Secretos para triunfar en el mercado de redes

Ansel lanzará en México un equipo con capacidad de 54Mbps, tecnología Wi Fi y todo lo necesario en conectividad fija e inalámbrica. Su estrategia de distribución es 100% canal y ofrece servicio personalizado.

Uno de los aspectos que fortalecen a Ansel es su característica de servicio y atención personalizada, lo cual le ha otorgado la lealtad de sus distribuidores y distinciones por parte de la industria.
El fabricante de equipos de redes y conectividad cuenta con una clara estrategia de comercialización que incluye a submayoristas y distribuidores directos en lugares donde sus principales socios mayoristas no tienen presencia.
Dentro de su más reciente lanzamiento destaca la línea de productos de conectividad inalámbrica con capacidad de 56 Mbps bajo el estándar 802.11g, que estará disponible en el mercado durante la segunda mitad de este mes.
Para abundar en sus productos, esquemas de distribución, valores agregados, capacitación al canal y nuevos productos; eSemanal platicó con Juan Carlos Haiek y Ben Singer, director general y director administrativo de Ansel, respectivamente.
Orgullosamente mexicano
A finales de 1996, un inversionista argentino y otro mexicano realizaron un acuerdo de trabajo con Ansel Communications, empresa dedicada a ofrecer soluciones de redes en el vecino país del norte.
Cuatro años después, los socios latinos compraron la participación estadounidense de la compañía, surgiendo así Ansel de México, constituida como una empresa 100% mexicana.
“Ésto es importante para los clientes, porque de alguna manera todas las políticas de trabajo están adecuadas a la forma de trabajo de México; no somos una compañía ‘gringa’ que quiere imponer sus políticas laborales”, comentó Singer.
Por su parte, Haiek explicó que no comercializan la marca en el mercado del norte porque no cuentan con la fluidez para soportar la infraestructura: “Además nosotros vivimos en México, por lo que no podríamos manejar un negocio a control remoto”.
Por el contrario, tiene operaciones en algunos países de América Latina, pues trabaja por medio de algunos mayoristas en Argentina y Chile: “Realmente nuestra fuerza está en México”, agregó Haiek.
La manufactura de sus equipos es realizada en países asiáticos o Taiwán. En este sentido, Singer mencionó: “Hoy en día, el que no fabrica en Asia está muerto, a menos que tenga una marca que pueda sostener bajos costos”.

Haiek reconoció que existen algunos equipos, como los destinados para seguridad en Internet, que provienen de Estados Unidos, ya que son fabricados por Intel.
Amplia gama de productos
La oferta de Ansel se compone de productos para redes, su línea básica es de tarjetas de red y cuenta con equipos USB. Además dispone de ocho modelos de print servers, tres modelos de mini hubs de 10 megabits, así como ocho modelos de switches que pueden ser desktop no administrables, para rack administrables y switches con funciones de gigabit.
“Entendemos que el mercado latinoamericano está buscando alta tecnología, pero también necesita precio, ya que hoy en día las empresas tienen una restricción presupuestaria y es ahí donde entramos: en redes sencillas o complejas pero donde la restricción de presupuesto es notoria”, explicó Haiek al hablar de las cualidades de sus switches.
También cuenta con líneas de ruteadores, cable módem, firewalls y desarrollos propios: en una caja integra Web y mail server, firewall y ruteador. Dicha aplicación alberga VPN, voz sobre IP y puede conectarse a diversos enlaces, desde dedicados que utilizan puerto b35 hasta dial-up.
“Obviamente no son equipos pensados para utilizarse con dial-up, pero podemos ofrecer una solución de VPN entre matrices y sucursales con voz sobre IP por muy pocos miles de dólares. Las soluciones van desde SOHO hasta LAN WAN”, explicó Haiek.

