Negocios competitivos y rentables sólo con Transformación Digital

Cuando una organización se reinventa con base en la implementación de nuevas tecnologías digitales que impactan positivamente en la productividad y eficacia de las actividades que desarrolla la empresa, se puede decir que ésta ha adoptado una transformación digital exitosa.

Actualmente las compañías se están sumando a la transformación digital para impulsar el crecimiento de sus negocios, tener acceso a otros mercados y reducir costos, pues este cambio resulta ser un requisito para mantener la competitividad y rentabilidad en las organizaciones.

Panorama de la transformación en México

De acuerdo con el estudio Wipro Digital 2019, el 78% de los ejecutivos mexicanos considera que su empresa está teniendo una transformación digital exitosa y alineada a su estrategia, sin embargo, dicha cifra es inferior al promedio global que es del 85%, de acuerdo con lo mostrado en el informe.

Para el estudio se encuestaron a 1,400 líderes empresariales de C-suite en todo el mundo, incluidos 200 ejecutivos en México, como resultado, el 96% consideraron que sus empresas están alineadas con lo que significa “transformación digital”, cifra que resulta superior al promedio global de 94%.

Obstáculos para la transformación: 

-58% costos imprevistos en la implementación de estrategias y recursos humanos adicionales

-54% necesidad de generar una mejor comunicación con las partes interesadas del negocio

-50% tiempo de planificación e implementación de las estrategias requeridas para sumarse a la transformación digital

El 24% de los ejecutivos mexicanos que han modernizado sus procesos en menos de dos años citan que la tecnología es la barrera más grande a enfrentar, en comparación con el 36% de los ejecutivos, cuya transformación ha durado dos o más años.

“Los resultados de la encuesta reiteran que las empresas en México se han embarcado en un camino de transformación digital bien definido. Los líderes empresariales se han asegurado de que sus organizaciones sean capaces de ofrecer un retorno de inversión (ROI) a sus esfuerzos de transformación digital”: Mukund Seetharaman, Vice President and Geography Head – Latin America, Wipro Limited.

-90% consideró que las empresas que han comenzado su transformación de manera tardía aún pueden sobresalir

-36% obtuvo resultados comerciales medibles en menos de seis meses

-23% obtuvo resultados entre los seis y 12 meses

-40% entre uno a tres años

-1% tomó más tiempo

Iniciativas en los próximos tres años para mejorar la competitividad en su organización

-37% la nube

-37% análisis de datos (data & analytics)

-36% seguridad cibernética

-34% proceso de innovación

-34% uso de dispositivos móviles

Fuente: KPMG en México, perspectivas de Alta Dirección en México 2018

Papel de los mayoristas en la Transformación Digital

La transformación digital implica mucho más que sólo herramientas tecnológicas, es necesario el conocimiento en el negocio del cliente, las oportunidades y amenazas que enfrenta; por lo cual, el papel de los mayoristas es importante en este proceso debido a las estrategias que llevan a cabo y al apoyo que ofrecen a los canales de distribución.

“El principal papel que tenemos como mayoristas es el desarrollo del canal en las nuevas tecnologías; con la capacitación continua y el acceso que tienen a nuestro equipo de ingeniería podemos entregar en conjunto soluciones de vanguardia”, comentó Eduardo Barrón, director de CVA Soluciones.

Agregó que su objetivo también es ayudar al canal en el desarrollo de nuevas oportunidades a través de generación de demanda y acercamiento a nuevas tecnologías. La estrategia de CVA es seguir buscando en el mercado las mejores soluciones para que tengan oportunidad de incrementar sus ventas ofreciendo a sus clientes tecnología de punta.

Por su parte, Hercy García, Manager Transformation Officer en TEAM, indicó que el papel del mayorista es comunicar, capacitar, empaquetar y comercializar soluciones integradas de acuerdo a su segmento de mercado, para que el canal y el cliente final no pierdan tanto tiempo en analizar todas las opciones que se ofrecen en tecnologías y eso motive que la transformación digital sea más oportuna. 

“A los canales que se asocian con nosotros destacamos las ventajas competitivas de nuestra oferta, nos acercamos a ellos para generar un plan de trabajo en conjunto con accionables específicos que les permitan  ir adquiriendo habilidades y también damos un acompañamiento en el seguimiento de sus clientes finales a fin de siempre estructurar una solución de transformación”, explicó.

