Portada

IBM aprovechó el río revuelto

La oferta de IBM se basa en servicio y software que permita comunicación entre diferentes aplicaciones de forma transparente, de tal manera que el gigante azul se jacta de ser uno de los proveedores que más valor pueden generar al canal.
Eduardo Razzeto, presidente y director general de IBM en México, habló de sus resultados en lo que va en este año. Destacó su trabajo por medio del canal, con el que tendrá mayor cobertura en la integración de sus diferentes áreas para ofrecer como resultado la solución de problemas de negocio.
Asimismo, el directivo se enfocó a la estrategia global del corporativo, en la cual se contemplan cambios en sus recursos humanos para colocar a los mejores elementos en las áreas más fuertes de su negocio.
Rentabilidad que se traduce en beneficios
Como preámbulo, Razzeto habló de los resultados de IBM, que se han dado en un ambiente difícil: “Es satisfactorio para IBM mostrar resultados en los que la corporación mostró un crecimiento por arriba de 10%, excediendo la facturación en la primera mitad de un año difícil, a más de $4.1 billones de dólares”.
De lo anterior, Razzeto destacó que lo más importante es que la estrategia que definió a la empresa hace más de 10 años, pueda alinearse a las necesidades del mercado y enfocarse a solucionar los problemas de negocio de sus clientes para obtener resultados tangibles, ya que en el segundo trimestre de 2003, más de 50% del negocio de IBM a nivel corporativo mundial provino del área de servicios.
En cuanto a la rentabilidad de sus áreas de negocio arrojaron los resultados esperados, ya que la rentabilidad estuvo por encima de $4, 400, 000, 000 de dólares en los primeros seis meses del año.
“Opinamos que IBM está muy bien posicionada en el mercado desde el punto de vista competitivo, los ahorros que tuvimos el año pasado en la estructura interna de costos y gastos, están mostrando sus resultados”, lo anterior porque el año pasado la compañía economizó “sin fusión de por medio, más de $5,000,000,000 de dólares”.
“Estos ahorros nos hacen más eficientes y bajan los costos, lo que nos da cierto nivel de rentabilidad que ayuda en el proceso de ir al mercado y ser productivos”.
Apoyo al canal
El entrevistado continuó al mencionar que los logros obtenidos también ayudan a su estrategia que concierne al canal: “Porque nos deja el margen suficiente para ir a ciertos productos y tener un modelo rentable para el canal mayorista y sus jugadores”, detalló.
En este sentido, el directivo habló de su trabajo con CompuSoluciones: “El hecho de que nos hayamos acercado mutuamente con este mayorista es un claro interés de negocios: por un lado IBM ve mucho valor en la seriedad con que CompuSoluciones enfrenta la problemática del mercado”.
Agregó que sólo con trabajo, IBM se ganará el derecho de que los distribuidores lo tomen en cuenta en sus soluciones, por otro lado, opinó que CompuSoluciones encuentra en IBM una alternativa importante para su red de distribuidores:
“Trabajamos para darle una opción al canal, en donde el distribuidor decida en el futuro qué tan complementaria o primaria es la labor de IBM; ganarnos ese derecho uno a uno, distribuidor a distribuidor”.
Para lograr lo anterior, IBM considera en su estrategia la integración de diferentes áreas con soluciones en una serie de frentes como hardware con servidores Unix, Intel, iSeries, PC y software, en el área de middleware.
Respecto al software, el directivo destacó que existe una gran oportunidad para los canales que agregan valor porque complementan su oferta de aplicaciones, además pueden ofrecer las soluciones que el fabricante empaqueta en coordinación con todas sus áreas.
“Cuando decimos que para IBM esto es una ventaja, significa que mientras más componentes de la solución podamos empaquetar a través del distribuidor, le haremos la vida más fácil al llevar una solución completa al cliente y no una parte del rompecabezas que el usuario no está listo para armar”.
Asimismo, el directivo diferenció los nichos en los que el canal tiene oportunidad para hacer negocio y aseguró el respeto de los proyectos y las cuentas que atienden los distribuidores. Detalló que en el primer trimestre de 2003, 50% de los ingresos de IBM se dieron por concepto de servicios, 30%, por hardware y 16% por software, lo cual es muestra de que su estrategia funciona.
Mencionó que entre los compromisos para sus asociados de negocio están:
· Programas consistentes para sus asociados
· Incrementar la satisfacción de sus asociados
· Enfatizar las alianzas como la iniciativa clave para satisfacer los requerimientos de sus clientes
· Mostrar la manera en que sus asociados pueden aprovechar el concepto “business on demand”
· Incrementar la integración de productos de IBM utilizados en una solución

