Enterasys reclama su lugar

La primera parte de este plan fue elegir a Ravey Castillo para asumir las riendas del negocio en México y reclutar a los mejores elementos en cada puesto estratégico. El equipo completo lo forman Alejandro Jiménez, en las ventas a gobierno; Carlos Jiménez a cargo de la mercadotecnia y las relaciones públicas y Óscar Chiu es el nuevo director de Canales.
Enterasys. .
A la par, concluyó el trabajo de reestructuración del canal y el fabricante ahora cuenta con dos mayoristas: Mexmal y PS Comunicaciones, y sus resellers en toda la República. Sumado a ello posee una lista de 25 integradores y revendedores de valor agregado, entre los que destacan socios como HP, IBM, Siemens, Datacraft y Getronics, empresas a las que la industria reconoce como líderes en el mercado.
Pero con todo esto no lograrían la meta de consolidarse en la posición número dos y ser una verdadera opción para los clientes. En este sentido eSemanal entrevistó a Mauricio Blanco, vicepresidente de Ventas para América Latina y el Caribe de Enterasys Networks, quien describe los detalles.
Blanco explicó que todos los esfuerzos de la compañía se han dirigido a lograr una posición de mercado consolidada, la que definió como aquella en que Enterasys esté por encima de los fabricantes que compiten muy de cerca en el mercado, pero que en conjunto están marcadamente detrás de Cisco y que disputan apenas uno o dos puntos de participación para colocarse en segundo sitio.

Para ello, el trabajo de ahora en adelante será mejorar la presencia entre los usuarios finales, a partir de la base instalada que Cabletron acumuló a lo largo de 11 años y que está constituida por clientes que no cambian sus redes de datos de la marca por ninguna otra. Al respecto, compartió que hay poco más de $100 millones de dólares invertidos en infraestructura de Enterasys, lo que aprovecharán para constituir un club de usuarios que reportará beneficios directos a los clientes.
Sólo por canal
En marzo de 2000 Cabletron era una empresa que vendía directo y esa fue una de las razones para cambiar de nombre: para que el canal fuera quien vendiera, “como consecuencia, muchos de nuestros clientes se perdieron y sin embargo siguen siendo fieles a la marca”, apuntó Blanco y continuó: “Desde el cambio de nombre, en junio de 2000, Enterasys había pasado sin pena ni gloria, pero esta vez se trata de lograr un crecimiento agresivo, de asumir una posición consolidada en el mercado. Estamos seguros de que ocurrirá por varias razones, una es que tenemos 11 años de presencia en México y durante este lapso vendimos muchos equipos. Otro punto en favor de estas metas es la lealtad de los clientes Enterasys-Cabletron por la calidad de los equipos y la innovación tecnológica que siempre han mantenido y el soporte técnico”.
Lo anterior permite comunicar esta estrategia agresiva y estar seguros de que se puede lograr porque la base instalada y un renovado equipo de talentos se agregan al posicionamiento de las soluciones, innovación tecnológica y nuevos productos de Enterasys “y nos da la seguridad de que podremos retomar la posición que nos pertenece”.

Blanco afirmó que buscan un equilibrio y colocarse como una alternativa a Cisco, porque muchos clientes requieren opciones diferentes: “Es natural que existan alternativas porque nadie está a gusto con que haya una sola; por nuestra historia y la posición aislada de Cisco, estoy seguro de que lograremos la segunda posición consolidada con 15 o 16% de participación de mercado”, aseguró el entrevistado.
A todo ello se suma una realidad más y es la de que los competidores, compañías muy grandes, pero que vienen de las tecnologías de voz, como Nortel, Alcatel y Avaya no tienen soluciones de datos sobre IP fuertes, en materia tecnológica.
A diferencia de ellos, Enterasys tiene un gran desarrollo en tecnología y patentes en redes de datos desde hace 19 años, lo que significa una ventaja si se considera el hecho de que la convergencia de tecnologías de voz, datos y video tienen sustento importante en una sólida infraestructura de IP, que es el fuerte de esta empresa de redes.
“Las compañías de voz tuvieron que comprar compañías de datos, para poner sus negocios de voz sobre redes IP, pero ellos y el mercado se dieron cuenta de que no lograron ser tan exitosos, pues dejaron de desarrollar para datos porque sus negocios principales están en la voz y ahí han invertido su dinero”.
Muestra de esta realidad, explicó el entrevistado, es que tienen alianzas con empresas como Siemens que soporta sus soluciones de voz con la infraestructura IP y calidad de servicio de Enterasys. “Ese es el panorama que vemos, la plata está corta para invertir, la situación económica es complicada y las empresas no pueden dejar de invertir donde está su núcleo de negocio”.
Es así que Enterasys sólo invierte en el transporte de datos sobre IP, a los que agrega seguridad y disponibilidad, “porque no se puede imaginar una red insegura y sin disponibilidad, hoy en día no era una realidad para datos, Enterasys invirtió en ello su plata, para asegurar que la red no pare y sea segura”.
Especializarse en IP
El entrevistado apuntó que la especialización en IP es fundamental y toda esa inversión les da la certeza de retomar la posición que les pertenece, pero también explica las bases y fundamentos de sus planes: “El escenario está para buscar esa posición, sabemos lo que debemos hacer y para ello tenemos al mejor equipo humano del mercado. Por ejemplo, cuando busqué a Ravey Castillo, lo elegí porque era el mejor del mercado: acababa de vender 40 millones en una sola emisión. Era el candidato ideal para el puesto; así de sencillo, trajimos a los mejores de la industria”.
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