La sabiduría de 3Com

A partir del joint venture con Huawei, 3Com recobrará su esencia: llevar a todos los mercados tecnología de punta a punta en materia de redes, ello incrementará las oportunidades de su canal de integradores. Ignacio Leñero, director general de la compañía en México, habló de sus planes en el mercado corporativo, así como de su nuevo puesto como director para América Latina Norte.

Una palabra que define a 3Com es proactividad o la capacidad para anticiparse a los problemas del futuro. En el pasado, el fabricante tomó decisiones que se consideraron arriesgadas; por ejemplo, cuando el sector vivía en la bonanza económica, antes de que llegara la crisis al mundo de las telecomunicaciones, optaron por escindir divisiones de negocio que no tenían relación con el mercado de redes: Palm, U.S.Robotics y finalmente CommWorks.
El tiempo les dio la razón, ya que las decisiones tomadas le dieron al fabricante tiempo para reorganizarse y sobrellevar la crisis que todavía afecta al mercado. No obstante la contracción económica, 3Com vuelve a ser proactivo. Mientras diversos fabricantes adelgazan su cartera de servicios, la estadounidense la incrementa.
Efecto que logró mediante el joint venture que estableció con Huawei, fabricante chino especializado en el terreno de redes corporativas: “Con esta alianza seremos capaces de ofrecer una solución completa, de punta a punta para cualquier tipo de mercado; es decir, recobramos lo que perdimos cuando CommWorks se fue”, comentó Ignacio Leñero, director de la división Norte de 3Com América Latina.
En entrevista, el directivo habló de la importancia que tiene este convenio de trabajo para su canal en general, y dio a conocer sus estrategias en México, así como las nuevas responsabilidades que asumió el corporativo de 3Com para la región.
3Com se sostuvo en la crisis
En relación a la firma de nuevos clientes y proyectos los resultados en 3Com de México son satisfactorios. A decir de Leñero, en los últimos meses la tecnología de la estadounidense se posicionó en compañías gubernamentales y corporativos.
“Vivimos tiempos difíciles, en ellos la inversión es limitada; sin embargo, muchos de nuestros clientes ya están renovando su base tecnológica, y como 3Com les dio excelentes resultados al paso de los años, desean continuar con nosotros”, apuntó.
“Nuestra tecnología es tan buena que los clientes no necesitan renovarla durante años, lo que indica la calidad que presentamos al mercado” comentó.
Aunque el crecimiento es conservador, el directivo reveló que 3Com ya tiene el proyecto de incrementar su planta laboral en el país, con el fin de atender a sus nuevos socios de negocio. Puntualizó además que por el momento no extenderán su cobertura en el país, ni signarán nuevos convenios con mayoristas tradicionales, aunque de hecho podría haber nuevos socios con el joint venture establecido con Huawei.
El fabricante, en síntesis, presentó en lo que va del año resultados normales, pero con un especial crecimiento en el sector gobierno.
—¿Qué resultados presentan las soluciones que lanzó 3Com para SOHO?
—Vamos a buen paso. Dichas soluciones están presentes en el terreno del retail y con distribuidores tradicionales. Es una estrategia que no dejaremos, todo lo contrario, se trata de ofrecer un menú completo de herramientas de conectividad. Las herramientas expuestas tienen relación con switches y access points para el hogar y pequeñas oficinas.
Estrena puesto
Como es del conocimiento del sector, Leñero, además de fungir como director general de 3Comm, hace unas semanas fue designado como nuevo director para América Latina Norte. La razón, según explicó el directivo, es hacer más productivo cada país en el que tiene presencia la empresa.
Así, la región se dividió en dos partes: América Latina Norte que integra a México, Centroamérica, El Caribe, Colombia, Venezuela, Perú, Ecuador y Bolivia, que están a cargo de Leñero. Mientras que América Latina Sur, será dirigido por el brasileño Humberto Menezes e incluye a Argentina, Brasil, Uruguay, Chile y Paraguay. “De alguna manera México y Brasil son las economías más importantes para 3Com en la región y es por ello que los otros países estarán dirigidos desde ahí”, apuntó.
Cabe señalar que ambas divisiones reportarán directamente a Dave Smith, vicepresidente de Ventas para las Américas, cuyo cuartel general se encuentra en Miami, Florida.
Asimismo, Leñero no negó la posibilidad de que el canal mexicano extienda sus alcances a otras regiones, producto de la alianza: “Los VAR nacionales tendrán la oportunidad de atacar nuevos mercados y, a su vez, los integradores latinoamericanos también podrán venir a México”.

Van por el mercado de los grandes
Hace unos días, los gobiernos británico y estadounidense aprobaron el join venture entre 3Com y el fabricante de redes amplias Huawei, por lo que sólo falta que el gobierno chino otorgue su aval para formalizar el convenio de trabajo en todo el mundo.
Leñero comentó la importancia que tiene esta alianza: “Nosotros tendremos un portafolio de productos de punta a punta y abarcaremos todos los mercados, desde el usuario final hasta corporativos e incluso compañías de telecomunicaciones”.
El directivo manifestó que la integración de las soluciones de Huawei a su portafolio de productos beneficiará al canal de integradores: “Dispondrán de todo para llevar a cabo proyectos completos y, por su puesto, tendrán el apoyo de ambas compañías”.
Cabe señalar que para efectos del mercado mexicano, los productos que desplieguen ambos fabricante llevarán el nombre 3Com. En cuanto a la composición de su canal, las dos empresas se integrarán en una sola, pero Leñero no descartó la posibilidad de abrir espacios a nuevos asociados de negocio.
“La importancia que tiene el aval del gobierno estadounidense es enorme; era el paso difícil y se dio en tan sólo tres después que anunciamos el join venture”, dijo.
En cuanto al lanzamiento de nuevos productos, el directivo comentó que se darán a conocer una vez que aprueben las medidas de calidad y normas oficiales, pero estos van relacionados con switches modulares y ruteadores de capa 2 y 3 de 10/100/1000 MB.
¿Quién es Huawei?
Se trata de una compañía china que cuenta con una amplia gama de clientes en el mercado asiático. Han sido los responsables de montar las redes de tercera generación en ciudades como Hong Kong, Pekín y otras ciudades de la región. Su portafolio de productos integra redes ópticas, celulares y toda una suite de telecomunicaciones.
La compañía tiene presencia en México desde hace tres años y en este sentido Leñero aclaró: “Ellos seguirán comercializando sus productos al mercado de carriers independientemente de 3Com. En cuanto al join venture produciremos soluciones en conjunto.”
El directivo aseguró que esta sociedad de trabajo cubrirá el espacio que dejó CommWorks, ex subsidiaria de 3Com que atendía al mercado corporativo y operadores.
“Con este hecho ya estamos preocupando a varios fabricantes que tienen una posición de liderazgo en el mercado”.
Por otro lado, Leñero no descartó que en el futuro su empresa vuelva a retomar la idea de fabricar handhelds: “Podría ser, mientras abarque el mercado de conectividad. Asimismo, no retomaremos el lado de los modems, ya que las tendencias indican una decadencia en ese mercado”.
Para concluir la charla, el entrevistado se mostró confiado sobre el futuro de su empresa: “Creceremos en muchos sentidos, en soluciones, clientes y por supuesto, habrá más oportunidades para nuestro canal. Creo que ha llegado el tiempo de crecer”.