Palm se mueve al ritmo del canal

El fabricante de PDA brinda al canal de integradores y tradicional una opción de negocio rentable. Para ello signa alianzas con IBM y Telcel, además de ofrecer mayores apoyos como capacitación, equipo demo y presencia en licitaciones y concursos.

Dicen que las costumbres se hacen leyes y en el caso de los dispositivos de cómputo, Palm ha logrado que su marca se considere un parámetro en cuanto a comunicación móvil se refiere.
Con el asistente personal digital (PDA, por sus siglas en inglés) la ex subsidiaria de 3Com creó un nuevo concepto que regirá por un buen tiempo a los nuevos dispositivos que aparezcan en el mercado. A pesar del éxito actual, el PDA y sistema operativo de Palm tuvo que sortear muchos obstáculos para lograr su posicionamiento.
El primero de ellos fue su poco éxito como agenda electrónica; sin embargo, su robusto sistema la colocó en el primer lugar de ventas de PDA en el mundo.
En la actualidad existen un sinnúmero de dispositivos y plataformas que ofrecen organización y acceso móvil a la información, pero Palm continúa con la innovación y la convergencia de tecnologías que incidan en el cómputo móvil.
Al respecto, Miguel Hernández, director general de Palm México, comentó: “Palm es líder en una categoría que creamos, es líder en computo móvil y en hand helds, y va más allá, es el nombre que identifica la categoría de un producto”.
Hernández vislumbra un futuro promisorio para Palm: “Se convertirá en una empresa especializada que generará nuevos nichos en todo el mundo”.
El directivo destacó su próxima consolidación como la empresa líder en varias categorías que implican movilidad: “La tendencia es que en el futuro todo mundo tenga un equipo móvil, que puede ser un smart phone o un PDA y nosotros estamos decididos a convertirnos en los líderes absolutos”, expresó Hernández.
Convergencia de voz y datos
El siguiente paso en el cómputo móvil se refiere a la integración de servicios y soluciones; por ejemplo, hacer converger voz, datos y video en una sola terminal.
En este sentido, Hernández recordó que cuando surgieron las PDA todos opinaban que sólo eran una simples agendas electrónicas: no obstante, los usuarios, una vez que comprendieron su uso, ahora la aprovechan al máximo: “Lo que pasa es que Palm se convirtió en parte integral de la vida de muchos individuos”, agregó.
Pero el resultado actual involucró muchos actores. Desde hace dos años, Palm empezó a trabajar con desarrolladores de soluciones y Hernández reconoció que el principio fue muy difícil por la labor de evangelización que realizó con diversas compañías. A pesar de las dificultades iniciales, las empresas que estaban orientadas a la adopción fácil de la tecnología, veían a Palm con buenos ojos.
“De dos años a la fecha, la situación es distinta. Lo que hoy vemos son compañías grandes y medianas que llaman a nuestros integradores para pedirles soluciones”, explicó el directivo.

En el caso del consumidor, continuó el recién nombrado director general, la tendencia es muy positiva, aunque por las condiciones económicas mundiales los niveles de crecimiento ya no son los mismos que se experimentaban al principio.
Tal aseveración se reafirma en América Latina. En la actualidad los embarques de PDA superaron a los de laptops. En Europa la tendencia de la integración es tan grande que los embarques de smart phone son mayores que los de PDA, con lo cual se observa una clara tendencia a la alza de este tipo de aplicaciones.
Palm se vale del retail para mantener sus ventas, la razón es porque dicho canal es una de sus fortalezas: “En nuestro caso es por la naturaleza del producto, ya que son soluciones de consumo”, comentó el entrevistado
Respecto a la necesidad de contar con un canal especializado de distribución, Hernández explicó que la decisión obedece a ofrecer soluciones y aplicaciones a corporativos y PyME ya que ese tipo de compañías necesitan de un canal que conozca sus necesidades.
En cambio, “el valor que tiene el canal retail es contar con producto. El valor de un canal de distribución no es que tenga el inventario, sino que sea capaz de entender las necesidades de sus clientes”, enfatizó el directivo.