El siguiente paso en transmisión inalámbrica
El directivo se refirió a las tendencias de nuevos productos en cuanto a transmisión inalámbrica se refiere: “Somos muy pocas marcas las que ofrecemos soluciones completas y con muy buen respaldo; hay algunas que han anunciado 802.11g desde hace meses y lo único que hemos visto son propuestas para que los usuarios hagan una up brade del firmware para que emulen a 56 Mbps”.
Continuó al mencionar que serán los primeros en lanzar la línea de 54 Mbps, “y el 15 de agosto estarán los equipos con los canales que trabajamos”, agregó.
El lanzamiento consiste en:
— Tarjetas PCMCIA
— Card Bus
— Tarjeta PCI y tarjeta mini PCI para nuevo slot de Intel
— Access point y ruteador para Internet
— Cable módem con switch de cuatro puertos integrados, lo anterior complementado con antenas y accesorios para redes inalámbricas.
Ni exige cuotas ni mínimo de venta
Su esquema de comercialización se divide de dos maneras: La primera es el trabajo con mayoristas, entre los cuales destacan Centel, MAPS y DC Mayorista, quienes cuentan con presencia en el área metropolitana del DF y en algunas plazas del país. Cabe mencionar que el último es de recién incursión entre los socios de Ansel.
La segunda es su relación con submayoristas o distribuidores directos del interior en donde los mayoristas grandes no cuentan con alguna representación como en Oaxaca, Chiapas, Quintana Roo y Los Cabos.
Detalló que respetan los precios entre el canal mayorista y los distribuidores que trabajan de forma directa, que son aproximadamente 300.
En retail, su cliente más fuerte es LPV: “LPV no sólo vende retail, porque también tiene un área de atención a cuentas corporativas y telemarketing, lo que impulsa mucho este tipo de canal”, refirió Haiek al respecto.
En este sentido, Singer comentó: “No nos interesa venderle a tiendas de papelería, porque el cliente que asiste a ese tipo de tiendas quedará insatisfecho al no poder instalarlo, y en la tienda no le van a dar el servicio”.
Para finalizar este tema, el directivo comentó: “Nuestros esquemas comerciales son muy diferentes entre un mayorista y otro porque nos adecuamos a sus necesidades, no pretendemos que el mayorista se adapte a nosotros, siempre tratamos de oírlos y ver qué novedades requieren”.
Hablando de su posición de mercado, Haiek, explicó que en 2002 crecieron 50% contra 2001, y en 2003 el objetivo es crecer 50%: “No sabemos si el mercado va a dar esa cifra, ya que nuestro crecimiento está atado al de nuestros canales”.
Singer habló de los requisitos para desplazar sus productos: “Vemos que la competencia exige cuotas a los distribuidores, nosotros no pedimos cuotas de nada”.

El valor agregado es el camino
“El distribuidor gana mínimo 20% al vender nuestros productos”, comentó Haiek al mencionar los valores agregados que ofrece como fabricante. En un inicio –detalló– todo el proceso de garantía se integra en México con tres años de soporte en todas sus líneas, en donde no se incluyen los appliances y los equipos de seguridad que tienen un tratamiento diferente para Internet.
Con los mayoristas el fabricante maneja una garantía de 30 días. En cuanto al distribuidor que atiende de forma directa ofrece un sencillo proceso de garantías: si en una semana no reparan el equipo, lo cambia.
Haiek destacó que el canal de redes requiere tener conocimiento del tema: “Desgraciadamente no es tan plug and play, redes requiere de configuración, y un porcentaje de garantías se dan por problemas en donde el distribuidor no los sabe configurar”.
Para contrarrestar ese efecto el fabricante implanta campañas de capacitación: “Eso a nosotros nos quita el peso de encima y es una ayuda para el distribuidor”, agregó.
“Redes es un negocio de valor agregado, siempre hemos estado enfocados en darle más valor al distribuidor y hay muchas maneras de hacerlo”, agregó el directivo.
Explicó que ofrecen otros estímulos como cursos y talleres, porque “es más fácil en la práctica y no dándoles el manual, porque en la mayoría de ocasiones no lo leen”.
“Lo primero que le tenemos que dar al distribuidor, antes de que sea nuestro cliente, es conocimiento. Esto le sirve no sólo para configurar nuestros equipos sino para armar cualquier equipo de red”, detalló.
Cabe señalar que los talleres se realizan mes a mes junto con sus mayoristas y de forma directa: en el mes de agosto tendrá alrededor de nueve capacitaciones con Centel en todas sus sucursales. En septiembre tiene programados dos talleres directos en donde están invitados todos los distribuidores.
Otro de los valores agregados que ofrece el fabricante es la consultoría en proyectos de cualquier tamaño: “Al integrador le armamos el proyecto; si nos envía el plano del edificio, le decimos qué equipos, cuántos y en dónde van colocados, dependiendo de las necesidades específicas de su proyecto”, finalizó el directivo.