Para Ricardo Zermeño, director General de Select, el mayorista debe no solamente dar el servicio, sino que debe añadir un esfuerzo de apoyar la transformación misma de los modelos de tecnología, los proveedores de tecnología, apoyar al usuario final a transformarse y transformar también al canal. 

“Por medio de tres rutas: enriquecer la experiencia del cliente para vender más; integrar los procesos para hacerlos ágiles y eficientes; y asegurar que mitigues tus riesgos para tener resiliencia, son necesarias para fortalecer la rentabilidad del canal”, puntualizó Zermeño.

Una transformación exitosa

De acuerdo con Eduardo Barrón, para lograr un proceso de transformación exitosa, se tiene que tener una cultura dentro de las empresas para revisar todos sus procesos para que desde un inicio se vean digitalmente, “muchas de las empresas fallan en eso porque quieren seguir usando sus procesos actuales y tratarlos de modificar para la era digital, y esto no es posible”, dijo.

Hercy García opina que ésta se logra al contar con varios factores importantes como tener un objetivo claro y de impacto en los resultados, tener apoyo y total convencimiento de los tomadores de decisiones, que la organización esté sensibilizada con la adopción de tecnologías y métodos nuevos.

Sin embargo, para Ricardo Zermeño debe darse por medio de algo compartido en una organización abierta, donde la compañía apasiona con un propósito común, delega la toma de decisiones, permite la innovación continua y rápida con proyectos ágiles, con productos “chiquitos y continuos”, con una colaboración interna y externa y liderazgo compartido.

“La transformación digital no es un mandato de la dirección, ni es tampoco la adquisición de tecnología, es un viaje, es una transformación integral, las organizaciones que se transforman son usualmente organizaciones abiertas donde generalmente algo se comparte”, finalizó Zermeño. 

Por su parte, Saúl Rojo, director de CT Internacional, dijo que las empresas son como los médicos de las tecnologías de información, pues hacen el diagnóstico de lo que necesita la empresa, la organización o el usuario final y por otro lado se encuentran los medicamentos que les dan para resolver los problemas que tengan; los médicos de TI deben ser capaces de dar un diagnóstico y medicamento correcto a sus clientes.

“El gran secreto para hacer exitosa la transformación digital es convertirnos en verdaderos especialistas, entender la tecnología y saber cómo esa tecnología hace que las empresas sean más productivas, y para poder hacer esa interrelación es necesario que nosotros como especialistas de la industria de TI entendamos y diferenciemos esas tecnologías, tenemos que conocer ‘las tripas’ del negocio de nuestros clientes”: Saúl Rojo, director de CT Internacional.

Riesgos de una incorrecta implementación

Hercy García dijo que una de las recomendaciones para las empresas es no querer transformar toda la organización en un sólo proyecto, sino que se deben analizar los cambios o transformaciones que generan mejoras importantes en los resultados; “la transformación digital no sólo es tecnología sino también método y cultura”, dijo.

Agregó que al no cuidar tales aspectos se pueden generar retrasos significativos en el desarrollo e implementación de los proyectos, incremento en los costos por controles de cambios y hasta en una desestabilización de las organizaciones en casos muy severos.

En tanto, el directivo de CVA opinó que puede generar frustración dentro de los equipos de trabajo, mayores costos de implementación para arreglar cosas que no funcionan o que no fueron diseñadas para esta nueva etapa. Dijo que en general, una implementación mala, provoca costos adicionales a las empresas y retrasos importantes en su integración en la nueva era.

Aunque Ricardo Zermeño fue más allá, diciendo que puede provocar hasta la muerte, porque muchas empresas ante cambios disruptivos dejan de existir, al perder la rentabilidad, explicó que los riesgos son muy altos y dan mucha mortandad; misma que siempre ha existido en el canal, por lo cual el día de hoy se exige una transformación en el modelo de negocio.

“El revendedor sigue teniendo un papel que jugar, pero si quieres seguir revendiendo tienes que tener volúmenes muy altos porque los márgenes cada vez son más bajos y los precios también. Necesitas complementar el negocio tradicional no solamente con servicios finales, sino también con servicios en la nube, eso exige una abnegación, un modelo de negocio diferente que cuesta mucho trabajo de entender”, destacó el director de Select.