La anterior descripción es el perfil del canal que requiere para desplazar sus aplicaciones: “De hecho, ya contamos con un canal especializado; sin embargo, queremos crecer nuestro canal y las oportunidades que tenemos para ellos”.
Mayoristas con foco
En la parte de mayoristas, Palm trabaja con Ingram Micro y Brigth Star, esta última es una empresa mayorista especializado en soluciones inalámbricas para operadores, que representa marcas como Motorola, Nokia, Ericsson, y otras compañías europeas.
“Estamos con ellos porque encontramos un nicho muy interesante de mercado, como la tendencia a la integración, por ejemplo”, destacó Hernández.
Siguiendo con el tema de integradores, la compañía trabaja con empresas tradicionales de cómputo, como los miembros de la Anadic y de la AMISSI, “a muchos de ellos les hemos llevado a trabajar con Ingram”.
Por lo que respecta a este último mayorista, Palm trabaja con él porque maneja un canal especializado en retail: “Tiene una fortaleza para atender ese canal, que requiere entregas en puntos de venta y el manejo de inventarios. Además del canal de distribución normal”, comentó.
Cabe señalar que uno de los objetivos del fabricante es ofrecer diferentes opciones de negocio a sus socios. En el caso de los distribuidores de cómputo tradicional que requieren la integración de un servicio, son atendidos por Brigh Star.
“Este tipo de canal está interesado en Palm, porque pueden vender voz, pueden poner distribución de cualquier operador y al mismo tiempo vender datos”, explicó Hernández.
El directivo confirmó que no piensa abrirse a más mayoristas en el corto plazo sin embargo, apuntó que siempre existe la posibilidad de contar con más socios: “Nosotros lo hacemos porque encontramos un valor y necesitamos que se genere un negocio incremental, entonces tenemos que encontrar mercados nuevos, en los que podamos explorar y explotar algo que nos traiga un canal nuevo”.

Un nuevo nivel de distribuidor
El fabricante cuenta hoy con un programa de desarrolladores que consta de dos niveles y se encuentra en la planeación de un tercero.
· Nivel básico. Es el de un distribuidor que se interesa en vender cómputo móvil, en este rubro la compañía tiene más de 300 socios.
· Reseller pro. Consiste en un distribuidor con mayor especialización que tiene más entrenamiento y soporte por parte de Palm. “En este rubro tenemos un equipo de ventas que los apoya constantemente, precios especiales para equipo demo. Es un grupo de entre 80 y 100 distribuidores”, explicó el entrevistado.
La compañía se encuentra en la etapa de planeación para generar una categoría de socio de mayor nivel, se trata de un equipo Premium, que consiste en distribuidores con mayor apoyo de Palm, así como más compromiso, como por ejemplo dedicar a una persona de tiempo completo para identificar soluciones de cómputo móvil. En este rubro, Hernández explicó que los niveles de soporte serán mayores.
Los detalles del programa se encuentran en la fase de desarrollo, ya que los directivos del fabricante están en platicas con varias empresas que trabajan para Palm en el ámbito mundial, para así determinar el programa adecuado.
“En términos generales buscamos un compromiso en cuanto a cuota se refiere, o un tipo de cumplimiento de ventas y de recursos que dedican el canal, a cambio de eso, la compañía ofrece acceso a equipo semilla para proyectos, así como llevar a los integradores con las compañías que pueden hacer crecer el negocio de las soluciones”.
Un ejemplo es el trabajo que realizan con la plataforma del gigante azul, IBM, con la cual desarrollan un canal común. El fin es que los desarrolladores utilicen la plataforma WebSphere sobre los equipos Palm, “con Telcel de la mano, para llevar a Tunsgsten W a soluciones corporativas”.
Por lo que respecta a la exclusividad de los desarrolladores de soluciones Palm, Hernández dijo que no es una exigencia, pero aseguró que sí establecen un compromiso. “Existen casos en los que el cliente requiere una solución en particular, que no necesariamente es Pocket PC, sino teléfonos celulares u otra y no existe ningún problema”, aclaró.
