en el usuario final.
“Hay indicios de lo positivo que podría ser; por ejemplo conozco un doctor que le gustaron tanto nuestros productos que ahora puso una tienda virtual y todo lo que se vende son productos BenQ, eso generalmente te indica que vas por el camino correcto”, apuntó.
Para concluir la charla, Bedolla dejó en claro que la estrategia central de su compañía es el canal de distribución, y aunque han comenzado ha comercializar sus productos en el retail, su fuerza de ventas más importante serán los resellers: “La estrategia seguirá siendo así. Lo que prometemos es llevarles tecnología amigable a bajos precios con altos índices de calidad.”

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