domingo, septiembre 15

En ERP, el experto es el canal

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El mercado de la mediana empresa representa una gran oportunidad para ofrecer software de administración empresarial y, por sus características, el canal es un jugador muy importante para atender dicho segmento.

El mercado que comprende a las medianas empresas es poco atendido por los fabricantes de soluciones tipo ERP, pese a ser seis veces más grande que el sector corporativo.
Para entender la magnitud del negocio que representa ese sector primero hay que definir el rango que alcanza, ya sea por número de empleados o por niveles de facturación.
El mercado medio -según Gilberto Romero, analista de Select- se puede definir de dos formas: con base en sus ingresos como el constituido por empresas que facturan de $10 a $70 millones de dólares anuales, o bien, en función del número de empleados, como aquellas que poseen de 250 a 1,000 empleados.
De acuerdo con esta última clasificación, la consultora define un segmento compuesto por más de 3,000 empresas ubicadas en todo el país; sin embargo, es desaprovechado en cuanto a la oferta de software empresarial.
Mas allá del corporativo
Por lo que respecta a la atención de necesidades del sector, las empresas de software se enfocaban a atacar un mercado no mayor a 500 empresas, nicho que se define como el corporativo, constituido mayormente por empresas de más de 1,000 empleados y cuya facturación se encuentra por arriba de $70 millones de dólares, explicó el analista.
“Sin duda, este es un mercado muy reducido como para vivir de él por siempre”, comentó Romero, al considerar que se trata de un segmento saturado de soluciones como ERP y que cuenta con una gran cantidad de nuevas ofertas tecnológicas. “Lo que están haciendo los proveedores, especialmente los de ERP, es llevar sus soluciones al mercado de 250 a 1,000 empleados; es decir, el de la mediana empresa”, agregó el ejecutivo.
El analista argumentó que existe un mercado que está por debajo de este segmento, conformado por casi 6,000 empresas que tienen de 100 a 250 empleados y cuya facturación puede oscilar desde $2 hasta $20 millones de dólares o ser, incluso, mayor.
Asimismo, Romero explicó que el software de gestión tradicional puede resultar insuficiente para la administración de estas empresas, mientras que un ERP es demasiado robusto o se encuentra fuera de su alcance debido a los costos que implica su adopción.
Lo relevante es que existen esfuerzos interesantes -por parte de algunos proveedores de software pequeños y grandes- para atacar este mercado.
ERP dirigido a la mediana empresa
Desde la perspectiva de Romero, el ERP es la solución que concentra las mayores oportunidades de negocios cuando se trata de llegar al mercado: “Creemos que el ERP será punta de lanza para otras aplicaciones, incluso para equipo y servicios de TI, siempre y cuando sus costos y robustez sean los adecuados para empresas de este tamaño”.
El analista mencionó otro punto a considerar: los sistemas ERP han disminuido su costo con el afán de llegar al segmento de mercado medio, pues antes los precios de las soluciones oscilaban entre $1 o $2 millones de dólares, en la actualidad se ofrecen desde $10,000 dólares. En este sentido, Romero argumentó que el ERP abrirá la puerta a otro tipo de software o aplicaciones en la mediana empresa: “Un nicho del que todos hablan y al que quieren llegar, pero para el cual no se ha desarrollado la estrategia adecuada que permita hacerlo de forma exitosa”, agregó.
La importancia del canal
Dada la naturaleza de la mediana empresa, es imposible que los fabricantes o proveedores lleguen de forma directa a vender su producto; aunado a ello, existe un gran desconocimiento dentro del segmento respecto a lo que es un ERP. Por otro lado, se tiene la percepción de que es una solución muy costosa y difícil de implantar.
Es aquí donde entra la participación del canal, ya que es el medio ideal para difundir las herramientas. “Se requiere armar una estructura de canales grande y estratégicamente dirigida a este segmento”, dijo el ejecutivo.
Por otra parte, Romero mencionó que la gran mayoría de los distribuidores no están capacitados para vender una solución tipo ERP, ya que se requiere un mayor grado de capacitación, especialización y certificación para lograr ser generadores de negocio.
Por ello mencionó que las empresas que deseen llegar al mercado medio, sobre todo los grandes fabricantes, deberán desarrollar una estructura de canal e invertir en capacitación; por ejemplo, enseñarlos a generar negocio, certificarlos en sus soluciones y definir bien el mercado que se pretende alcanzar.
“De igual forma, deben tratar a los canales como verdaderos socios de negocio y brindarles un margen de ganancia verdaderamente atractivo”, destacó.
Como ejemplo de lo anterior, el analista dijo que existen empresas con iniciativas interesantes que pusieron en marcha hace algunos años y que han invertido en el desarrollo del canal. “Actualmente, éstas empresas han comenzado a ver los frutos; sin embargo, están concientes de que aún les falta mucho por andar”.
“Si bien, desde hace tiempo algunos proveedores ya atacaban este segmento, lo cierto es que eran muy pocos y su penetración es todavía escasa en relación con el tamaño del mercado”, detalló Romero al comentar que 2002 marcó un parteaguas para los competidores del mercado de software empresarial, en lo referente al desarrollo de soluciones adecuadas para la mediana empresa.
Para finalizar, el analista especuló que se espera el arribo de más jugadores durante este año: “En el 2003 veremos una oferta más agresiva dirigida al mercado medio, con campañas más intensas (por parte de los fabricantes) en lo referente al reclutamiento de canales para tratar de capacitarlos”.

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