Ofertas del mercado en Transformación Digital

La transformación digital para CVA está en diversas áreas dentro de una empresa, desde cómo es que gestionan su infraestructura actual de TI, cómo es su conectividad actual a través de dispositivos móviles, a cómo es que abordan los nuevos proyectos en donde están trabajando.

La oferta que tiene CVA comienza con el centro de datos híbrido (nube pública y privada), con manejo del almacenamiento vía software y respaldos dinámicos en la nube.

También con su oferta de movilidad, que incluye el manejo de redes dinámicas con seguridad para dispositivos móviles como teléfonos celulares y tabletas, terminando con servicios de consultoría que se pueden implementar para ayudar a los clientes con proyectos en donde se piense digitalmente desde el inicio.

Muchas de las áreas que requieren de transformación digital llevan consigo una gran cantidad de servicios de consultoría y nuevas tecnologías, por lo que invertir en ellas resulta redituable al canal y reduce costos, aumentando su rentabilidad.

Team, por otra parte, es un mayorista de valor que oferta seis soluciones integrales que son replicables, soluciones específicas de As a Service y Stratosphere que tiene soporte en México.

Para ello, cuenta con 23 marcas, servicios administrados y cuenta con su propio Cloud & Edge Computing llamado Stratosphere en el que el cliente puede autoadministrarse y ofertar sus propias soluciones a sus clientes finales.

Cuentan con los programas de lealtad Maximiza y Evoluciona, donde los canales son catalogados como socios de negocio o valor, les ofrecen ventajas de acompañamiento, opciones de financiamiento y acceso a capacitaciones exclusivas.

Select, por su parte, tiene 30 años especializándose en el tema de la transformación digital y trabajando en su plataforma, que es una comunidad digital por la cual han pasado más de dos mil 500 ejecutivos para autoevaluar su nivel de información.

En el caso de Microsoft, cuentan con un programa de capacitación y todo un programa de incentivos económicos para que los socios no sólo capaciten y certifiquen a sus profesionales, sino que vean un modelo económico viable y ayuden a los clientes a transformarse más rápido, de acuerdo con Enrique Perezyera, director General de Microsoft México.

Perfil ideal de integradores para la Transformación digital

El perfil de integradores que busca CVA son aquellos con servicios de consultoría adecuados, además de certificaciones. Sin embargo, el director de Select, Ricardo Zermeño, opina que el canal de los integradores debe invertir en desarrollar talento digital: “los que invierten son los que salen adelante”.

 

“En la implementación de proyectos de transformación digital es de suma importancia que el integrador conozca los desafíos, áreas de oportunidad y fortalezas que debe tener la industria en la que generará la propuesta, por lo que el integrador debe, además de ser experto en los aspectos técnicos, también tiene que desarrollar skills o habilidades de negocio y de control de proyectos según su sector, para asegurar que su cliente final obtenga una buena integración e implementación”: Hercy García, Manager Transformation Officer en TEAM.

 

Oportunidad de negocio

“Hay oportunidades enormes en apoyar a los clientes a transformarse y es nuestra misión usar la transformación digital para que los clientes y nosotros mismos seamos más productivos y apoyemos el avance de la productividad de México y de Latinoamérica, porque traemos un estancamiento muy fuerte en la región, incluyendo México, somos la zona con menor crecimiento”: Ricardo Zermeño.

 

“La oportunidad de negocio está en ayudar a los clientes a ir a la nube, por ejemplo cuando la llevas a todo lo que tienes funcionando y viendo hoy día en tus propios data centers […] en momentos de crisis las empresas se mueven al cloud para reducir costos, y en momentos de bonanza económica las empresas, aprovechando que todos sus datos ya están en la nube, implementan soluciones de Inteligencia Artificial”: Enrique Perezyera, director general de Microsoft México.

En conclusión, al existir un 22% de ejecutivos mexicanos que consideran que su empresa no está teniendo una transformación digital exitosa, hay una amplia oportunidad de negocio para el canal de distribución para comercializar soluciones tecnológicas que ayuden a la transformación digital de sus clientes.