Kick Off 2009 de Xerox para el segundo semestre
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•La marca presentó su nueva estrategia comercial
•Más inversión en capacitación y apoyo al canal |
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En su tradicional evento de inicio de mitad de año, Xerox México aprovechó la asistencia de aproximadamente 150 canales de valor, para exponer su nueva estructura organizacional y reconocer a sus asociados de negocio.
Esta segmentación tiene como objetivo cubrir de manera más eficiente y productiva el mercado con dos áreas: Operaciones de Mercados Generales (GMO, por sus siglas en inglés) y el de Cuentas Estratégicas (TAO). Al respecto, Villy Fine, director ejecutivo de Mercado General y Canales en el país, señaló que dentro de todo el mercado láser, las impresoras y multifuncionales se encuentran en etapa de madurez; es decir, “no vemos un crecimiento importante, sólo en la parte de color notamos una gran oportunidad”. El área con mayores probabilidades, según Fine, debido al desarrollo que muestra es la de integración de soluciones y servicios, pues sectores de gobierno y corporativo así lo demandan. El directivo compartió cifras, las cuales señalan que el mercado sobre servicios administrados de impresión en México tiene un valor estimado de 143 millones de dólares. Para este año se prevé un aumento a más de 170 millones de dólares; es decir, 19% de crecimiento. Mientras que con 49% de ese mercado está con Xerox, 11% lo tiene Canon, 10% Sharp y finalmente 9% con IBM.
Segmentación Respecto de la estrategia, Fine mencionó que el grupo de cuentas estratégicas se enfocará a las top clave y será liderado por Antonio Nájera y Roberto del Real, mientras el mercado corporativo, PyME y general estará cubierto a través del área que él representa. “La diferencia es que en el pasado un ejecutivo de Xerox trabajaba con ambos distribuidores de valor y volumen, con 200 o 300 canales cada uno, y ahora la parte de volumen atenderá, a través del teléfono con 20 personas, a 5,000 distribuidores y en el segmento de valor, los ejecutivos de canal no tienen más de 10 distribuidores cada uno”, abundó el entrevistado. Los objetivos de los cambios son otorgar más atención a los canales, apoyarlos con los clientes finales en los proyectos grandes y dar énfasis en los entrenamientos y capacitación de los asociados. Dentro de las variantes, también se encuentran los incentivos como los viajes que cada año la firma otorgaba a sus mejores Partners; ahora, “invertiremos ese dinero para mejores entrenamientos y herramientas de apoyo como road shows en todo el país, más eventos para los clientes de los distribuidores y para ellos mismos”. Los programas que se mantienen para los asociados son el Platino, Gold y Silver, con una categoría nueva para los canales de valor certificados técnica y comercialmente: Premium. Con el programa Xtra se da un reconocimiento a los socios de negocio, no sólo por el cumplimiento de cuotas sino también por la lealtad a la compañía.
En el evento, la compañía dio a conocer impresoras de color, multifuncionales blanco y negro, especial mención tuvo el 8870MCT, multifuncional con tecnología de tinta sólida, con prestaciones importantes en el área del medio ambiente. La solución de impresión radiológica Aycon, los kioscos de impresión y el partnernet. “Estamos buscando negocios con mayor utilidad, más inteligentes, con más soluciones, no buscar sólo utilidad para la empresa sino para todos los socios”, concluyó Fine.
Emilio Murillo Director de Operaciones Office (55) 5326-3100
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