Compusolciones, antes y después de IBM

En el marco del XV Congreso de CompuSoluciones, Juan Pablo y José Medina Mora, director general y presidente del Consejo de Administración del mayorista respectivamente, describieron las actividades que ha desarrollado la compañía en los últimos meses.
Ambos directivos coincidieron en señalar que el principal logro fue alcanzar la mayor rentabilidad para la empresa, lo cual debe traducirse en beneficios para sus asociados; ya sea proveedores o clientes.
Los hermanos Medina Mora hablaron de la relación de negocio con HP y su más reciente socio IBM, de quienes expresaron la disponibilidad de colaborar para mejorar la atención de sus distribuidores.
IBM sí conviene
José Medina Mora comentó que sus asociados han recibido a IBM como una opción real de negocio, “a lo mejor en un principio con ciertas dudas de cómo iba a funcionar, porque en el pasado había tenido acercamientos y alejamientos del canal”.
“Creo que fue un shock la decisión de CompuSoluciones de entrar a comercializar a IBM después de que hemos sido un mayorista de valor exclusivo de HP”, agregó.
Explicó que HP en ningún momento les exigió exclusividad, “si nosotros sólo manejábamos esta marca es porque convenía a nuestro negocio”
Continuó al mencionar que con la fusión de HP-Compaq cambió la estrategia del fabricante y la realidad del mercado fue distinta, por lo que analizaron las opciones y a partir de ahí surgió la decisión de trabajar con IBM.
“Después de discutirlo con nuestros asociados y con el consejo consultivo llegamos a un compromiso de largo plazo con IBM”, comentó.
Por su parte, Juan Pablo Medina Mora mencionó que en la fusión de HP hubo una confusión: “Es lógico que el distribuidor se sintiera confundido, a nosotros nos pasó. Sin embargo, hubo muchas ventajas, el hecho de que hayan tomado decisiones rápidas de qué gente, productos y soluciones se quedaban, fue un dolor, pero acabó rápido”.
Agregó que si bien es cierto que ya terminó la primera etapa y ahora viene la segunda, hay que estar atentos para ver las oportunidades que se abrirán: “Se requiere que el distribuidor tenga mucha pro actividad y entender que las reglas han cambiado”.
Ambos directivos coincidieron en que por el momento su portafolio está cubierto, razón por la cual no planean añadir a otros fabricantes dentro de su oferta.
“Las apuestas que hacemos se dirigen a crear mayores oportunidades de acuerdo con lo que vemos en el mercado, y a partir de ello nos focalizaremos en puntos específicos”, comentó Juan Pablo Medina Mora.
Y agregó: “Claramente hay oportunidades en las opciones que manejamos, estamos seguros de que habrá, dentro de esto, más y mejores negocios para nuestros asociados”.
En este sentido José Medina Mora explicó: “Existen otros productos de hardware y servicios que no podemos ofrecer, por lo que nuestros asociados tendrán que conseguirlos en otras fuentes”.
Reiteró que su apuesta se basa en infraestructura HP, IBM y en las soluciones Oracle, Microsoft, Solomon, GoldMine y Heat; así como en los propios servicios de CompuSoluciones como renta de corto plazo, entrenamiento y consultoría de outsourcing de help desk.
“Tenemos que acotar; es ahí donde tenemos capacidad como organización, pues ofrecemos los recursos, personas y capital para hacer esas apuestas”, argumentó.
Éxito en utilidades, no en ventas
En lo que respecta al desempeño del mayorista, José Medina Mora comentó que en general CompuSoluciones ha tenido buenos resultados: “Hemos logrado crecimiento año tras año, éste lo medimos en utilidades y no en ventas, nos ha ido muy bien, pues hemos resuelto crisis económicas muy serias”.
Explicó que para librar las constantes crisis que se presentan en el país cuentan con una estrategia de largo plazo, además de la inercia y las soluciones que han armado.
“Si los resultados se miden por ventas, hay mayoristas que venden más que nosotros, si se mide por utilidades quién sabe si hay alguien que gane más que nosotros”, comentó el directivo.
Para concluir este apartado, Medina Mora resumió: “Si nosotros no hubiéramos emprendido las acciones de reducción de costos en 1997, probablemente tendríamos los problemas de rentabilidad que tienen otros mayoristas, por eso lo importante es anticiparse ante las tendencias difíciles”.
El mayoreo debe de especializarse
Con respecto al estado general del mayoreo en México, el presidente del consejo comentó que los márgenes de las empresas enfocadas a manejar volumen están muy golpeados.
“He visto que aquellos mayoristas de volumen que se han especializado son muy exitosos, vemos mayoristas de consumibles muy rentables, los de software y de algunas soluciones específicas que también son rentables”, ahondó.
Explicó que el mismo caso se aplica para los distribuidores, ya que quien no está enfocado tiene problemas financieros: “Anteriormente eran problemas pequeños, ahora son problemas serios con distribuidores grandes; más bien el distribuidor que se ha mantenido pequeño está mucho mejor que el grande”.