Estándares abiertos
Ante la percepción que algunos distribuidores tienen de la compatibilidad de las plataformas de IBM, Razzeto dejó en claro que la compañía ya lleva varios años abanderando los sistemas de arquitectura abierta: “Todas nuestras aplicaciones de software y middleware en general se componen de arquitectura que corre en cualquier plataforma: IBM, HP, Solaris, etcétera.”
Dijo sentirse responsable por la percepción de algunos distribuidores que piensan que los sistemas de IBM no son abiertos: “A lo mejor soy responsable de no haber educado al canal de la transparencia del software de IBM, sin embargo los hechos lo demuestran y para corroborarlo, las puertas de IBM están abiertas”.
Por lo anterior, el entrevistado dijo que algunos distribuidores que no solían trabajar con IBM ya lo hacen, porque a su misma base instalada de clientes le pueden ofrecer soporte complementario de valor con soluciones de software de IBM.
Enfatizó que el gigante azul también es un abanderado de Linux, y auguró que en el futuro se verán más soluciones de IBM basadas en esta compañía con estándares abiertos, “lo cual es sinónimo de apertura, por eso hoy en día IBM es la respuesta para el mercado que busca flexibilidad”.
—¿Qué se espera en el futuro para IBM?
Definitivamente se ampliará de manera significativa la cobertura de IBM en el mercado. Teníamos una red fuerte en ciertas zonas del país y muy baja presencia o ninguna en muchas otras áreas; con el canal tendremos una cobertura mayor en cuanto a geografía. Cuanto más conozcan nuestro portafolio y recursos, van a ser más eficientes en su cobertura y traerá beneficios a las tres partes: cliente, distribuidor e IBM.
Por lo que respecta a las alianzas con otros proveedores de tecnología, Razzeto destacó que trabajan en diversos frentes en respuesta a una estrategia corporativa: “En 1999, IBM decide hacer una inversión importante y aliarse con los líderes de aplicaciones en el mundo como SAP, JD Edwards, People Soft con el fin de que ellos ya no nos vieran más como competencia, sino como un aliado que complementa sus aplicaciones”, explicó.
Eduardo J. Razzeto
La forma de acoplarse a dichas empresas incluye la integración de bases de datos, middleware y herramientas; en este apartado Razzeto definió que se trata de una estrategia exitosa, ya que se han mostrado resultados en empresas como Siebel, que operaba siempre con Oracle, y ahora usa base de datos DB2 en sus desarrollos y aplicaciones de IBM en middleware.
“Localmente las alianzas con SAP y People Soft han mostrado resultados exitosos: en los últimos 10 meses hemos ido juntos a licitaciones y concursos de empresas privadas y de gobierno, con satisfacción de los clientes”, detalló el entrevistado.
Cambios en IBM
Al ser cuestionado por la salida de Roberto Cabrera y Miguel de Lascurain de IBM, Razzeto explicó que uno de esos cambios ya estaban programados y fue para darle cauce a los planes globales de la compañía.
En este punto, el directivo se mostró más explícito para que no haya una mala percepción en la industria: “Los recursos fluyen a lo largo de la corporación y ahora ya no le pido por favor a un compañero de otra región que me ayude con un recurso determinado en un momento determinado, el modelo ya exige que me dé la ayuda coordinadamente”.
Mencionó que para atender cada una de sus áreas busca las cualidades de liderazgo humano en cada una de sus células para que el modelo funcione.
“A veces las cualidades de liderazgo del pasado no son las que se buscan en la actualidad, entonces es mi responsabilidad buscar gente que trabaje en equipo y tenga poder de decisión”.
Agregó: “Estamos seguros que con el cambio lograremos el objetivo de ese trabajo horizontal localmente. Reitero, los objetivos continúan, sólo cambian las personas que tienen la misma o mayor capacidad”.
También se cuestionó al directivo sobre la estrategia para que el mercado no vea a IBM como un jugador añejo que no está acorde a las nuevas formas del mercado:
“Ojalá que mis competidores sigan pensando que somos dinosaurios lentos, porque el día que los ataquemos, los vamos a sorprender”.
Hizo énfasis sobre un libro que escribió su director general titulado ¿Quién dice que los elefantes no pueden bailar?, donde se habla de los cambios que constantemente hace IBM para mantenerse acorde a las necesidades del mercado.
Razzeto reiteró que su visión de salir del mercado masivo y enfocarse a las soluciones y servicios es un claro ejemplo de la contemporaneidad de IBM.