El mercado marca la pauta, en el último análisis de IDC estamos arriba de 80%, lo mismo ocurre con nuestro integradores: Si ocho de cada 10 equipos que hay en el mercado son Palm OS, 8 de cada 10 de los recursos deben estar dedicados a esta plataforma”, agregó el ejecutivo.
Hernández hizo énfasis en que su compañía no limita a sus integradores, pero debe existir el compromiso de su canal para enfocarse más a las aplicaciones Palm: “Necesitamos de desarrolladores capaces de ofrecer consultoría. No se trata de decir. ‘Me están pidiendo 1,000 o 2,000 Palms’, sino de identificar oportunidades de negocio”.
OEM de Palm en México
A decir de Hernández, el incremento de la participación de aplicaciones OEM en segmentos de escritorio y portátiles, no se presentará en el campo de Palm, ya que el producto requiere más sofisticación; por ejemplo, las pantallas son clave para la duración de la batería y la calidad del equipo, explico el directivo.
“Las tecnologías todavía no están al alcance de un ensamble directo. Además de que el OEM del sistema operativo de Pocket PC es un componente muy importante en el costo de los equipos. No creo que haya un ensamblador mexicano que en realidad sea fuerte en este mercado”, agregó.
Para concluir la charla, el directivo enfatizó de nuevo que el cómputo móvil es una oportunidad de negocios que además se convertirá muy pronto en un día a día de la vida de infinidad de personas.
La evangelización es prioridad
Con el objeto de incrementar su participación en el canal tradicional, Palm participa de forma constante en road shows con sus mayoristas. Hernández, dijo que son más eficaces las reuniones focalizadas con integradores que las realizadas con varios fabricantes de equipo de cómputo.
Asimismo, la compañía crea comunidades de usuarios, que incluyen distribuidores. Actualmente cuentan con tres personas dedicadas a buscar las aplicaciones que existen para Palm, las bajan y las registran para disfrutar de sus beneficios: “La idea es hacer lo mismo con el canal de distribución.
La amenaza Microsoft
Pocket PC es una amenaza por Palm desde hace cinco años; es decir Pocket PC (antes Windows CE), se lanzó casi al mismo tiempo que el primer equipo de Palm.
El directivo dijo que Microsoft debe tener entre 10 y 12 licenciatarios del sistema operativo y los únicos que están haciendo esfuerzos serios son HP, Dell y tal vez Toshiba, aún cuando estas empresas se dedican a otros nichos de negocio.
A nivel de sistema operativo, la ex subsidiaria de 3Com, acaba de anunciar la Versión 5, la cual utiliza procesadores mucho más potentes: “Inclusive se utilizan procesadores Intel, tipo RISKC de 400 MHz que pueden manejar hasta 64 megas, sistemas Wi-Fi y Bluetooth”.
Para contrarrestar la presencia de la plataforma de Microsoft, Palm ofrece la ventaja de que su sistema operativo es más simple y no consume tantos recursos: “No es lo mismo que tengas un equipo de 64 megas con Palm y uno con Pocket PC, ya que éste último ocupa 20 megas en room, y el de Palm es más chico”, explicó.
Otra estrategia que lanzó Palm, es un spin off del software; es decir, Palm se convertirá en licenciatario del SO, con esto se dará una buena competencia. Un ejemplo es el caso de Sony, que utiliza el sistema Palm OS. Otros clientes son Fósil, compañía de relojes y una empresa que fabrica una consola de videojuegos con Palm OS.
A nivel de hardware, Palm moverá la producción de todos sus modelos a China, porque ahí el costo de fabricación se reduce, lo cual permite al fabricante posicionar sus productos con precios competitivos.
“No descuidamos la calidad, en China únicamente se ensambla. Los modelos de Tungsten W se fabrican en México; sin embargo la tendencia es que nos movamos a lugares en los que la producción sea más barata, inclusive podremos dejar de fabricar modelos en Estados Unidos”, mencionó el entrevistado.