IBM no cambia la dirección
En entrevista con eSemanal, Marcelo Annarumma, director ejecutivo de Ventas y Canales de Comercialización (puesto que ocupaba Roberto Cabrera) habló de su visión para continuar con los objetivos del gigante azul.
Señaló que IBM no está cambiando nada: “El hecho de que se cambie a una persona no significa un cambio de dirección; la estrategia sigue siendo la misma y el compromiso es mayor con los asociados como nuestra vía principal para llegar al mercado”.
En términos de negocio expuso que hay mucho espacio de crecimiento en México y la idea es acercarse de forma ágil y acelerar el proceso de transformación de las empresas para facilitar sus procesos de crecimiento.
Destacó que en un inicio los diferentes proveedores de tecnología tienen que trabajar para mostrar las bondades de ésta a los usuarios.
Por lo que respecta a la manera en que el canal aprovecha el mercado, Annarumma mencionó que lo fundamental para que los asociados estén listos ante las oportunidades de mercado que se presentan, es la agregación de valor:“El mercado está ávido de soluciones a sus problemas de negocio, no a sus problemas de tecnología.
— ¿El asociado de IBM está preparado para ofrecer soluciones de proceso de negocio tomando en cuenta que es un proveedor de tecnología y no de soluciones de negocio?
Unos más que otros igual que antes lo era IBM: una compañía enfocada en la tecnología como hardware, software y electrónica hasta que empezamos a vislumbrar que ese modelo no era lo que los clientes estaban buscando, ya que el cliente siempre quiere una solución integral.
“Ahora, con la adquisición de PriceWaterHouseCoopers, IBM es la empresa de consultoría más grande del mundo, accedemos a clientes que no teníamos antes y abordamos a los proyectos por la consultoría”.
Esto, trasladado a su canal, se traduce en foco para los asociados de negocios, quienes tienen que considerar inversión, capacitación contínua y compromiso.
Marcelo Annarumma
“El recurso humano en el asociado tiene que dejar de ser visto como un gasto en la nómina y considerarlo como un patrimonio que redituará en su negocio”, explicó.
El directivo destacó que IBM está dispuesto a apoyar a su cadena de mayoristas, sin embargo, la decisión final es del emprendedor:
“El distribuidor debe entender si quiere ser un desplazador de productos y seguir ganando mínimos márgenes”, comentó. Asimismo detalló que el futuro está en agregar valor, vender soluciones y tener la lealtad de su grupo de clientes, por lo cual se tienen que hacer las inversiones necesarias para llegar a esto, además no hay muchos distribuidores en este segmento, por lo cual hay gran oportunidad de negocio.
Annarumma detalló que el negocio para los distribuidores se encuentra en las pequeñas empresas que necesitan soluciones de negocio y que ven la tecnología como una herramienta para incrementar su rentabilidad.

Publicaciones relacionadas

Mira también
Cerrar
Botón volver arriba
Share via
Copy link
Powered by Social Snap